BrandHunters: Značkové vyjednávání - Radim Pařík

Pavel Cahlík: Ahoj, já jsem Pavel.

 

Jakub Kantor: Ahoj, já jsem Jakub.

 

Radim Pařík: Ahoj, já jsem Radim.

 

Jakub Kantor: A máme skvělý úvod.

 

Radim Pařík: A co mám říkat? Mám tady zůstat jako…

 

Pavel Cahlík: My jsme chtěli ten náš brand, ještě. Ale v pohodě.

 

Radim Pařík: Pavle, tak šup.

 

Pavel Cahlík: Tak BrandHunters…

 

Radim Pařík: Jdi do nich, jdi do nich s tím brandem.

 

Pavel Cahlík: … úplně zapadne. To jste asi pochopili.

 

Jakub Kantor: Tenhle úvod bude top. Tohle je speciální silvestrovský díl.

 

Radim Pařík: Ještě než představí ten svůj brand, Pavel mi prozradil, že mám stránku na Wikipedii. Mě to úplně šokovalo.

 

Pavel Cahlík: Jo. A je obsáhlá.

 

Radim Pařík: Obsáhlá?

 

Pavel Cahlík: Můžu z ní citovat.

 

Radim Pařík: Ne, ne, dej ten brand nejdřív.

 

Pavel Cahlík: Já už jsem ho řekl.

 

Jakub Kantor: On už ho řekl.

 

Pavel Cahlík: Já už jsem ho řekl.

 

Radim Pařík: Jo? A co řekl?

 

Jakub Kantor: Jsme BrandHunters…

 

Pavel Cahlík: BrandHunters, to stačí.

 

Radim Pařík: Jo, jo. BrandHunters. Dámy a pánové, vítejte u dnešního dílu podcastu BrandHunters.

 

Jakub Kantor: Děkujeme.

 

Radim Pařík: Jakub a Pavel.

 

Pavel Cahlík: Tohle potřebujeme. To pak budeme používat jako slogan. Na to si vezmeme autorská práva.

 

Radim Pařík: Já ti je klidně věnuju.

 

Pavel Cahlík: Radim Pařík, dámy a pánové.

 

Jakub Kantor: Radim Pařík, hvězda vyjednávání. A můžeš doplnit...

 

Pavel Cahlík: Z Wikipedie mám citovat? Profesionální vyjednavač, lektor, vrcholový manažer, překladatel do znakové řeči, pak je tam mistr v karate, ještě absolvoval výcvik vyjednávání americké FBI a program vyjednávání Harvardovy univerzity. Mimo jiné. Stojí na Wikipedii o Radimovi. Radime, chceš k tomu něco dodat?

 

Radim Pařík: Já myslím, že to úplně stačilo. Že taková věc ani nikoho nemůže zajímat.

 

Pavel Cahlík: Nás to zajímá. Nás to zajímá, protože vyjednávání provází značku od začátku do konce. A my se o tom s tebou dneska chceme pobavit a nasát nějaké vědomosti. A přetlumočit je našim posluchačům.

 

Radim Pařík: Dobře. Tak to zkusíme. Tak do toho.

 

Jakub Kantor: A já bych začal jednou neformální, když už je to všechno takhle spešl. Jaká je tvoje oblíbená…

 

Radim Pařík: Ne, Jakube, nemiluji tě.

 

Jakub Kantor: Máš krásné srdíčko na hrudi. Pojďme si říct, proč máš rád tuhle značku, kterou všichni milují?

 

Radim Pařík: Mě už se na to nedávno někdo ptal v nějakém rozhovoru. Říkali mi: „Radime, vy jste spojený s tím luxusem. Tesla, Louis Vuitton a tak.“ Já jsem nevěděl, jak otevřeně říct, že to jsou úplný píčoviny. Hrozně mě udivuje, jak se lidi zajímají o to, kolik co stojí. A jestli to je luxus nebo ne. A vůbec je nezajímá, jestli ta věc je dobrá. Já si myslím, že je dobré obklopovat se dobrými věcmi. Že je dobré, když máš dobré auto. Myslím si, že je dobré, když máš dobré oblečení, ve kterém je to pohodlné, dýchá to, je na to spoleh, znáš i nějakou historii, že to nešily sedmileté asijské děti někde ve sklepě. Můžeš se spolehnout na servis a kvalitu. A na konci ještě lidé, kteří uvažují, já tomu říkám v nákladech, nákladové uvažování, tak nemůžou nikdy investovat a uvažovat ve výnosech. To jsou lidé, které bych kolem sebe, ani ve firmě, nechtěl.

 

Jakub Kantor: Hm, to bylo krásné shrnutí. Takže jde vidět, jak lidi zajímá pozlátko, a ne vnitřek, ne hloubka.

 

Radim Pařík: Já upřímně nevím, jakou hloubku má třeba Louis Vuitton nebo Wendy, to si nedovolím posuzovat, ale v každém případě… Byli jste někdy v takovém obchodě? Byl jsi v Louis Vuitton?

 

Jakub Kantor: Já jsem tam byl dokonce s tebou.

 

Radim Pařík: Ty jsi tam byl dokonce se mnou. Vidíš to. Tam přijdeš a oni ti poskytují perfektní servis. To je absolutně nesrovnatelné s nějakou jinou značkou. A pokud vy třeba, u vás v BrandHunters, nebo ve firmě, když děláte brandy, chcete poskytovat perfektní servis, tak člověk, který k vám přijde, musí být od začátku do konce nadšený. Musí vám to věřit. Musí cítit kvalitu ze všech rohů, ze všech částí, ze všeho, co děláte. Když to tam není, tak pak můžeme začít uvažovat v nákladech. A říkat: „Jo, takový luxus...“ Odznaky moci to dokonce někdo označil.

 

Pavel Cahlík: My tomuhle říkáme brand experience. Měli jsme tady k tomu jedno téma. Je to velká součást značky. A to, být pečován. Cítit se, že je o vás pečováno. Dostáváte nejkvalitnější servis. To je návykové.

 

Radim Pařík: Já si myslím, že by se to mělo hlavně podporovat. Jezdím často do Švýcarska a nedávno jsem četl příspěvek nějakého českého jakože vyjednavače. Že byl také ve Švýcarsku. A že se mu to tam zdálo všechno hrozně drahé. Že třeba utratil čtyři sta padesát korun za data. A to je přesně věc, kterou Švýcaři podle mě prostě dělají dobře. Oni sázejí na kvalitu. Když si dáš ve Švýcarsku v restauraci jídlo, tak je to dobré jídlo. Když si dáš sýr, tak je to dobrý sýr. Když tam jedeš studovat na univerzitu, třeba na Sankt Gallen nebo na IMD, tak je to prostě špičková univerzita na mezinárodně úrovni, srovnatelné s Harvardem, s MIT a podobnými. A tam to samozřejmě stojí peníze. Mimochodem, pokud někam poletíte, doporučuji, leťte se Swiss Airlines. To je taky dobré.

