Zástupci Ruska a napadené Ukrajiny již několikrát jednali o míru, ale boje se vedou dál. Podle profesionálního vyjednavače Radima Paříka, je to logické, protože ruský prezident Vladimir Putin zatím nemá důvod přistoupit k mírovému řešení. Válka je pro něj stále výhodnější, než dohoda s Ukrajinou a Západem, řekl expert v Blesk Podcast.
Celý podcast naleznete ZDE.
|
3 dny, Adam Dolejš |
Trénink pro obchodní ředitele, manažery, majitele. Zvládněte vyjednávací situace a začněte hrát nejvyšší vyjednávací ligu. |
88 768 Kč bez DPH |
|
3 dny, Radim Pařík |
Trénujte vyjednávání na nejvyšší úrovni se spoluautorem nejnovější knihy Chrise Vosse „Influence and Impact“ Radimem Paříkem. |
109 750 Kč bez DPH |
Jiří Marek: Dobrý den, sledujete pořad Blesk podcast, kterým vás provází Jiří Marek. Se mnou je tu velký odborník na mírová jednání a celkově na vyjednávání. Teď jen přečtu, co všechno má za sebou. Absolvoval výcvik vyjednávání americké FBI nebo také program na Harvardu nebo na Univerzitě Sankt Gallen, vyjednávání podle principů Mossadu, to mě teda zaujalo, přednáší vyjednávání na vysokých školách v Česku a na Univerzitě Sankt Gallen ve Švýcarsku. A je to zakladatel Fascinating Academy. Pan Radim Pařík. Dobrý den.
Radim Pařík: Dobrý den a děkuju za pozvání.
Jiří Marek: Já jsem rád, že jste přišel. Jako jeden z mála komentátorů tvrdíte, že ruský prezident Vladimir Putin se nezbláznil a že jedná velmi racionálně. Podle čeho to soudíte?
Radim Pařík: Vždycky posuzujeme to, co je normální, podle našich vlastních hodnot a to, co je racionální podle toho, co si myslíme, že by mělo být logické. Každý máme hodnoty úplně jiné a máme i úplně jinou logiku. Neshodneme se třeba na tom, kdo by měl koho volit, a vidíme to v rodinách, kde vládnou velké rozpory, jestli budeme volit Losnu nebo Mažňáka. A úplně stejně je to v mezinárodní politice. Když se podíváme na Vladimira Putina, Vladimir Putin je trénovaný agent KGB, dokonce řídil pobočku KGB ve východním Německu. Ti agenti jsou trénovaní tak, aby v každé větě, kterou vám řeknou, vás zmátli, abyste nevěděli, o co jde, aby si vás nasměřovali a odnavigovali tam, kam oni potřebují, abyste se dostali. Aby mohli prosadit svoje cíle. Vladimir Putin v těch svých jednotlivých krocích před invazí na Ukrajinu testoval odolnost Západu. Podívejme se na Krym. On přijel na Krym, ten si vzal, my jsme mu ho nechali a doufali jsme, že se nic jiného nestane. Pak začal testovat, co budeme dělat, když rozestaví svoje vojska na hranici Ukrajiny. Pak začal testovat, co budeme dělat, když nám začne hrozit a když třeba aktivuje jaderné zbraně. Pak začal testovat, co budeme dělat, když vyšle raketu Kinžal, to je raketa krátkého doletu, která je schopná nést jaderné hlavice. A pořád kouká na to, že my po něm nic nechceme. My se na něho zlobíme, píšeme mu dopisy, telefonujeme mu a on zcela logicky rozšiřuje svoje pole a nejenom svoje územní pole, ale i svoje politické pole, mocenské pole a vyjednávací pole. To totiž můžeme všechno měřit. Ve vyjednávání máme kvadranty, ve kterých můžeme měřit, jakým způsobem se lidé chovají. A existuje jeden zásadní princip. Pokud někdo po vás něco chce a vy mu vyjdete vstříc a dáte mu to, tak on bude v následujícím kroku chtít víc. Takže Vladimir Putin, když slyší třeba německého kancléře Olafa Scholze, že nutně potřebujeme ruský plyn, tak okamžitě o dvě hodiny později vydá prohlášení: „Já vám budu rád do Evropy dodávat plyn, pokud ode mě vezmete i ropu.“ A to jsou všechno přísně racionální kroky. Kromě toho, já bych se asi vyhnul takovým těm televizním diagnózám, že někdo kouká na televizní obrazovku, s tím člověkem principiálně nesouhlasí a potom hned řekne, že to je šílenec, blázen nebo že třeba umírá. To si myslím, že bychom neměli dělat. Nikdo z nás ho nevyšetřil a ty kroky, na které se podíváme, tak sice můžou být nelidské, můžou být ledově chladné, ale jestli jsou šílené, nad tím bych udělal velký otazník.
Jiří Marek: Když se podívá odborník na vyjednávání jako vy na televizní obrazovku a vidí, jak Putin vypadá, jak mluví, jak se tváří, dokážete z toho něco vyčíst?
