Nadace ZET: Radim Pařík LPK 2021

Radim Pařík: Ahoj.

 

Honza Oulehla: Co je to vyjednávání?

 

Radim Pařík: Vyjednávání je, když máš s někým konflikt. Konflikt je v životě dobrá věc. To znamená, že máme nějaké rozdílné zájmy, a přesto máme společný cíl. Může to být třeba, když se svou partnerkou začneš vyjednávat o tom, kam pojedete na dovolenou. Ty chceš jet ideálně někam, kde se hraje fotbal, abys ho tam mohl střihnout. Protože, co s ní budeš dělat celé dny a noci? Na druhou stranu, ona chce jet někam, kde je super pláž. To je hezké, když se ti tam ogriluje, že jo? Ale ty ještě potřebuješ s kámoši, užít si to a podívat se na jiné holky. A začneš o tom vyjednávat, protože máte rozdílný zájem. Cíl – dovolená – je společný. Ve vyjednávání společně tvoříte řešení vašeho konfliktu.Že jsi začal vyjednávat poznáš podle toho, že někdo položí první požadavek na stůl. Jakmile ti někdo řekne „chci“, „potřebuji“, „zařiď“, „udělej“, v tu chvíli s tebou začal vyjednávat. A ty se začneš chovat podle nějakých vyjednávacích strategií, a to podvědomě. To vůbec není plánovaná věc.

 

Honza Oulehla: Aby se dalo mluvit o vyjednávání, tak musíme mít ten cíl společný?

 

Radim Pařík: Musíme mít společný cíl. Když nemáme společný cíl, nemáme o čem vyjednávat. Kdybys chtěl koupit moje auto a já to auto nechci prodat, tak nemáme o čem vyjednávat. Kdybych se vrátil k tvé partnerce, kdybys chtěl, aby ti smažila řízky v Honzových řízcích a ona má naplánovanou kariéru modelky v Paříži, nemáte o čem vyjednávat. To znamená, musíme mít společný cíl, to je první podmínka. Druhá podmínka je, že jsme na sobě v tuto chvíli závislí. Já toho cíle nejsem schopný dosáhnout bez tebe a ty nejsi schopný toho cíle dosáhnout beze mě. Třetí podmínka je, že máme konflikt, to znamená, že máme rozdílné zájmy. Když nemáme společný cíl, tak se mnou nebudeš vyjednávat, není o čem. Když máš alternativu, to znamená, nejsi na mě závislý, tak se mnou nebudeš vyjednávat. Půjdeš za alternativou. Stejně tak já, když budu mít alternativu, tak s tebou vyjednávat nebudu. To třetí, kdybychom měli společné zájmy, viděli bychom to stejně, není o čem vyjednávat, protože jsme okamžitě dohodnutí, je obchod. Mimochodem nejtěžší vyjednávání se odehrávají právě u tebe doma, Honzo. Představ si. Protože se musíš se svou partnerkou v každém případě dohodnout. Jsi na ní závislý a nemáš alternativu. To není tak, že když vy dva se spolu nedohodnete, tak půjdeš za sousedkou domluvit se na něčem lepším.

 

Honza Oulehla: Dobře. Vezmeme si teda, že začínáme vyjednávání. Víme, co je vyjednávání, co vyjednávání naopak není. Co si mám připravit předem? Je příprava důležitá?

 