 

Pavel Cahlík: Teď tady padlo vyjednávání o ceně. Že ten český vyjednavač prohlásil, že ta cena by měla být nižší. Je to licitování. Je vyjednávání o ceně největší součást práce vyjednavače? Nebo je to jenom malá součást?

 

Radim Pařík: Ne. Vlastně ta práce vyjednavače, když se chystáš na nějaký případ, první otázkou, na kterou musíš dostat odpověď je, jestli vůbec musíme vyjednávat. My si musíme uvědomit, že vyjednávání je velmi náročná a nákladná věc. A můžete poškodit vztahy, protože pracujete s konfliktem. Lidská interakce, když se lidi potkají, má tři fáze. Ta první fáze je sondování. Ty prostě vejdeš do baru, teď se tam rozhlédneš a hledáš někoho, kdo může mít společný zájem jako ty.

 

Jakub Kantor: Oběť.

 

Radim Pařík: Oběť tomu říkáte v Ostravě? Počkej, matka tvé dcery to bude poslouchat taky.

 

Pavel Cahlík: Ta to neposlouchá, to je v pohodě.

 

Radim Pařík: Jo, jo. Tak zdravíme všechny Jakubovy oběti. Ty historické i ty budoucí. Docela jsem ti pomohl teď, že? Tak on je teď z Ostravy v Praze, takže to není úplně…

 

Jakub Kantor: To střihneme.

 

Radim Pařík: Tohle se stříhá, jo?

 

Jakub Kantor: Tohle je silvestrovský speciál. Určitě.

 

Radim Pařík: Tenhle podcast se stříhá?

 

Pavel Cahlík: No, v pohodě. Tohle stříhám já.

 

Jakub Kantor: To stříhá Pavel.

 

Radim Pařík: Dobrý, Pavle. Takže sondování. My hledáme, jestli máme nějakou společnou plochu. Takový ten „Common Ground“. Jestli máme vůbec nějaký společný zájem. Když ho najdeme, první tendence lidí je to celé zobchodovat. To znamená, že nemáme konflikt. Jdeš k baru, tam stojí osoba tvého dnešního večerního štěstí, a pokusíš se zobchodovat třeba čas na drink. Pokud to přijme, není tam konflikt. Navázali jste spolupráci. Bezvadně to funguje, končívá to občas hezky. Pak může dojít ke třetí fázi. Té říkáme vyjednávání. To je, když otevřeš nějaký konflikt. „Venku je hrozně hezky, je jenom minus pět stupňů, pojď se projít.“ A teď na druhé straně padne první „ne“ nebo „nemůžu“ nebo „jsem tady s kamarádkama“. Nebo co já vím. Tam se otevřel konflikt a začali jsme vyjednávat. Když se vrátím k původní otázce, my potřebujeme dostat odpověď na otázku, jestli se to vlastně nedá zobchodovat. Abychom nemuseli otevírat konflikt. To je náročná věc. Když zjistíme, že se to zobchodovat nedá a že náklady na obchod by byly vyšší, než je přijatelné, v tu chvíli jdeme do vyjednávání. A tam už se začne odehrávat spousta věcí. My se začneme ptát, co ti lidé vlastně chtějí, kolik toho chtějí a z jakého důvodu to chtějí. Řekněte mi, jaká je nejhorší možná alternativa, která může nastat během vyjednávání? Na čem to může eskalovat? Kde se můžou poškodit vztahy? Jaká je tam celá historie? Kdo to tam vlastně celé podělal, že neklaplo to obchodování? A postupně se takhle probereme mnohahodinovou analýzou až k jádru pudla – o čem se bude vyjednávat. Když tohle všechno máme, tak začneme malovat strategii. Strategie není žádný pocit, jakože kouknu z okna a řeknu: „Hele, tak uděláme tam dvacet nebo třicet.“ Nebo: „Zavoláme tomu a tomu.“ Ne, ne. Strategie je matematický výpočet. Začnete si rozmalovávat na osu x a na osu y jednotlivé stavy. Začnete to propojovat a začnete i monitorovat, jaké kroky vedly k jednotlivým úspěchům. A když tohle všechno víme a víme, co chceme a čeho máme dosáhnout, potom můžeme, zase pomocí matematického modelu, namalovat cestu k výsledku. A stanovit alternativní cesty. To znamená, jedna nefunguje, musím mít druhou nebo třetí. To je další velmi důležitá součást toho, že vyjednavač na konci u stolu musí být velmi flexibilní. Máme nastavené cesty, máme alternativy a musíme být schopni přepínat mezi nimi. Co rozhodně ve vyjednávání nefunguje, a vyjednavačova práce by to vůbec neměla být, je zapojování nějaké ezointuice. Já se teď nechci dotknout biomatek, ale takové ty biomatky, které věří na intuici, na lepší svět, sluníčko pro všechny, sto devadesát tři nejrůznějších osobností v lidském těle… Tak to ve vyjednávání nefunguje. Intuice klame. Když jdeme do vyjednávání, to vůbec první, o čem začneme vyjednávat, je celý průběh a postup. Vůbec nejdeme k ceně nebo k platebním podmínkám, času. Pravidlo je, a já použiji hnusné slovo, ale tady se to hodí, nejdřív vyjednejte proces. Jak to bude probíhat. Co tam bude, kdy to nastane, jaké bude celé schéma vyjednávání. Když tohle máme, a to může zabrat hodně času, ale spoustu času a neštěstí, slz a krve to na konci ušetří, tak teprve potom jdeme k jádru věci. A to může být třeba smlouvání o ceně.

 

Jakub Kantor: Strašně moc mi to připomíná naši práci.

 

Pavel Cahlík: Minimálně délkou postupu.

 

Jakub Kantor: Proces, všecko.

 

Radim Pařík: Minimálně to musíš dobře prodat.

 

Jakub Kantor: Ano, ano.

 

Pavel Cahlík: To bylo docela dost jednotlivých fází. Najímají si tě značky nebo jednotlivci na celý běh? Naskakuješ do nějaké fáze konfliktu nebo jsi u toho od začátku?