Radim Pařík: Teď jsme zase u tréninku agenta KGB a Vladimir Putin říká přesně věty, které chce, abychom slyšeli, a říká je tak, abychom si je vyložili tím nejhorším možným způsobem. Aniž by nám konkrétně řekl, co bude dělat. Já to vždycky dělám tak, a dělám to i u politiků, a dělám to třeba i u obchodních partnerů, pokud máme odněkud nějaký videozáznam, že ještě předtím, než si poslechnu, co ti lidé říkají, tak si je pustím bez zvuku. Mimochodem doporučuju všem, zkuste to, pokud máte svého oblíbeného politika, vemte si nějaký záznam, kde nevíte, co říká, vypněte zvuk a dívejte se na to a sledujte ty mikropohyby v obličeji. U Vladimira Putina já teď nevím, čím to je, jestli je to obrovským množstvím botoxu nebo nějakými plastickými operacemi, ale on se nám u něj ten obličej moc nehýbe. Takže z mikromimiky toho moc nevyčteme. Na druhou stranu ale vyčteme, že on přesně ví, co dělá. Jestli je to šílené? Netuším. Z našeho pohledu asi ano, ale z jeho pohledu je to absolutně racionální. Když někdo páchá zločin, a teď můžeme třeba říct, když někdo drží rukojmí nebo ukradne auto nebo vás třeba vydírá, tak ten člověk si myslí, v první řadě, že na to má právo. To je totiž hrozně zajímavé. On si myslí nejenom, že na to má právo, ale že to je férové jednání. A tohle si určitě myslí o sobě i Vladimir Putin.
Jiří Marek: To tvrdí také spousta jiných komentátorů, kteří se specializují na to, jak to vypadá v současnosti v Rusku. Vypl jste si zvuk na televizi, když jste koukal na Vladimira Putina i před válkou na Ukrajině?
Radim Pařík: Několikrát.
Jiří Marek: A ten pocit je pořád stejný?
Radim Pařík: Já musím říct, že ten pocit je, je o něco rozhodnější. Zatímco předtím vysílal takové balónky a říkal: „Nebude žádná válka. To bych nikdy neudělal, takové věci.“ Tak dneska, když mluví, tak je z té jeho nonverbální komunikace cítit rozhodnost a pevnost. A to mě trošku děsí.
Jiří Marek: Nejenom vás. Předtím, než se pustíme na to, jaké to je vůbec vyjednávat o Ukrajině, o dělení Ukrajiny, jaká jsou ta mírová vyjednávání, tak se zeptám jinak. Bavíme se o Rusku, bavíme se o Číně a vy určitě máte zkušenosti s jednáním s lidmi, kteří pocházejí z tohoto prostředí, tak jaké je to vyjednávání? Začneme u Rusů.
Radim Pařík: Rusové principiálně nevěří institucím. My všichni věříme Evropské unii, NATO, věříme třeba nemocnici, věříme našemu systému, věříme důchodovému systému. To Rusové nemají. Rusové totiž odjakživa žijí v nějaké lži. A neustále jim někdo lhal. Ať už to byl car, Lenin, Gorbačov, anebo dneska Vladimir Putin. Takže oni věří osobnostem. A Vladimir Putin přesně takhle postupuje. Všimněte si, že on nikdy nemluvil o NATO, on vždycky mluvil o představitelích NATO a NATO označoval jenom jako nepřítele. On dokázal mluvit s osobnostmi typu Gerhard Schröder, Angela Merkelová, Donald Trump. A teď neříkám, že se vždycky dohodli, to neříkám, ale respektoval osobnosti. A to je ten ruský styl vyjednávání. Oni potřebují osobnost. A teď se vracím zpátky k tomu, když někomu dáváte něco, co chce, a nic za to nechcete. V té ruské mentalitě, v té vyjednávací mentalitě tomu oni nerozumí. Já si umím představit, že Vladimir Putin sedí v Kremlu se svými poradci, se Sergejem Lavrovem a šéfem GRU a říká jim: „Člověče, oni pořád nic nechtěj. Tak to musíme asi přitvrdit.“ Protože pokud někomu dáváte to, co on chce, to znamená, že mu ustupujete, jak chcete, aby vás považoval za rovnocenného partnera a vážil si vás?
Jiří Marek: To mi chcete říct, že Vladimir Putin nerozumí tomu, že lidem v jeho okolí zabavují majetky, že na ně míří různé sankce, a on to pořád nevnímá jako jednání nebo nějakou jako razantní odpověď?
Radim Pařík: To je asi podobné, jako když vy byste do někoho sekal mačetou a zezadu by přišel nějaký výrazně menší a slabší člověk a takovým tím pěnovým míčkem vám začal ostřelovat kolena a říkal: „To se nedělá.“ Asi takovou sílu by to mělo mít. Ony by ty sankce třeba fungovaly, to teď nechci soudit, ale musely by to být opravdové sankce a úplné snakce. My děláme skoro sankce. My řekneme, že vyřadíme ruské banky z mezinárodního platebního systému SWIFT, a ponecháme tam největší ruskou banku. My řekneme, že budeme oligarchům zabavovat majetky, a necháme jim čtrnáct dní na to, aby ten majetek stáhli. My řekneme, že zmrazíme ruské devizové rezervy, a trvá nám to víc než deset dní. A pokud si někdo myslí, že ruská centrální banka nekonala a nic nedělala, že ty rezervy nezačala stahovat a nezačala je proměňovat na čínskou nebo nějakou jinou měnu, tak je blázen. Ta druhá věc, která tam je, tak ti bohatí lidé, … Kromě toho, že jsou dobře zajištění a mají svoje majetky uložené nejenom mimo Rusko, ale i mimo Evropskou unii. A to není jenom Švýcarsko. Existují jiné státy, kam si můžete uklidit peníze. …, těch je vlastně malá část. My si pořád myslíme, že Rusko je Moskva a Petrohrad, a to jsou velmi hezká města, kde určitá skupina obyvatel žije v blahobytu. Já bych ale doporučoval, aby ti lidé, kteří to komentují, třeba jako my dva od červeného stolu z obývacího pokoje, aby se někdy skutečně podívali na nějaké ruské reálie. Ti lidé, ta většina, která Vladimira Putina volí a věří mu a tleská mu, tak oni žijí v děsuplných životních podmínkách. Oni často nemají vůbec peníze. Oni ani neví, že to je. Když někdo řekne, že nějaký kolový nápoj odchází z Ruska, tak to možná zasáhne zlatou mládež v Moskvě, ale sedmdesát procent obyvatel tu kolu v životě nepilo.