Radim Pařík: Příprava je absolutně důležitá. Osmdesát procent úspěchu u vyjednávacího stolu dělá právě příprava. Jako když jsi zval první holku na rande. Tak ses na to taky nějakým způsobem připravoval. Ty ses chystal, kam byste mohli jít. Co byste mohli dělat, jsi věděl. Ale co budete dělat předtím? Jak ji asi zaujmeš? A to všechno se ti honilo hlavou. To je úplně stejné v byznysu, ve vyjednávání, ale i v soukromém životě, že se musíme připravit. První pilíř vyjednávání vůbec je příprava. V přípravě řešíme, kdo sedí na druhé straně. Kdo jsi, co máš rád, co tě baví, co máš za sebou. Jaké my máme cíle, čeho chceme dosáhnout. Jaké ty můžeš mít motivy pro to, aby si s námi vyjednával. My se zabýváme i tím, jestli vůbec s tebou musíme vyjednávat, jestli toho cíle nedosáhneme jinak. Nakonec se zabýváme tím, co po tobě všechno budeme chtít. Jeden nejzákladnější instrument – katalog požadavků. Ty si sepíšeš třicet, čtyřicet požadavků, co budeš po člověku na druhé straně chtít. A rozdělíš si je do kategorií. Červené musím dostat v každém případě. Když je nedostanu, tak dohoda pro mě nemá smysl. Oranžové – bylo by super je mít. A když je nedostanu od tebe, tak je s tebou ale za něco draze vyměním. Třetí kategorie jsou zelené, takzvaná vyjednávací masa. Ty můžu kdykoliv obětovat za to, abys měl radost. Při vyjednávání hrajeme hru, takže se třeba rveme o zelený požadavek, který vůbec nepotřebujeme, ale vůbec, abychom ho pak vyměnili za nějaký drahý a červený.

 

Honza Oulehla: Když jsem se připravoval, tak jsem nějak pochopil, že minimálně v Česku jsou dva pohledy na vyjednávání. Možná je to jenom moje domněnka. Jedni vyjednávači říkají, že argumenty jsou důležité, a druzí, myslím, že spadáš do té kategorie, říkají, že argumenty vlastně... Co to je? Jaký ty na to máš názor?

 

Radim Pařík: Nedělíme se na to, jestli argumentovat nebo neargumentovat. Dělíme se na vyjednávací školy. Dneska na světě rozlišujeme dvě vyjednávací školy. Jedna je harvardský koncept, to vzniklo na Harvardově univerzitě někdy v osmdesátých letech nebo na začátku osmdesátých let. Je to hodně univerzitní koncept, hodně teoretický, ale je funkční a vystačí nám na nějakých devadesát procent vyjednávání v životě. Druhý koncept vychází z krizového vyjednávání, vyjednávání americké FBI s teroristy, s únosci. V krizových vyjednáváních, v těch nejtěžších životních situacích, když ti jde o hodně, když ti jde o byznys tvého života, když prodáváš firmu, ale i vyjednáváš doma s přítelkyní o něčem důležitém, když vyjednáváte s dětmi, to je krizová situace, to je krizové vyjednávání. Často se nehýbete z místa. Tam argument ničemu nepomůže. Argument je zaprvé důkaz, že nějaké tvrzení je nebo není pravdivé. Zcela upřímně, o pravdě se nedá vyjednávat. Když začnu před někým argumentovat, tak to znamená, že jsem v defenzivě. To znamená, já už nevyjednávám, já se začínám obhajovat. Nebo argumentuju útočně, přetláčím tvou vlastní pravdu. Pokud udělám jednu z těchto věcí, nebuduju s tebou vztah, vyjednávání bude jenom jednorázové a velmi často nedopadne. Vyjednávání nekolabuje na tom, že bychom nebyli schopní se dohodnout. Vyjednávání kolabuje často právě na argumentech. Neumím si představit, v těžké krizové situaci, kdyby tady stál v hotelu na střeše sebevrah a chtěl skočit, že bych mu odargumentoval, aby neskákal. To by mě zajímalo, jak bych to měl udělat.

 

Honza Oulehla: Jaké by byly možné argumenty?

 

Radim Pařík: Třeba „když skočíš, tak se zabiješ“. Je to pravda, ale ničemu jsme nepomohli. Anebo ještě „zavoláme na tebe policii“. To je taky dobrý argument. Taky nevím, jestli by mu to pomohlo. Jinými slovy, ve vyjednávání nepoužíváme argumenty, ale pracujeme s emocemi člověka. Navigujeme tvoje emoce, mačkáme hormonální tlačítka ve tvém těle tak, abychom spouštěli správnou produkci hormonů podle toho, co chceme. Současně díky tomu budujeme vztah. Jakmile ho vybudeme během vyjednávání, tak po tobě začneme hodně chtít, ale hodně chtít. Takhle funguje vyjednávání. Lidé si často pletou, co je argument. Když někomu něco vysvětlím, tak to není argument. To je jenom proto, aby mě pochopil. To s argumentováním nemá nic společného. Když dám něčemu racionální zdůvodnění, například „protože se my dva spolu musíme dohodnout do konce měsíce, abychom stihli dodávky strouhanky a vajec do Honzových řízků“. To je racionální zdůvodnění, to není argument. To si lidé pletou. Harvardský koncept se taky už snaží vynechávat argumenty. Mají jeden princip, a to je legitimizace něčeho. My věříme tomu, že ve chvíli, kdy spolu vyjednáváme, tak už jsme se legitimizovali k tomu, abychom vyjednávali, protože já s tebou vyjednávám proto, že ty potřebuješ mě, a proto, že já potřebuju tebe.