 

Radim Pařík: My se specializujeme jenom na posledních 5 % vyjednávání. To jsou situace, kdy je to zablokované. Kdy nemáš alternativu. Kdy se potřebuješ dohodnout a kdy už se ti leccos podařilo podělat, cestou do tohohle bodu. Lidé nám předtím nevolají. Je to dost podobné, jako když tě bolí koleno. Nějaký kámoš ti poradí: „Hele, existuje na to supr gel. Ten si koupíš v lékárně za 149. Budeš to mazat.“ Tak ty to mažeš. Pak do sebe nahážeš nějaké ibalginy a teprve ve chvíli, kdy už nemůžeš došlápnout, tak vyrazíš k doktorovi. Ještě předtím na Googlu zjistíš, co ti je. Taková klasika. A stejně to zažíváme ve vyjednávání. A když volají včas, teoreticky včas, a položí v první minutě otázku, kolik to vlastně celé stojí, tak vím, že nás ještě nepotřebují. A mimochodem jim držím palce, ať to dobře dopadne. Takže nám volají vždycky později – slepá ulička, zablokovaná situace. Musíme naskočit hned. A pak jdeme do vyjednávání. Výjimky jsou naši dlouhodobí klienti, kteří volají včas, protože vědí, že jim to ušetří strašně moc nervů a napětí, kdy můžeme to vyjednávání rozfázovat už předem a naplánovat. Takže volají pozdě.

 

Jakub Kantor: A jsme jako Češi dobří vyjednavači?

 

Radim Pařík: Ne.

 

Jakub Kantor: Myslel jsem si to.

 

Radim Pařík: My jsme úplně katastrofální vyjednavači. Já jsem byl v Belgii, představ si. Minulý týden jsem byl v Belgii a bavil jsem se s Belgičany. Oni mi říkali: „Hele, zajímavé na tom je, že vždycky máme pocit takového emocionálního konfliktu, na té české straně.“ A já říkal: „No, protože v Čechách je všechno osobní.“ To je jedno, co řekneš. Když přijdu a řeknu: „Jakube, nezlob se na mě, ale ty vaše brandové věci, co tady prodáváš, to je hrozně drahé.“

 

Jakub Kantor: Hm.

 

Radim Pařík: A podívej se na něho, jak…

 

Pavel Cahlík: Ztuhl, že?

 

Radim Pařík: … jak ztuhl, člověče. I v obličeji.

 

Jakub Kantor: Ne. Mě zajímalo, odkud zná moje ceny.

 

Pavel Cahlík: Možná s někým o tvých cenách vyjednával.

 

Jakub Kantor: Kdo mu je řekl?

 

Radim Pařík: V Čechách je všechno osobní. Jakékoli otevření konfliktu.

 

Jakub Kantor: Hm, ty jsi vyjednával přes třetí osobu?

 

Radim Pařík: Přes třetí osobu vyjednávat je dobré.

 

Pavel Cahlík: Tvoje ceny kritizují už i pod mými posty na LinkedIn.

 

Jakub Kantor: Já vím.

 

Pavel Cahlík: Osoby, se kterými jsem nikdy neměl co dělat, takže asi se to nese…

 

Jakub Kantor: Moje ceny mají dobrý positioning.

 

Radim Pařík: Ty jsi vlastně luxus v brandingu.

 

Pavel Cahlík: Jo, jo. To je moje kotva. Protože potom vypadám, že prodávám levněji.

 

Jakub Kantor: Dobrý. Tak jsem se dozvěděl vaše taktiky.

 

Pavel Cahlík: Češi to berou osobně. S tím velký souhlas. Pojďme se ještě vrátit k tomu, co tady ještě proběhlo. Kde poznám, kdy tě zavolat? Ty jsi vlastně řekl, že máš dlouhodobé klienty, kteří už vědí, kdy tě zavolat. Co je ten moment, kdy si řeknu: „Potřebuji Radima a jeho tým, aby za mě vyjednával?“

 

Radim Pařík: To je velmi dobrá otázka. Moc za ni děkuji. Ve chvíli, kdy se začneš trošku bát. Když začneš mít trošku strach. To je první signál.

 

Pavel Cahlík: Toho outcomu? Nebo toho výsledku? Nebo čeho?

 

Radim Pařík: Může být – výsledku, protistrany, jestli to náhodou nepřeháníš s požadavky. Tenhle pojem se jmenuje „rukojmí u stolu“. Ty se staneš rukojmím své vlastní situace, kterou si vytvoříš. Začneš vyjednávat, ještě navíc sám se sebou, o tom, co je dobré, fér-nefér, správně-nesprávně… Co to je za blbce na druhé straně, že ti říká, že to je moc drahé... To je přesně ta chvíle, kdy by lidé měli volat, protože v té chvíli máme velkou šanci na dobrý výsledek. Máme velkou šanci na nízké náklady. A máme velkou šanci na to, že nás to nebude stát nervy a nebudeme šňupat antidepresiva.

 

Jakub Kantor: Tady mi na to navazuje otázka. Je to pro každého? Protože vyjednávat sto tisíc, pozvat si někoho za sto tisíc, dává to smysl?

 

Radim Pařík: Já nevím, jestli to dává smysl. U klientů, když řeší svoje soukromé transakce, tak to jsou i relativně nízké částky. Jim jde často o to, aby si ušetřili nervy a nemuseli se o to starat.

 

Jakub Kantor: Jo, jasně.

 

Radim Pařík: Pro každého jsou asi hodinky. Ty máš obrovské hodinky. To jsou ale takové africké hodinky, bych řekl. Nech to, neschovávej to, nech to tam. No a jsou takovéhle hodinky pro každého? A k té malé ruce to vypadá dobře…

 

Jakub Kantor: Děkuji…

 

Pavel Cahlík: Tohle rozhodně nevystřihneme.

 

Jakub Kantor: OK.

 

Pavel Cahlík: Dobře. Jde vlastně možná i o reputaci. Teď nemyslím těmi hodinkami…

 

Jakub Kantor: Já jsem chtěl právě dodat, že mám rád velké věci. OK. Nic. Je emoční benefit, že to za mě někdo vyřeší? Že přebírá zodpovědnost někdo jiný? Je tady záruka tvojí značky? Radim Pařík, Fascinating Academy.

 

Radim Pařík: Je jedno, jestli trénuješ klienty na vyjednávání, jestli tam posíláš svoje lidi. Jestli zpracováváme analýzu, jestli řešíme nějakou jejich krizovou komunikaci v rámci PR Partners. Nebo jestli vyjednáváme. Ksicht a důvěra je to nejdůležitější. Lidé musí věřit tomu, že uděláme všechno, abychom dosáhli toho, co potřebují. A my opravdu děláme všechno pro to, abychom dosáhli toho, co potřebují. Velmi často nad tím trávíme víkendy, noci. Málokdo si to umí představit. My si s tebou posedíme, pokecáme. Ty nám řekneš, o co jde. Strávíme spolu jeden den a my nad tím ještě další tři dny po šestnácti hodinách sedíme a analyzujeme. Lámeme si hlavu, zjišťujeme informace, sbíráme informace, koukáme na druhou stranu. Projedeme jim výsledovku, projedeme jim rozvahu, snažíme se zjistit podrozvahové závazky. Snažíme se zjistit úplně všechno. Pavle, já chci o tobě vědět, kam chodíš, jak často tam chodíš, kam jezdíš na dovolenou, co tě baví, na co koukáš. Prostě potřebuji vědět úplně všechno. Abychom mohli vyjednávat co nejlíp.