Jiří Marek: Odborníci říkají, že mají doma jen televizi a jinak nic.
Radim Pařík: Přesně tak. Oni často mezi sebou obchodují tak, že vymění mléko za mouku. My si to neumíme představit, v tom blahobytu. A tito lidé od rána do večera od roku 2014 poslouchají příběhy o nacismu, neonacismu, Ukrajině, vyhlazování ruských spoluobčanů v celé Evropě, fatální nepřítel je NATO. O tom, jak Česká republika je úhlavní nepřítel Ruska, že jo, my jsme na tom seznamu, protože jsme vyloučili jejich diplomaty, kteří u nás prováděli mírové kroky, aby zajistili světový mír. A ti lidé tuhle propagandu poslouchají od rána do večera. My se nemůžeme divit, že tomu věří, protože nám, kdyby pouštěli jednostrannou propagandu jedním směrem, a teď dám příklad, kdyby nám někdo pořád opakoval, že Vladimir Putin je blázen, válečný zločinec, nebezpečný a všechny nás vyhladí a poslouchali bychom to osm let, tak podnikneme buď nějaký agresivní útok, anebo se budeme strašně bát. A tohle je to, co Vladimir Putin dělá v Rusku.
Jiří Marek: Teďka s dovolením zase půjdu k vašim zkušenostem. Chtěl jsem se zeptat, z těch vašich jednání, jestli jste opravdu jednal s nějakým Rusem a jestli se to lišilo od toho, co jste zvyklý.
Radim Pařík: Vždycky, když vyjednáváte s Rusem, a samozřejmě, že jsem s nimi vyjednával, a dodneška vyjednávám, tak Rusové vás musí respektovat jako osobnost. To znamená, že jim musíte jasně formulovat, co chcete. A lidé si velmi často pletou nabídku a požadavek. Zatímco v obchodování, když obchodujete, musíte lidem nabízet nějaké benefity, užitky, vycházet jim vstříc, nadbíhat jim. Vlastně je musíte balit. Tak ve vyjednávání je to úplně obráceně. Ve vyjednávání, v tom prvním kroku, nenabízíte nic, naopak, po druhé straně něco chcete. Když to umíte jasně naformulovat a ten požadavek je velmi silný a je srovnatelně silný s tím ruským požadavkem, tak Rus vás potom začne akceptovat. Ale on samozřejmě ještě před tím vyzkouší, jestli jste v té pozici silný. On svůj požadavek zvýší a v tu chvíli vy musíte vyrovnat síly. On vám potom řekne „ne“ a vy musíte vydržet mlčet. On třeba na vás i zvýší hlas, protože to je úplně běžná metoda v kulturním prostředí Ruska. A vy přesto musíte zůstat v klidu. A když uvidí, že to na vás nefunguje, tak vás začne brát jako rovnocenného partnera a začne se s vámi bavit. Je hrozně zajímavé, že Rusové respektují ty výrazné osobnosti, třeba i na světě, světové politiky. Teď se mohu vrátit k Angele Merkelové, právě proto, že Angela Merkelová měla jeden velký dar, ona neustoupila.
Jiří Marek: Taky uměla rusky a nenechala se zastrašit Vladimirem Putinem. Když si vzpomeneme na ta jejich první setkání, tak na to poslední, kde ještě byli jakžtakž přátelé, on přivedl svého psa. A všichni samozřejmě ví, že Angela Merkelová se psů bojí, ale stejně neustoupila. Stejně dál jednala, nenechala na sobě znát, že je nervózní.
Radim Pařík: To mu Angela Merkelová dodneška velmi zazlívá, tento incident. A z diplomatických kruhů víme, že Vladimiru Putinovi to bylo vlastně líto. On nečekal, že se tak strašně bude bát a že tak strašně zamrzne. My si musíme vzpomenout, že po této schůzce ji vlastně chválil úplně nejvíc. A teď, nejenom za to, že s ním jednala, ale že to celé ustála. To prostě na něj dělá dojem.
Jiří Marek: Zmiňoval jste v jiných rozhovorech, že nechápete, proč se do toho nevloží, do toho konfliktu, jako mediátoři lidé, kteří jsou v Rusku vážení, například Angela Merkelová. Kdo další by ještě mohl dělat toho prostředníka mezi Evropou, tedy Západem a Ruskem?