 

Honza Oulehla: Už jsi to trošku načal, ale existuje ve vyjednávání pravda?

 

Radim Pařík: Můj nejoblíbenější film je „S čerty nejsou žerty“. Tam je krásná scéna, kdy říká rádce knížeti: „Vaše Jasnosti, pravda? Jaká pravda?“ A to je ono. Ty máš svoji pravdu, já mám svoji pravdu, máme úplně jiný pohled na svět. Když se podíváte na svoje okolí, na svoje kamarády, učitele, partnery, partnerky, tak každý z nich má nějakou pravdu. A kdybychom měli s každým řešit jeho pravdu a svoji pravdu, tak se neustále hádáme. Takže my na to koukáme tak, že já respektuju, že ty máš svoji pravdu. Já ji nemusím akceptovat, často to nedělám, ale respektuju to a nevyjednávám s tebou o pravdě. Protože pravda se nedá vyjednat. To nejde. Nemůžu se dohodnout na tom, že napůl máš pravdu ty a napůl já. Nemůžu vyměnit dvacet procent pravdy za patnáct procent tvé pravdy. To prostě nejde. Takže o pravdě nikdy nevyjednáváme, nemá to smysl.

 

Honza Oulehla: Děláš někdy doma se ženou, že řekneš „dobře, miláčku, máš pravdu“? Není to tak trošku rezignace?

 

Radim Pařík: Já bych řekl, že to je záchrana večeře nebo něčeho. Abych ji vůbec dostal.

 

Honza Oulehla: Dobře. Existuje ve vyjednávání možnost kompromisu?

 

Radim Pařík: Existuje. Kompromis je legitimní strategie. Je to jedna z pěti strategií. My na to koukáme tak, že kompromis, pokud přichází brzy, a on vždycky přichází brzy, tak je to jenom oslava lenosti. Je to nechuť vyjednávat. Nebo strach nebo neschopnost, nekompetence. Když jsou dlouhá vyjednávání, někdy se vyjednává měsíce, roky, a výsledek na konci je bolestný kompromis, protože je to jediné možné řešení, tak se to může stát. Ale je to pro nás to nejposlednější řešení, které může nastat. Protože kompromis znamená, že dostaneš půlku toho, co chceš, a půlku toho, co nechceš.

 

Honza Oulehla: Když zůstaneme u příkladů z domácnosti. Řekněme, že chci jít do divadla. S přítelkyní už se domluvíme, kam půjdeme, v kolik tam půjdeme, hlavně na co půjdeme. A já si chci vzít hnědé boty. Možná to je společensky špatně, ale pro tento příklad, myslím, že je to vhodné. Koupil jsem si nový hnědý pásek, vezmu si k tomu hnědé boty. A ona říká: „Ne, prostě se to nehodí. Vezmeš si černý boty a černej pásek.“ Já je ve skříni mám, mám je připravené, ale chci si vzít hnědé boty. Kompromis by byl vzít si jednu hnědou, jednu černou. Je to nesmysl, ale dá se to použít jako příklad?