 

Jakub Kantor: Hmm, to je super.

 

Pavel Cahlík: Já bych se chtěl vrátit k těm Čechům. Teď bude můj obšírnější úvod.

 

Radim Pařík: To je nějaká obsese? Nebo co to je?

 

Pavel Cahlík: Čechy?

 

Radim Pařík: No.

 

Pavel Cahlík: Ani ne.

 

Jakub Kantor: Ne, on si chce udělat víc…

 

Radim Pařík: Ty nejsi Čech nebo…?

 

Pavel Cahlík: Já jsem Čech.

 

Radim Pařík: Ježíši.

 

Pavel Cahlík: Teda, já jsem původně Moravák.

 

Radim Pařík: Tak to jo.

 

Jakub Kantor: On si chce udělat víc nepřátel, než má. Tak povídej, začni.

 

Pavel Cahlík: My jsme se tady bavili s Petrou Dolejšovou o společenských smlouvách u zakládání značek. Bavili jsme se taky o tom, jak je to složité, když ti dva zakladatelé… Ty nůžky se časem rozevřou. A ty jsi mi nahrál tím, že Češi to berou hodně osobně. Vidíš ještě něco, co mají Češi společného při rozporech?

 

Radim Pařík: Já bych ještě začal o společenských smlouvách. Tam jsou chyby, které řešíme neustále. Kamarádi se dají dohromady, založí supr firmu, věří si, rozumí si, dají si padesát na padesát a za pět let najednou zjistí, že si zas až tak nerozumí. Že zas až takoví kamarádi nejsou. A je potřeba to začít řešit. Nebo ještě horší případ. Tři kamarádi, čtyřicet, čtyřicet, dvacet. Podobné konstelace. To jsou fenomenální chyby hned na začátku. My jsme tuhle chybu ve firmě vůbec neudělali. Když jsem přicházel ke svému bratrovi do PR Partners, tak moje podmínka byla, že tam vstoupím jako spoluvlastník jenom ve chvíli, kdy on bude mít absolutní majoritu. Někdo prostě musí rozhodovat. A protože mu důvěřuji, tak má absolutní majoritu. Rozhoduje o tom, kdy bude valná hromada, koho jmenujeme jednatelem, koho odvoláme a tak. Funguje to bezvadně. U Čechů to je osobní. Pak ještě takový zvláštní pohled na věc, ono to musí být fér. Ale jako pro mě. Když je to fér pro mě, tak je to určitě fér i pro tebe.

 

Jakub Kantor: To znamená Win-Win?

 

Radim Pařík: No, já nevím, jestli Win-Win je fér, ale… Ale jo, Češi jsou zatížení na Win-Win. Samozřejmě, mají rádi předstírání toho, že jsme oba spokojeni. Pavle, že jsi taky spokojený?

 

Pavel Cahlík: Já jsem naprosto spokojený. Já si tady vybavuji Jakubovy hodinky, jak z toho udělám Reels. Takže budu naprosto spokojený. Ale to je pravda, abychom měli všichni všechno nastejno a nikdo víc.

 

Radim Pařík: To je to takové glajchšaltování. Je to vlastně nechutné. My to pozorujeme i na sociální síti LinkedIn, kde nám vyrazili do útulku takoví, já jim říkám módní estébáci, kteří lustrují lidi v tom, kam si mají vrazit svůj hedvábný kapesníček a jak mají a nemají chodit oblečeni. To svazování lidí do nesmyslných pravidel… Já si myslím, že základ toho, jak by lidi měli být oblečeni, za prvé – oblečení. Většinou to prostě nechceš vidět. Za druhé – čisté. To je jako dobré. Za třetí – i ti lidé pod tím oblečením jsou čistí. Taky dobrý základ. A to poslední – alespoň elementární ústní hygiena. Když se nám podaří dát tyhle čtyři věci dohromady, tak kde máš vražený svůj hedvábný kapesníček, je celkem jedno.

 

Pavel Cahlík: O tomhle se nevyjednává. Ne. Souhlasím.

 

Jakub Kantor: Souhlas.

 

Pavel Cahlík: Používáš někdy při vyjednávání nekalé praktiky?

 

Radim Pařík: Co by to mělo být?

 

Pavel Cahlík: To se právě chci zeptat.

 

Radim Pařík: Jo takhle… Tak to nevím. Protože já nevím, co by to mělo být. Co je nekalá praktika. Zkus nadhodit. Co by ti připadalo jako nekalá praktika?

 

Pavel Cahlík: Třeba mě napadá řeč těla. Dokážeš odhalit podle řeči těla něco, co ten druhý ani nechce vyslat? Třeba to, že je ochoten ke kompromisu? Nebo naopak, že s ním dneska nebude řeč? Nebo něco podobného.

 

Radim Pařík: Já mám za sebou výcvik na řeč těla a nonverbální komunikaci. Bohužel musím říct, že sleduji jenom velké signály, které během vyjednávání probíhají. Například, když někdo stabilizuje svůj limbický systém, protože se dostal do stresu. Nebo když začne mít radost. Ono se to na tom těle projeví. Já jsem auditivní typ, takže mně se mnohem líp vyjednává po telefonu. Když na ty lidi nevidím. Protože nemám rušivé vjemy a naslouchám hlasům. Hlasivka je sval, představ si. Hlasivka je sval a hlasivka se unaví. Vydává signály podle toho, kolik hormonů a energie na ni pustíš jako na svalovou strunu. Tam je slyšet valná většina věcí. Pokud to není vyloženě top profesionální herec, tak to slyšíš. Nebo, můžeš se to naučit slyšet.

 

Jakub Kantor: Jak dlouho jsi nejdéle vyjednával po telefonu?

 

Radim Pařík: Mnoho hodin. Já nevím, jak nejdéle. Ale není výjimkou, že jsi šest, osm hodin na telefonu.

 

Jakub Kantor: Hm. To je krásné číslo.

 

Pavel Cahlík: To je možná až nepředstavitelné.

 

Jakub Kantor: Nechtěl bych to zažít.

 

Pavel Cahlík: Stačí pár hodin na callech a pak o sobě nevím. Jak se tohle pak zvládá? Šest hodin usilovného vyjednávání?