Radim Pařík: My jsme se dopustili, tady v tom vyjednávání, děsivých a fatálních chyb už od začátku, protože my přicházíme s nějakými nabídkami, pořád říkáme, co bychom mu dali, kdyby toho nechal, a tomu Vladimir Putin nerozumí. Kromě toho, vyjednávání v této situaci vždycky probíhá podle stejného vzorce. V prvním kroku musíte přerušit tok informací, protože ve vyjednávání sledujeme něco, čemu říkáme signály závislosti. Pokud neustále někomu voláte, a teď řeknu, třeba vaší manželce nebo tchýni nebo kamarádovi, tak to znamená, že toho člověka potřebujete o něco víc. Vladimir Putin dneska sedí někde v Kremlu, v tom svém bunkru a jemu neustále někdo volá. Jemu neustále volá francouzský prezident a německý kancléř a britský premiér a pořád se ho někdo snaží kontaktovat. Jinými slovy, on ví, že my ho potřebujeme víc než on nás. V tom prvním kroku je velmi důležité, že vy přerušíte tok informací a stáhnete se z vyjednávání. A vyšlete jasný signál. To je totiž signál síly. I nevyjednávat je signál síly. Teprve tehdy můžete vytvořit prostředí, že začnou probíhat takzvaná zákulisní vyjednávání. To znamená, že lidé, kteří mají vazby na Rusko, na ruské diplomaty, a teď je velmi důležité, aby to nebyli žádní kolaboranti, ale aby to byli opravdu lidé, kteří zastupují naše zájmy, tak ti začnou, mimo televizní kamery, mimo kamery Blesk podcastu, mimo rádiová vysílání, mimo všechny novináře, se bavit o různých alternativách. A to „mimo“ v tom veřejném prostředí je velmi důležité, protože při takových vyjednáváních zvažujete alternativy, které nesmí spatřit světlo světa. To nejsou žádná závazná jednání, ale vy jenom zkoušíte, jaké možnosti jsou, kam až se můžete dostat, než se vytvoří rámec vyjednávání. A druhá věc, vy během těchto zákulisních vyjednávání budujete vztah, protože jedna věc je jistá. Pokud nebudeme věřit, že ruská strana dodrží dohodu, tak ji neuzavřeme. A stejně obráceně to bude ze strany Rusů. Pokud oni nebudou věřit, že dohodu, kterou s nimi uzavřeme, taky dodržíme, tak ji s námi neuzavřou. A to neštěstí je, že Vladimir Putin se domnívá, že pro něho je válka ještě pořád mnohem výhodnější než vyjednávání s námi. On totiž neustále eskaluje, on posouvá ty hranice, kam až zajde. Vždyť si vezměte, že nedávno poslal raketu dvacet kilometrů od polských hranic. To byl taky další test a hrozba. A čím dál, čím větší pole si vyhradíte a vykolíkujete, tím větší šanci potom máte deeskalovat, to znamená, vy máte z čeho couvat. Teď mi řekněte, z čeho bychom my jako Evropská unie couvali? Z naší současné pozice, kde jsme ještě nic nezískali? To bude těžké.
Jiří Marek: Hraje roli na té šachové partii Vladimira Putina také to, že útočí na civilisty, že obléhá Mariupol, že šíří teror?
Radim Pařík: To je, si myslím, válečná strategie Ruska už odjakživa. Když se podíváme na to, jak třeba postupovali Američané v nějakých válečných konfliktech, tak oni vždycky se snažili, aby obyvatelé mohli dál nějak žít, pracovat, chodit do kina, a útočili na vojenské cíle, anebo na objekty, kde se domnívali, že se skrývají nějací nepřátelé a teroristé. Zatímco Rusko vede válku úplně jinak, vždycky. Rusko vede válku tak, že právě vytváří tuhle hrůzu a teror, odstřeluje, a ještě ne důsledně, a to je taky forma války. Oni totiž nechtějí pravděpodobně vyhladit Ukrajince, oni je chtějí jenom k smrti vyděsit. Takže vy odstřelíte druhý a osmý dům v patnáctičlenné řadě domů a vyděsíte všechny okolo. Ti lidé utečou, zmizí, radši se vzdají, anebo zamíří jako uprchlíci do Ruska, když je nepustí na Západ. Takže je to strategie.
Jiří Marek: Mluvil jste o tom, že jsme jako Západ nejednotní, ale v médiích se dočteme něco jiného. Tam se mluví o tom, že Putin je překvapený tím, jak naopak Západ je jednotný, jak se domluvil na tom odpojení od SWIFTu, jak teďka posiluje obranu, jak posílá zbraně Ukrajině. Tak není to v rozporu s tím, co vy říkáte?
Radim Pařík: Mě by zajímalo, kdo z těch lidí s Vladimirem Putinem mluvil. My máme ve vyjednávání jednu zásadu, říkáme tomu jediný bod kontaktu. To znamená, když je nějaká krizová situace, tak je za naši stranu jasně jmenovaný člověk, který vyjednává. A ten vytváří prostředí při vyjednávání, aby druhá strana věděla, že cesta z toho konfliktu ven vede přes tohoto člověka. To není tak, že by si protistrana odhlasovala, jestli chce vyjednávat s tím nebo s někým jiným. Když se na to podíváme, tak v tomto týdnu se schvaluje pátý balík sankcí Evropské unie vůči Rusku. A my jsme ho neschválili. Evropská unie není schopná se dohodnout na tom, jak ty sankce mají vypadat. Staví se proti tomu Německo, staví se proti tomu Francie. A teď bychom mohli jmenovat další státy. Maďarsko taky moc nepřispívá k celé té pozitivní atmosféře. Když vyrazí náš český premiér na Ukrajinu, aby se setkal s prezidentem Zelenským, tak dostane za uši od německých politiků, ale zase i od francouzských, že oni mu to přece neschválili. Tohle je jednota? To, že tady čtyři nebo pět týdnů řešíme, jak by ty sankce měly vypadat, že o tom interně vyjednáváme, že každá země zohledňuje svoje vlastní zájmy a ne Evropské unie, že mediálně lynčujeme evropského politika, premiéra země, člena Evropské unie, českého premiéra za to, že on jako státník vyrazí do místa válečného konfliktu? Tak jestli tohle je jednota, tak já bych chtěl teda vidět, jak by vypadala nejednota.