 

Radim Pařík: Šest hodin, musím říct, ještě není tolik. Zažíváme i delší vyjednávání. Klidně trvá i několik dní po sobě. Samozřejmě, občas spíš, ale vyjednáváš celý den. Krásný příklad pro mě jsou policejní vyjednavači. Můj dobrý kamarád, kolega, náš velký mentor Karel Pošíval, u nich to vyjednávání trvá klidně dvanáct hodin, klidně tři dny. Mimochodem, nejdelší vyjednávání v historii trvalo padesát dva dní. A teď myslím krizové, o lidské životy. Takové to „upečeme to za půl hodiny“, to je ideální stav, ale tyhle případy se mi dostanou na stůl málokdy. Ale vlastně by to bylo dobré. To by bylo dobré, že by lidi přišli s lehkým případem, který upeču za půl hodiny. A platili by jako za těžký.

 

Pavel Cahlík: To by byla určitě nekalá technika.

 

Radim Pařík: To by byla nekalá technika, no. Ale ještě zpátky k řeči těla. Řeč těla není nekalá technika. Nevím, co by na tom mělo být nekalého. Jakože na tebe koukám takhle nebo takhle? Nebo co by tam mělo být nekalého?

 

Pavel Cahlík: Za mě, ono je to těžké definovat, nekalé je cokoli, co použiješ, co by ti mohlo dát neférovou výhodu vůči…

 

Radim Pařík: A co by mohla být neférová výhoda? To by mě taky zajímalo.

 

Jakub Kantor: To je použít profesionalitu proti amatérovi. To jsi myslel?

 

Pavel Cahlík: Třeba. Ale zase to, že si protistrana nevzala zkušeného vyjednavače…

 

Radim Pařík: Chápu. Takže když Karel Gott vystupoval s nějakým amatérem, který se dostal na pódium, tak měl začít zpívat jako on?

 

Pavel Cahlík: To ne.

 

Radim Pařík: Jinak by použil neférovou techniku. My jsme dnes zase v takové podezřelé době, kde jsou lidi, kteří předstírají, že se musíme chovat neustále logicky. Ještě takhle ti to řeknu, s tímhle přídechem. Že jsou v těch hlubokých emocích, tím to začíná. A pak začnou vytahovat komunisticko-levicově-extrémistické praktiky osvěžené obnošeným baťůžkem. Začnou mluvit o nějakých férových neférových manipulacích a nemanipulacích. To mi přijde děsuplné. Manipulace nás doprovází celý život. Manipulació je odstraňování překážek. A když jste šli někoho sbalit někdy dávno, ještě před svým nejšťastnějším vztahem, který teď máte, tak jsi naplánoval místo, kde to bude probíhat. Ideálně ať tam nikdo moc nevyrušuje, pravděpodobně sis dal sprchu. Jako fešák jsi zaskočil ke kadeřníkovi. Pořídil sis trošku větší hodinky a teď jsi tam vyrazil. A to je co, proboha? Dobrá příprava. Beru tuhle námitku. Ale pořád je to manipulace. My manipulujeme lidi okolo sebe. Neustále. Ovlivňujeme je. Ale důležité přeci je, k čemu to má vést. Pokud ho chceš obrat, ožebračit, znásilnit, vykostit, zabít, nebo z něho udělat komunistu, tak to není o nástroji, o manipulaci. To je jenom o tom, že jsi svině.

 

Pavel Cahlík: Ty máš za sebou Harvardovu univerzitu. Kurzy. Za jak dlouho se stanu skvělým vyjednavačem minimálně na tvé úrovni? Nebo těsně pod tvou úrovní?

 

Radim Pařík: Jo, to je ten doplněk. Skvělým vyjednavačem se asi nestaneme nikdy. To je hrozně těžké. A co je skvělý vyjednavač? Všichni děláme ve vyjednáváních chyby. Téměř nikdo, kromě jednoho jediného, který se jmenuje George Kohlrieser. Má stoprocentní úspěšnost. Podle statistik je to dnes nejlepší vyjednavač světa. Jinak neznám nikoho, kdo by měl stoprocentní úspěšnost.

 

Pavel Cahlík: Tak pokud „skvělý“ budeme definovat osmdesátiprocentní úspěšností a výš? Jestli je to takto definované…

 

Radim Pařík: Těžko říct. Dobrým vyjednavačem se staneš ve chvíli, kdy si umíš udělat velmi dobrou přípravu, pochopíš, že devadesát procent tvé přípravy musí tvořit taktika, to znamená, víš, s čím tam jdeš, proč tam jdeš, za kým tam jdeš, jak to bude vypadat, jak budete sedět u stolu, co komu bude svítit do obličeje, komu jste předtím zavolali, komu jste předtím nezavolali… Tohle z tebe udělá dobrého vyjednavače. A k tomu můžeš dospět jedině praxí. Je to stejné, jako když řešíte brandové strategie. Kdy budu dobrým brandovým stratégem? Kolik času mi to zabere?

 

Pavel Cahlík: Když mě na LinkedIn olajkuje dvě stě lidí… Ne, teď to byla sranda. To byl únik. Ale zabere to… Normálně se říká, že pro profíka je standardní meta deset tisíc hodin. A já si myslím, že tady to platí taky.

 

Radim Pařík: A já nevím, abych pravdu řekl. Já nevím. Ještě jedna důležitá věc, ty se to nějak naučíš, začneš to používat, ale obor vyjednávání se vyvíjí. To je jasná věc. Druhá věc je, že se musíš neustále vědomostně konfrontovat s těmi nejlepšími v tom oboru. To je důležité. Je to asi čtrnáct dní, co jsem se vrátil z Harvardu z Negotiation Master Class, tak se to jmenuje. Tam bylo šedesát top top top vyjednavačů, se kterými tam trávíš desítky a desítky hodin. A nejenom, že se o tom akademicky bavíte a řešíte teorii, ale i spolu vyjednáváte. My jsme tam profrčeli spoustu simulací. A teď tam byli generální ředitelé obrovských firem, profesionální vyjednavači, krizoví vyjednavači, kteří vyjednávají o lidské životy, diplomati. Prostě soubor lidí. A ty tam s nimi jsi a konfrontuješ se. Často, když přijdou s myšlenkou nějakého postupu, který ty samozřejmě taky znáš, jenom jsi ho už dávno zapomněl, tak si říkáš: „Radime, ty jo… Ách.“

 

Jakub Kantor: To je super, to mě taky baví v rámci mého vzdělávání. Je to taky něco, co člověka nakopne být ještě lepší.