Jiří Marek: Já to, možná, jenom trošku opravím. Pan premiér Petr Fiala nebyl úplně lynčovaný Německem. Tam se opravdu řešilo, jestli měl povolení, a na Twitteru jsem zaznamenal reportáž, kde se německá reportérka ptala, první věc, jestli měli povolení, jestli s tím souhlasila Evropská unie, že tam jedou. Tak jen pro zajímavost.
Radim Pařík: A to je samozřejmě velmi zajímavý moment, právě v téhle krizi a v tomhle konfliktu, že nejenom novináři, ale i němečtí politici, tak to prostě bylo, vznášeli dotaz, jestli na to měl český premiér povolení. To mi připadá, jako kdybyste chtěl jet někam na dovolenou a lidé by zjišťovali, jestli máte povolení od souseda. To je podobné.
Jiří Marek: Vy jste použil termín skoro sankce. Tak, jak by vypadaly pravé sankce, které by Putina, následně oligarchy nebo Rusko, zabolely?
Radim Pařík: V prvním kroku to je, že vy ty sankce uděláte a pak je vyhlásíte. To znamená, zmrazíte devizové rezervy, odstavíte účty, zabavíte majetek a pak to oznámíte. Že jste to udělali. Tím pádem nedáváte šanci, a teď řeknu, tomu zločinci, aby si našel jinou cestu. Když se podíváme do českého prostředí. Řekněme, že někdo jede zatýkat milenku premiéra. A teď si představte, že by to oznámili čtrnáct dní dopředu. Nebo odstavují účty politických podnikatelů, že by česká policie řekla v televizi: „My za čtrnáct dní odstavíme účty politických podnikatelů, kteří korumpují politické prostředí v České republice.“ A pak by tam za čtrnáct dní vyrazili. Tak já si nejsem jistý, co by našli. Takže to vždycky funguje úplně obráceně. Vy uděláte sankce, vy zabavíte majetek, zablokujete ho a teprve potom to oznámíte. To je první krok. To se nám moc nedaří. Ten druhý krok potom je, že když řeknete, že vyřadíte Rusko z mezinárodního platebního systému, tak tam nemůžete nechat největší ruskou banku, protože ty obchody samozřejmě dál tečou. A teď já nevím, kolik si myslíme, že je v Rusku skutečně soukromých bank, na které nemá vliv ruský stát, ruská vláda, potažmo Vladimir Putin. Takže všechny transakce dneska běží přes největší ruskou banku. A my se domníváme, že to je to omezení. Samozřejmě, že třeba zmrazení devizových rezerv Rusko bolí. Na druhou stranu, protože pokračují v konfliktu, vedou válku, zabíjejí civilisty, bombardují nemocnice, umírají tam děti, tak je to prokazatelně nebolí dost. Takže to nestačí. Jedno z pravidel krizového vyjednávání je… A teď si představme, že by nás v Blesku tady kolega kameraman a zvukař držel jako rukojmí. Sem by přijela zásahová jednotka, přijel by třeba Útvar rychlého nasazení. A oni by se před vyjednáváním nejdřív připravili na tu nejhorší možnou alternativu, která může nastat, a to je, že se nedohodnou. Takže oni rozmístí odstřelovače na střechu, uzavřou neprodyšně prostor, nikdo nemůže ven ani dovnitř. Ukážou sílu. A když se podíváte, třeba… Nemusíte chodit k přepadení tady v České republice, podívejte se na film. Tam se obestaví auta, to vypadá jak válečná zóna. A teprve potom se začne vyjednávat. Ale dopředu jsou nachystaní na tu nejhorší možnou alternativu a demonstrují sílu. Stejně to funguje ve válečných konfliktech. Pokud bychom to skutečně mysleli vážně, tak bychom museli na naše hranice, na východní hranici NATO rozestavět vojáky NATO. My chráníme naše území, je to obranná aliance, není to žádný útok. Ale ten konflikt nechceme pustit k nám, nepustíme ho ven. A teprve potom, když zavedeme ty úplné sankce, to znamená, Rusko opravdu ekonomicky odstřihneme od zbytku světa, ale mimochodem i politicky, tak teprve tehdy mohou začít probíhat zákulisní vyjednávání, protože tehdy on už bude muset vyjednávat. On by měl dvě možnosti. Buď teda zahájí třetí světovou válku, což může udělat tak jako tak, nebo musí začít vyjednávat. To riziko samozřejmě, že vtrhne do nějaké další země, existuje, ale je mnohem menší, když už tam na to jsme nachystaní. Dneska víme, že Finsko a Švédsko uvažuje, absolutně neutrální země uvažují o tom, že by vstoupily do NATO. Já jsem zase lehce v šoku, protože zatímco bezpečnostní analytici a vojenští analytici říkají: „Ano, teď je ta pravá chvíle. Mimochodem Rusko nemůže vést válku nebo invazi na pěti frontách, to není možné,“ tak ministři zahraničí říkají, že by bylo lepší, kdybychom počkali. Protože by to znamenalo, že bychom tam museli rozestavět jednotky NATO a na to teď není vhodná doba.
Jiří Marek: To jsou ty paradoxy.
Radim Pařík: Já teda musím říct, a teď možná tuhle větu vystřihnete, já nevím, na čem ti ministři zahraničí jako jedou, ale možná by to měli občas vynechat, protože to zatemňuje mysl, evidentně.
Jiří Marek: Možná na nějaké politické korektnosti, kdo ví.