 

Radim Pařík: Mě spíš šokuje, když někdo… Převedu to na váš obor. Dneska dělá každý marketing. Student, mateřská dovolená, propuštěný z práce, expert na komunikaci… To mám nejradši. A najednou začnou dělat marketing. A takové ty… Já ani nevím, jak bych to pojmenoval. Mně vždycky praskne žíla, když vidím ty laciné nástroje marketingu. Takové ty urychlovače, steroidy, taková „rychlá marketingová erekce“ bych to nazval v claimu. Třeba: „Napište první větu vašeho příspěvku, položte tam otázku a udělejte šest odrážek, aby to museli rozkliknout. Tím budete mít víc impresí.“ Já, když vidím tyhle příspěvky, tak mě vždycky pokryje zlost. To je tak levné, tak laciné. Nebo: „Logo firmy má být vlevo nahoře.“ Protože to tam vždycky je. Oni si s vypětím sil pořídí nějaký e-book zdarma, ze kterého pak vycházejí, a to pak prezentují. Já marketingu vůbec nerozumím, ale tuším, že tohle je fakt blbě. Ve vyjednávání je to podobné. Já jim říkám vyjednávací „Volný blok“. To se spojí skupina lidí, kde jeden přečetl několik knih, absolvoval jeden online kurz zdarma a jeden za tisíc euro. K němu se přidá někdo, koho odevšud vyhodili. A třetí člověk je trestně stíhaná osoba, která stojí před soudem. A začnou společně učit vyjednávání.

 

Pavel Cahlík: To zní podezřele konkrétně. Ale víš, jak jsem říkal, že tahle série ze mě udělá nábožensky věřícího člověka? Tak zase jsem měl pocit, že řeknu „amen“.

 

Radim Pařík: To je v pohodě, protože církev je dobrá. Je to nejlépe fungující firma, když si vezmeš katolickou církev.

 

Pavel Cahlík: To je pravda.

 

Jakub Kantor: Já jsem se chtěl zeptat, jestli jsou si­tuace, kdy fakt nedoporučuješ vyjednávat.

 

Radim Pařík: Téměř vždy. Například nevyjednávejte jenom pro vyjednávání. To je úplný nesmysl. Mě by zajímalo, jestli si lidé spočítají, jestli se jim vyjednávání vůbec vyplatí. Nevyjednávejte doma. To taky není dobré. Ve vyjednávání je takový standardní nástroj. Jmenuje se kotva. Když to úplně zjednoduším, přemrštěný požadavek. Ty chceš, já nevím, tisíc korun, tak řekneš na začátku tisíc šest set. A víš, že budeš moct ustupovat. Teď si představ, Jakube, že se vrátíš z Prahy domů a vyhodíš kotvu. Jakože třeba: „Hele, víš, jak máš ty dvě kamarádky…“

 

Jakub Kantor: Hm, rozumím.

 

Radim Pařík: Takže to vřele nedoporučuji. Nevyjednávejte doma.

 

Pavel Cahlík: Kotvu máme taky v pricingu. Já to zase vezmu trošku zpátky.

 

Jakub Kantor: Jakou máme kotvu v pricingu?

 

Pavel Cahlík: Cenová teorie.

 

Jakub Kantor: Jo, jasně.

 

Pavel Cahlík: A na to jsem se právě chtěl zeptat, jestli používáš vyjednávání doma. Ale trošku jsi mi vzal vítr z plachet.

 

Radim Pařík: To nefunguje vůbec.

 

Pavel Cahlík: Nefunguje?

 

Radim Pařík: Nemáš šanci. Protože tví nejbližší, ať to jsou manželky, děti, rodiče, ale třeba i nejlepší kamarádi, tak přesně znají tvoje „Trigger Pointy“.

 

Jakub Kantor: To je takové na otázku otázkou, to doma nefunguje.

 

Radim Pařík: Oni prostě vědí, co mají zmáčknout, kdy to mají zmáčknout, jak to mají zmáčknout. A ty si i řekneš: „Hele, dneska budu za vyjednavače. Dneska budu v klidu.“ A uběhne asi osm vteřin…

 

Pavel Cahlík: Je mi to jasný. Ještěže se to nepočítá do statistik.

 

Radim Pařík: No. A co je třeba u mě ten spínač je dotaz, když přijdu domů: „Ty už mě nemáš rád?“

 

Pavel Cahlík: U mě je to: „Co budeme dělat o víkendu?“

 

Radim Pařík: Jo, to máme podobné. Ale tam jsou ještě rizika, protože za tím je už plán.

 

Pavel Cahlík: Přesně tak.

 

Radim Pařík: Za touhle otázkou už je plán.

 

Pavel Cahlík: Přesně. Anebo není. A je to možná ještě horší. Vzpomeneš si na nejhorší vyjednávání ve svém životě?

 

Radim Pařík: Tak to bylo asi to první, které mě nakoplo do vyjednávání. To bylo, když si mě člověk na druhé straně namazal na chleba. Já jsem si to uvědomoval už během toho vyjednávání. Přesto jsem mu fandil, že to dělá dobře. To bylo jako… Tam jsem si říkal, ten člověk umí něco, co já neumím. A chtěl jsem se to pak naučit. Já teď přemýšlím. Nějaký úplně nejhorší vyjednávání… Potom už ne. Potom tam byly zkušenosti. A mě to hlavně baví. Mě baví konflikt. Baví mě řešit ten konflikt. To je fajn.

 

Pavel Cahlík: Baví tě to řešení? Nebo uspokojení z toho, že jsi to vyřešil?

 

Radim Pařík: Tak uspokojení… Na to jsou asi jiné nástroje než konflikt. Ale celý ten průběh. Rád koukám na konflikt, mám ho rád. Bez konfliktu by byl svět úplně katastrofální. A teď zase ti levicoví extremisti, kteří říkají: „Musíme to vyřešit bezkonfliktně.“ To by mě zajímalo, jak můžeš něco řešit bezkonfliktně. Já dám posluchačům jeden příklad. Kdybychom měli bezkonfliktní svět, tak by to znamenalo, že pokaždé za všech okolností souhlasíte například se svým šéfem. A teď se zamyslete, jestli byste takový svět chtěli. To znamená, konflikt je dobrý. A problém vůbec není konflikt. Problém je, jak k tomu konfliktu přistupujeme, když tam jdu s tím, že já mám pravdu. Ty jsi idiot. Nutně musíš uznat, že já mám nárok. A musíš přece pochopit… Samotný konflikt není problém. Problém je v tom, jak to řešíme.

 

Pavel Cahlík: Já jsem teď slyšel a vlastně zastávám, že konflikt vzniká, když chci, aby to bylo po mém.

 

Radim Pařík: Ne nutně. Konflikt vzniká ve chvíli, kdy máme rozdílný pohled na věc. My můžeme chtít stejný cíl, ale máme rozdílný pohled jenom na to, jak se tam dostaneme. V té chvíli už vzniká konflikt.

 

Pavel Cahlík: To je naše strategie. Ne tohle vyvolat, ale pak to zkomunikovat, třeba náš pohled na značku.