Radim Pařík: Politická korektnost ve vztahu k agresorovi, který vraždí děti… Nebo vojáci z jeho pokynu… To už mi přijde jako... Já nevím, co bych na to řekl. To je, jako kdyby někdo vtrhl k vašemu příbuznému, a my můžeme říct, že jsme s Ukrajinci příbuzní, kterého znáte, žijete vedle něj, moc se nevídáte. Bydlí vedle vás. Začal tam rabovat, znásilňovat, zabíjet, křičel, že si vás taky podá, a vy byste mu poslal politicky korektní dopis, že s tím nesouhlasíte.
Jiří Marek: Stále sledujete pořad Blesk podcast, kterým vás provází Jiří Marek. A se mnou je tu profesionální vyjednavač Radim Pařík. Pane Paříku, dokázal byste našim divákům a posluchačům popsat, jak takové vyjednávání, když se opravdu jedná o budoucnosti země, asi vypadá? Co můžou lidé očekávat, když vejdou do té místnosti, o čem se tak baví, jak jsou oblečení a tak dále?
Radim Pařík: Oblečení jsou vždycky podle toho, co jim velí kultura. Takže, jinak vyjednáváte s arabskými zeměmi, jinak vám přijdou oblečení Číňané, jinak vám sem přijdou oblečení Britové a jinak vám přijdou oblečení Rusové. Velmi důležité ale je, že vždycky ta strana signalizuje, jak je pro ni vyjednávání důležité. Takže vyjednávací týmy se sestavují i podle toho, jaký signál chcete vyslat. Kdybychom se zase podívali na vyjednávání mezi Ruskem a Ukrajinou, tak v prvních kolech na vyjednávání, zatímco Ukrajina posílala svoje ministry, tak ruská strana posílala bývalé náměstky ministra ještě z rezortu, který s tím nemá nic společného. A tam už je jasný signál, že vlastně vyjednávat nechtějí. V každém případě, ta vyjednávání jsou dlouhá a tady v těchto diplomatických vyjednáváních nezkoumáte až tolik, co vám říkají, protože to mají dopředu nachystané, ale vy se velmi intenzivně během vyjednávání zamýšlíte nad tím, co vám neříkají. Protože to jsou věci, které musíte zjistit. Právě proto tam ani není ten člověk, který vyjednává, sám. Je tam vždycky sestavený tým. Je tam jeden člověk, který vyjednává, druhý je těsně u něj, dává pozor na to, aby dodržoval strategii, dává mu tipy. Pak jsou tam další lidé, kteří vedou záznam minutu po minutě, který se vyhodnocuje během vyjednávání právě v tom ohledu, co nám neřekli. Velmi často se vyjednávání přeruší, udělá se pauza na kávu, která skončí, například, u sklenice vína. To znamená, že ti hlavní hráči, a to jsou ti velitelé týmů, se sejdou v nějaké jiné místnosti. Je tam ještě třetí osoba. Můžeme jmenovat třeba baronku Catherine Ashton z Velké Británie, která vyjednává mír ve válečných konfliktech, vyjednávala třeba v Kosovu a je to fakt excelentní vyjednavačka. Jsem rád, že se kamarádíme. Ona, když mi situaci, když vyjednávali v Kosovu, popisovala tak mi říkala: „To my jsme ani nemohli dopředu říct, že se to stane.“ To znamená, skončilo formální vyjednávání, pak tam šli politici za obě strany, vždycky ti nejvyšší představitelé. A teď je ani nesmíme jmenovat. První, co udělali, bylo, že si otevřeli lahev vína a povídali si o všem možném, jenom ne o tom problému. A hledali k sobě lidsky cestu. A někdy kolem druhé ráno ji našli a začali se bavit o různých alternativách, ze kterých potom vzešla dohoda o míru. Tohle, kdybyste řekli dopředu na televizní kamery, že tam budeme formálně vyjednávat, pak si spolu sedneme a vypijeme spolu několik lahví vína, abychom zjistili, jestli jsme lidsky schopni si vůbec důvěřovat, tak si myslím, že veřejnost by ty politiky sežrala. A to další, velmi důležité, pravidlo v politických diplomatických mírových vyjednáváních je, že pokud nejste u vyjednávacího stolu, tak jste na jídelním lístku. To znamená, pokud nevyjednáváte, tak tam přijde nějaká jiná strana. Oni si vás společně uvaří a snědí. Když bych to teď převrátil zase zpátky na konflikt s Ruskou federací, nutně musíme dostat k vyjednávacímu stolu Čínu. Protože když Čína nebude vyjednávat s námi, tak bude vyjednávat s Vladimirem Putinem, a to bude mnohem horší výsledek. Pro nás. A my bychom se mohli ocitnout na jídelním lístku. To jsou všechno věci, které profesionální vyjednavači musí zohlednit. Já dám úplně jiný příklad, ať to není pořád o válce a o neštěstí a o zabíjení. Vzpomeňte si na brexit. Brexit vyjednávali politici čtyři roky a neuměli se dohodnout. Vedlo to k nenávisti na obou stranách. V médiích se říkalo, že Britové jsou hloupí a nevděční, že odcházejí z Evropské unie. A Britové zase podobně nadávali na Evropskou unii. V jednu chvíli ale pochopili, že musí nasadit profesionální vyjednavače. Boris Johnson jmenoval lorda