 

Jakub Kantor: Jo, majiteli firmy.

 

Pavel Cahlík: Tomu majiteli, no. Tam už často přichází do hry i ego toho majitele. Tím se zase vracíme…

 

Radim Pařík: Ego je hrozně drahá ingredience. Ego je dobrá věc. Potřebuješ ho. Bez ega bys nemohl podnikat, řídit lidi, firmu. Věříš tomu, že jde něco, co ostatní ani nevědí, že by mohlo jít. To je to, co dělá tvoje ego. Ale ve chvíli, kdy otevřeš konflikt, kdy existuje, kdy máme rozdílný pohled na věc a já bych začal vyjednávat za to, abych vypadal dobře, abych měl kapesníček na správném místě, tak už nevyjednávám vůbec za výsledek a za nějaké společné řešení. Takže ego je velmi drahá ingredience. Uvědomte si, kolik byznysových, ale i osobních, třeba partnerských, mileneckých vztahů jsme zlikvidovali jenom díky našemu vlastnímu egu.

 

Jakub Kantor: Takže profesionální vyjednavač by měl nechat ego za dveřmi.

 

Radim Pařík: Já si myslím, že každý. To nemusí být profesionální vyjednavač. Když jdete řešit konflikt, nechte svoje ego za dveřmi. Pak si ho vyzvedněte, pomazlete se s ním. Všechno v pohodě. Ale u vyjednávacího stolu nemá co dělat.

 

Pavel Cahlík: Já myslím, že tohle je taková teoretická rada, kterou je v praxi velice těžké uskutečnit. Pro mnohé teda.

 

Jakub Kantor: Jo, určitě.

 

Radim Pařík: Logicky, je to návyk. Je to jako sval. Musíš tu věc trénovat. Musíš se přepnout do toho módu. Když přestaneš trénovat, tak to zmizí. Protože ego je nedílnou součástí našeho života.

 

Jakub Kantor: Mně to připomíná koncept, o kterém jsem psal do našich témat. Majitel značky si zve specialistu, třeba brand stratéga. Celé si to vyslechne, řekne supr a stejně to potom udělá podle sebe. Tam jsem narážel na to, jestli je to chyba vyjednávání, ega majitele firmy, nebo je to o tom, že to prostě nebylo správně?

 

Radim Pařík: Ani jedno. My si musíme uvědomit, že lidský mozek je fundamentálně negativní. A zase, když se podívám na ty levicové extremisty, tak žijí ve světě krásných barev, svítícího slunce, šťastných lidí a benefitů. Jenomže ten člověk si tě pozve a chce radu. Rozumí těm benefitům, které mu říkáš. Jenže někde u něho v hlavě se odehrává strach. To je ta negativita. Když vezmeme receptory v mozku, tak máš jeden receptor na dobré zprávy a pozitivní emoce a pak máš tři receptory na špatné zprávy a negativní emoce. To je tři na jednoho. Rozumíš? To je taková ostravská férovka.

 

Jakub Kantor: Jo, přesně.

 

Radim Pařík: Jakub to tak dělá, on si vždycky pozve tři kámoše, ať zmlátěj toho a toho.

 

Pavel Cahlík: Ale to nejsou klienti, to jsou oběti.

 

Radim Pařík: To jsou ty oběti.

 

Jakub Kantor: Znáš to, ne? „Kolik ti je?“ „Třicet.“

 

Radim Pařík: „Nás taky.“ Jinými slovy, těmi dobrými, kladnými věcmi, těmi benefity nemůžeme nikdy vyhrát. A jsme zase u konfliktu. Může to být vnitřní konflikt. Když vidíme známku pochybnosti… Nebo ji ani nemusíme vidět. Přesto toho člověka rovnou oslovíme. Co by mu na tom mohlo vadit? Kde by mohl vidět rizika? Co by ho mohlo trápit? Čeho by se mohl obávat? Jaký by mohl být nejhorší možný scénář. Jakmile o tom lidé začnou mluvit… Zase u nejlepší firmy světa, to je katolická církev, ti lidé, když začnou mluvit o negativních věcech, tak deeskalují. To je institut zpovědi. Absolutně dokonalý systém. Jako pravověrný katolík hřešíš od pondělí do nedělního rána. Pak se umyješ, vezmeš si čisté šaty, vyrazíš do kostela, zavřeš se do anonymní budky, kde v takovém přítmí na druhé straně sedí cizí chlap. A ty mu začneš vyprávět všechno, co jsi páchal. On ti neskáče do řeči, celé si to vyslechne. Tobě se uleví. On ti dá na konci ještě nějaké rozhřešení a zase odcházíš. Dokonalý model. Ve vyjednávání je to stejné. Já potřebuji vědět, čeho se ti lidé bojí, z čeho mají obavu. A mimochodem, ve vašem byznysu, když jdete za majitelem firmy a on to dělá jinak, to není proto, že by nevěřil těm benefitům. To je proto, že se něčeho bál. A tam je ta ostravská férovka tři na jednoho.

 

Pavel Cahlík: V tomhle souhlas. Ke mně se v poslední době dostalo poměrně dost rodinných firem, kdy ke mně chodí nastupující generace, ale patriarcha nechce opustit kormidlo. A já se vlastně do těchhle vztahů úplně nechci pouštět. I když jsou to krásné firmy s velkým odkazem, tak já nechci být ten nástroj, který by toho patriarchu měl ohrozit. Protože už vím, že můj výsledek nebude tím patriarchou nikdy přijat. Nemusí být. Je velká šance, že nebude přijat.

 

Radim Pařík: To bychom otevřeli téma na dalších patnáct dílů. Nástupnictví ve firmách, kde jedna generace tam je, vyrostla v blahobytu, druhý si to oddřel, v devadesátkách to nějak vybudoval a vlastně to nechce opustit. Ale ví, že by měl. Protože už na něj tlačí manželka i milenka. On to celé přestává stíhat… To je extrémně složité téma.

 

Jakub Kantor: A ještě dobré téma je – majitelé manželé.

 

Pavel Cahlík: Hmm.

 

Jakub Kantor: Taky dobré téma.

 

Radim Pařík: Ale viděl jsem často, že to překvapivě funguje. Já myslel, že nemůže, ale vidím spoustu firem, kde to funguje.

 

Pavel Cahlík: Tam je dokonce to, že se oprostí od eg a vidí výsledek, vidí ten byznys. I to teoreticky může pomáhat. Jenom to vyjednávání bylo takové obšírné. Chtěl jsem se dostat k tomu, nebrat si vyjednávání jako prostředek pro jiný cíl než to vyjednat. Jsou momenty, kdy bys opravdu nedoporučoval vyjednávání? To jsme tady slyšeli. Ale kdy bys ty nešel do vyjednávání?

 

Radim Pařík: Teď mě asi žádný nenapadá. Muselo by to být něco, kde v té chvíli netuším, jak bychom měli postupovat. To je jedna alternativa. Druhá alternativa je, že se vůbec nedokážu, ani minimálně, přiblížit tvým cílům. Že s tím fundamentálně nesouhlasím. Tak to.

 

Pavel Cahlík: Takže i to je pro tebe důležité?

 

Jakub Kantor: A kdybys měl třeba vyjednávat o rukoj­mí? Šel bys do toho?

 

Radim Pařík: No, tak úplně první věc je, že by ses k tomu vůbec nedostal.

 

Jakub Kantor: Kdyby.

 

Radim Pařík: Protože, a to je potřeba vědět, to, že umíš vyjednávat, nestačí. Ty musíš znát celý systém a aparát za tím. Celý policejní systém, celý FBI systém, jejich strategie, jejich postupy. Není náhoda, že abys mohl být policejní vyjednavač, tak musíš být předtím policajt. Oni by mě asi vzali a zaměstnali na základě toho, jak umím vyjednávat, ale já bych tam udělal jenom obrovský průser, samozřejmě. Protože bych vůbec nechápal, co se děje okolo. Tím bych začal. A pak, je to takové kdyby… Kdybys měl větší ruku, koupil by sis menší hodinky?

 

Pavel Cahlík: Ještě předtím, než to ukončíme, ve mně hodně rezonovala ta příprava. Nebo to, že potřebuješ hodně času a hodně podkladů na přípravu. Co uděláš v momentě, kdy zjistíš, že ti klient nedal všechny podklady?

 

Radim Pařík: To mi nikdy nedá, všechny podklady.

 

Pavel Cahlík: Úmyslně nedal…

 

Radim Pařík: To je klasická situace. Lidé přicházejí, jsou v nějakých emocích. A to nemusí být úmyslně. Zapomenou. Nepřipadá jim to důležité nebo se za to stydí, tak nad tím mávnou rukou. Až když s nimi vedeš dlouhé hodiny dialog na to téma a doptáváš se do hloubky, tak začneš objevovat věci. Buď, teda, že ti něco neřekl, anebo, že tam něco nesedí. A pak je to o tom, jakým způsobem s tím budeš pracovat. Když řeknu: „Ha, Pavle, ty jsi mi tohle ale neřekl!“ Samozřejmě rozbouráš vztah. Vždycky se to děje. A já ani nevycházím z toho, že bychom měli kompletní informace.

 

Jakub Kantor: Já jsem od tebe nedávno slyšel, a to se mi strašně líbilo, že nejdůležitější je poslední dojem. Všichni říkají, i Pavel říká, že je pro něho důležitý první dojem. Já si to myslím stejně jako ty, protože tím, že jsem vyrostl v obchodu, poslední dojem je alfa a omega. Řekni nám k tomu svůj pohled. To mě fakt zajímá.

 

Radim Pařík: Samozřejmě, první dojem je důležitý. Ty máš velmi dobrou šanci ho upravit nebo změnit, a to pozitivně nebo negativně. Dám dva příklady. A teď mluvím k posluchačům. Stalo se vám někdy, že jste potkali někoho, kdo vám byl úplně nesympatický, ale úplně, a když jste si s ním pár minut povídali, tak jste změnili pohled a říkali jste si: „Jo, ten Jakub, hele, zas takovej Jakub není.“ Stalo se vám to?

 

Jakub Kantor: Stalo.

 

Radim Pařík: Stalo. Samozřejmě.

 

Radim Pařík: A úplně obráceně, potkali jste se s někým, ten vám byl supr sympatický, prostě perfektní borec, všechno běželo, výborně si povídáte a najednou, po nějaké chvíli tebou projede taková emocionální vlna: „Já se s tím člověkem nechci bavit.“

 

Jakub Kantor: Hmm.

 

Radim Pařík: A to je ono. Jinými slovy, první dojem je korigovatelný. A velmi často se stává, že lidé přijdou, nastaví nějaký první dojem, bouchají do stolu, křičí, dělají bu-bu-bu, dělají ze sebe strašidlo. Je to výchozí pozice pro to, aby něčeho dosáhli. Na druhou stranu sňatkový podvodník nebo nějaký oblékací estébák se snaží navodit dobrý první dojem. A pak tě obere za rady, jak má vypadat tvůj svetr. Takže jo, to jsou prostě tyhle pohledy. Ale co nevyřešíš nikdy, je poslední dojem. Jakým způsobem odcházíš, jakým způsobem se rozloučíš. My Češi jsme na to specialisti. Nám se daří poslední dojem rozkopat úplně neuvěřitelně. To jsou všechny věty typu: „No, tak já se spojím s vaším šéfem.“ Vy nevíte, s kým si zahráváte.“ „Děláte velkou chybu.“ „Toho ještě budete litovat.“ Anebo situace, kdy jsi ještě nezavěsil telefon a už nějakou částí lidského těla, ideálně někde uprostřed tvého těla, označíš člověka na druhé straně. A on to ještě slyší. Takže velmi důležité je, i když jsme se nedohodli a nenašli jsme na něčem shodu, abychom odešli pozitivně. Aby poslední stopa, kterou tam necháš, byla v pohodě. Když není v pohodě, když ty lidi kolem sebe naštveš nebo jim něco uděláš, dotkneš se třeba jejich ega, oni ti to vrátí. A třeba ti to vrátí jenom tak, že už nikdy od nich nedostaneš žádný byznys, ani od jejich kámošů a ani od kámošů jejich kámošů.

 

Jakub Kantor: Takže si to řeknou.

 

Radim Pařík: No. Mimochodem, je to jedno z vyjednávacích pravidel izraelské služby Mossad, kde říkají: „Nejdůležitější je poslední dojem.“ Oni, když se s někým rozcházejí, ukončují spolupráci, tak vždycky dbají na to, aby zanechali dobrý poslední dojem.

 

Pavel Cahlík: A já bych se s tím dneska rozloučil.

 

Jakub Kantor: Přesně. Protože tohle je ten nejlepší dojem.

 

Pavel Cahlík: Nejlepší poslední dojem.

 

Jakub Kantor: Radime, děkujeme.

 

Pavel Cahlík: Moc děkujeme.

 

Radim Pařík: Pánové, já moc děkuji za pozvání a pokud by to slyšel alespoň jeden člověk a pomohlo mu to, aby měl lepší branding, aby líp uvažoval o brandových strategiích a aby vám zavolal, tak mi bylo ještě větším potěšením.

 

Pavel Cahlík: Děkujeme.

 

Jakub Kantor: Děkujeme.

 

Radim Pařík: Děkuji vám, mějte se.