Frosta jako vyjednavače za britskou stranu, a to bylo geniální rozhodnutí. Protože lord Frost, kromě toho, že je velmi zkušený vyjednavač, tak je i byznysmen. On rozumí tomu, že v těch vyjednáváních musí být reciprocita, že je to vždycky něco za něco. Já něco dávám vám a vy něco dáváte mně. Na druhé straně, Evropská unie jmenovala Michela Barniera, který je taky velmi zkušený vyjednavač. Musím říct, že to, co oni dokázali za necelého půlroku, během těch vyjednávání… Kdyby to takhle běželo od začátku, tak máme s Británií dobrou dohodu. Oni museli jít na velmi těžký, složitý kompromis. Ostatně, vzpomeňte si, že se uzavírala takzvaná vánoční dohoda. To bylo 24. prosince, vyhlašovali, že mají dohodu, kterou nikdo neviděl. On nikdo nevěděl, co v té dohodě je, protože ona neexistovala. 23. prosince se spojili a řekli: „Dobře, tak my nemáme nic, nemáme dohodu, nemáme body, se kterými bychom mohli pracovat. Musíme se potkat mimo televizní kamery v soukromí. Musíme vyhlásit, že se chceme dohodnout, to znamená, vyšleme ten signál a začneme se bavit o alternativách, co by která strana unesla.“ To byla věc, kterou dělali mezi čtyřiadvacátým a jednatřicátým prosincem. A kromě toho, že dokázali nemožné, nebylo už možné uzavřít dohodu, ale oni to dokázali, oni ještě vymysleli systém, jak obešli evropskou legislativu. Říkali, že tato dohoda je platná i v přechodném období, než ji schválí členské státy, a pak nabude platnosti. Tak to je konstrukce neuvěřitelná. Díky těmto signálům uklidnili měnové, akciové trhy, uklidnili ratingové agentury, protože by se otřáslo euro, totálně. Nešlo by jen o britskou libru, ale šlo by i o euro. Měli bychom destabilizovanou Evropskou unii. Tihle dva pánové vejdou do dějin, vejdou do učebnic vyjednávání. Já bych to přirovnal k podobně excelentnímu výkonu, jako když John Fitzgerald Kennedy s Chruščovem se dohodl na zastavení karibské krize. Ta dohoda taky nebyla, vlastně, možná. Takže geniální výkon.
Jiří Marek: Tak doufejme, že tohle umění vyjednávání se ještě jednou objeví. Mám na vás poslední otázku. Spekuluje se o tom, že Vladimir Putin si bude dál ukusovat kousky Evropy. Co vy si o tom myslíte za současné situace?
Radim Pařík: To poznáme podle následujících kroků. Pokud Vladimir Putin vypálí ukrajinská pole, Ukrajina dodává deset procent světové produkce pšenice, mimochodem nám raketově rostou ceny kukuřice a rýže, tak budeme řešit úplně jiný problém. Budeme mít příval uprchlíků z Afriky, kteří nebudou mít co jíst. A to už nebudou naši sousedé a přátelé z Ukrajiny, to jsou lidé z úplně jiného kulturního prostředí, které nezastavíte. Protože, když máte před válkou strach o svůj vlastní život, anebo máte obrovský hlad a umírají vám hlady děti, tak prostě přijdete a vezmete si to, co chcete. A to je obrovské riziko, kterému čelíme. Pokud by tohle udělal, nebo nedej bože by vypálil nějakou menší jadernou raketu velikosti Hirošimy na Ukrajinu, tak ten signál je potom jasný. Tak si opravdu brousí zuby na Pobaltí, na části Finska, které vždycky ostatně Rusko chtělo. A kdoví, kam ještě. Mě hrozně v téhle situaci mrzí, když opomeneme Radima Paříka a mezinárodní vyjednavače z té komunity, my máme v každé zemi excelentní vyjednavače, máme krizové policejní vyjednavače, kteří vyjednávají o lidské životy padesátkrát, stokrát, pětsetkrát za rok, a to jsou lidé, kteří umí vyjednávat v těch nejkrizovějších situacích. A pokud ti politici už neslyší na nás, na mezinárodní vyjednavače, tak ať si, proboha, vezmou aspoň tyhle lidi. Já je znám, já se s nimi stýkám, spolupracuji, přátelíme se. To si představte, oni jdou vyjednávat velmi složitou dohodu, kde na jedné straně někdo chce sto milionů a helikoptéru, a ten policejní vyjednavač chce, aby ten člověk vyšel s rukama nad hlavou, všechny propustil a šel do vězení. Pak se nemůžou dohodnout. A oni se přesto dohodnou. Oni jsou schopní s tím člověkem uzavřít dohodu, zachránit rukojmí a dostat toho člověka ven a nakonec do vězení. Oni mají úspěšnost devadesát pět procent. Dámy a pánové, tohle, kdybyste měli vy ve vašem byznysu, v podnikání nebo v soukromých vztazích, kde se dohody uzavírají vlastně snadno, tak by se nám žilo všem líp. Takže, pokud politici nechtějí slyšet na nás, tak pořád ještě se můžou zeptat lidí, kteří skutečně v krizových situacích mají obrovskou úspěšnost. A my je tady máme.
Jiří Marek: Mně to ještě nedá, označil jsem si tady slovo politici. Proč ti politici neposlouchají vyjednavače? Proč jednají takto sami?
Radim Pařík: To je podobné, jako když vás začne bolet koleno. Řekněme, že se ráno probudíte, vstanete z postele a teď cítíte, že něco není v pořádku. V první řadě si vezmete nějaký prášek, abyste mohl jít do Blesku a tady fungovat. Že ono vás to pobolívá. Pak napíšete manželce, ať vám koupí nějaký super gel, který jste viděli v televizní reklamě. A ten si na to koleno mažete. Pak to zkusíte ještě rozhýbat, protože kamarád vám poradil, jak na to. Vy si pořád myslíte, že to zvládnete. A v jednu chvíli vás v tom koleni píchne. Najednou ho nemůžete pořádně ohnout a teprve tehdy vyrazíte pro radu k lékaři. A teď to můžeme vzít takhle. Jak chodíme k zubaři? Podívejte se, jak lidé chodí k zubaři. Oni nejdou včas, oni jdou tehdy, až je to bolí, až jsou oteklí. Zubař jim to musí řezat, tu dáseň, vyteče jim z toho hnis. To je ten důvod. Dokud si ti lidé myslí, že to zvládnou vlastními silami. A teď pozor, ačkoliv na to nemají vzdělání. Protože ani jeden z nás pravděpodobně není lékař, nejsme ortopedi, nejsme zubaři, a přesto si myslíme, že to nějak zvládneme vlastními silami. V politice je to stejné. Oni jsou dobří politici, lidé je zvolili, mají nějakou vizi, dokážou řídit zemi, nemají vzdělání vyjednavače, ale věří, že nějakými svými magickými, zázračnými schopnostmi by vyjednávat mohli a uměli. Protože se jim to doposud dařilo. Takže, to je ten důvod. A ten druhý důvod je, že politici vždycky, a to je neúprosná volební kalkulačka, musí směřovat tam, kam chtějí jejich voliči. A Emmanuel Macron dneska nevyjednává za Ukrajinu. Emmanuel Macron dneska vyjednává za to, aby ho v dubnu znovu zvolili prezidentem.
Jiří Marek: A nejenom Macron, taky Viktor Orbán v Maďarsku.
Radim Pařík: A například Viktor Orbán v Maďarsku. Ale můžeme jít dál a dál a dál. Takže to je ten důvod. Oni si myslí, že to zvládnou, i když vlastně na to nemají vzdělání.
Jiří Marek: Já moc děkuji, že jste byl naším hostem v pořadu Blesk podcast. To byl Radim Pařík z akademie Fascinating Academy. Dává různé další rozhovory. Pokud vás třeba zajímá, jak si říct o vyšší plat, tak doporučuji jiné rozhovory. Děkuji, že jste byl naším hostem.
Radim Pařík: Já moc děkuju za pozvání a posluchačům a posluchačkám přeju dobrý den a perfektní vyjednávání.
Radim Pařík je známý český vyjednávač, který za svůj život vyjednal více než dva tisíce smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI a program vyjednávání na Harvardu.
Radim Pařík – celý život vede lidi k lepším výsledkům. Pomocí tréninků rétoriky, vyjednávání, rozvoje manažerů a budováním zdravě rostoucích firem pod značkou Fascinating Academy.
Radim Pařík je profesionální vyjednavač, který se více než 15 let zabývá řízení, ovlivňování a přesvědčováním lidí.
Radim Pařík je dvojnásobná osobnost československého LinkedIn a absolutní špička ve vyjednávání. Nejen, že nám prozradí kolik investuje sám do sebe, ale dostaneme taky spoustu tipů a triků o vyjednávání, o businessu a o investování sám do sebe.
Radim Pařík je osobností československého Linkedinu roku 2020, zakladatelem Fascinating Academy, člen advisory boardu PR PA RT NE RS, zřejmě nejznámějším a nejkontroverznějším profesionálním vyjednavačem v Česku a přísným trenérem vyjednávání dle metod FBI
Radim a Tom pošesté společně glosují různé události. Obden spolu hovoří osobně, telefonicky i v soukromých zprávách.
„Do vyjednávání strach nepatří“, říká hned v úvodu dnešní host Radim Pařík. Během své dlouholeté praxe se mu podařilo vyjednat smlouvy s velkými hráči na trhu za několik desítek miliard.
Jak vyjednávat o nájmu, snížení nájmu a vypovězení smlouvy na dobu určitou sdílel na našem webináři Ředitelé ředitelům z pohledu vyjednavače Radim Pařík.
Radim Pařík je profesionální vyjednavač. V obchodu dohodl smlouvy za desítky miliard. Říká, že kompromis je zlo a "win-win" obrovské riziko.
Rozhovor na téma a s hostem kterého si přejete slyšet! Host: Radim Pařík, elitní vyjednavač. Téma: Politická korektnost, hyperkorektnost ve vyjednávání
Host: Radim Pařík, mistr vyjednávání, osobnost českého Linkedinu. V rozhovoru se společně bavíme: o win-win vyjednávačích, o vnímání realitního prostředí širokým okolím, o vyjednávacích dovednostech politické reprezentace.
V priemere vyjednávate až 5x denne. Každý deň. Prvý krok k lepším výsledkom Vašich vyjednávaní môžete urobiť už dnes.
Dozvíte se, jak se změnil jeho svět po roce 1989, jaké byly začátky jeho podnikání v devadesátých letech, proč vystudoval vysokou školu až skoro ve čtyřiceti letech, co ho v životě nadchlo a zklamalo, jaké chyby trvale opakuje, a jak se žije třicet let s jednou partnerkou.
Radim Pařík. Osobnost českého Linkedinu, podnikatel, vyjednavač. První host v nové show Tomáše Nezmeškala, který zpovídá veterány českého byznysu a nejen byznysu.
Vyjednávejte jako agenti FBI! Excelentní rétorika s nejtvrdším vyjednavačem v zemi,
Vyjednávání nás provádí na každém kroku. A je jedno jestli soukromém nebo pracovním. A značky vyjednávají prakticky po celou dobu své existence. Koho jiného si vzít do studia na toto téma než Radima Paříka.