 

Radim Pařík: Je to příklad kompromisu. Tohle uvádí jeden z nejslavnějších vyjednávačů světa Chris Voss. Pokud jste nečetli jeho knihu Nikdy nedělej kompromis, tak si ji určitě přečtěte nebo poslechněte. On tenhle příklad uvádí. Já bych asi v první řadě řekl, že bych doporučil tvé přítelkyni, ať zváží vztah s tebou. Protože hnědé boty do divadla... Nevím, asi moc googlíš nebo co. Ten kompromis je, že máš něco, co jsi chtěl, něco, co jsi nechtěl, je to přibližně půl napůl. Těch příkladů je spousta. Například tady by držel terorista malou holčičku. Držel by jí nůž na krku. Tak bychom mu řekli: „Hele, pojďme udělat kompromis. Neuřízni jí hlavu, uřízni jí jenom obě uši.“ To by byl kompromis. Kompromis může být, že ty chceš řízek a tvoje přítelkyně chce krupicovou kaši. Ty si dáš půlku řízku a půlku krupicové kaše. To je kompromis. Kompromis je, že ty se vrátíš z tábora, hrozně se na sebe těšíte, ty se na ni těšíš ještě o něco víc a ona nechce. Ty s ní o tom začneš vyjednávat a dohodnete se na kompromisu. Teď si představ ten svůj kompromis, co by to asi bylo. Ona začne a v půlce přestane. To je kompromis. Každý má půlku toho, co chtěl, a půlku, co nechtěl. Mě by zajímalo, jak byste byli spokojení. Takže kompromis vede k absolutní nespokojenosti na obou stranách, ale někdy je to bohužel výsledek velmi těžkých vyjednávání.

 

Honza Oulehla: Používá se ve vyjednávání i termín konsensus?

 

Radim Pařík: Konsensus se používá v politických vyjednáváních. Je to nějaká shoda. Ono to je těžké, protože politická vyjednávání se nám, a je to speciální disciplína, vždycky vlečou hrozně dlouho. Na mezinárodním poli hraje svoji velkou roli diplomacie. V byznysu konsensus nemáme tak rádi, to je spíš trošku žvatlání.

 

Honza Oulehla: Jasně. Teď si mi krásně nahrál. Jaký je rozdíl mezi diplomacií a vyjednáváním?

 

Radim Pařík: Diplomacie je vyjednávání, ale odehrává se na více úrovních a jinými směry. Používá se tam diplomatický protokol. V diplomatickém vyjednávání je mnohem důležitější, co ti neřekli než to, co ti řekli. Tam se hlídá tohle. Diplomacie je vlastně válka beze zbraní. Diplomacie není zabránění války nebo válce, diplomacie je válka beze zbraní. Tam je strašně důležité, co nevíme a co nám neřekli. V byznysu je to celkem snadné. Já řeknu „chtěl bych sklenici vody“, začal jsem vyjednávat. A ty mi řekneš, kolik stojí. A vznikne konflikt. Ale v diplomacii jde o národní identity, o národní zájmy, o osobní integritu lidí, o dávné křivdy z nějakých válek. Můžeme se podívat na Pásmo Gazy jako na konflikt, na druhou světovou válku, my a Německo, na holokaust. A tak dále. V těchto dimenzích jsou emoce tak zjitřené, že se tam postupuje velmi, velmi opatrně.

 

Honza Oulehla: Zmiňoval jsi FBI. Teď si představ, že jsi vyjednávač FBI. Tady na hotelu nebo na střeše je právě člověk, který malé holčičce drží u krku nůž. Jak bys postupoval, kdybys měl za úkol zabránit tomu, aby se stalo to, co se má stát nebo to, co on chce, aby se stalo?

 

Radim Pařík: My si musíme uvědomit, že vyjednávač nikdy nevyjednává sám. Oni vždycky vyjednávají v týmu, je tam jeden, co vyjednává, jsou tam minimálně další dva, co poslouchají s ním a zapisují. Pak je tam jeden, který maluje situační tabule na stěnu a ukazuje mu, co se kdy stalo. Říká tam, co ten člověk už chtěl, co o něm zjistili za informace a tak dále. Pak je tam vzadu velitel vyjednávání, který to celé řídí a udílí pokyny, jakým směrem to vyjednávání se má vydat. Když někdo drží nůž na krku malé holčičky, a ještě ji nepodřízl, což je z těch hrozných alternativ ta nejlepší, tak to znamená, že něco chce. Protože jinak už by to dávno udělal. On něco bude chtít. První krok k otevření vyjednávání s tím člověkem je, že zaprvé mu říkáme: „Já jsem tady dneska proto, aby se všichni odsud dostali živí, aby se nikomu nic nestalo. Já ti slibuju, že tady na tebe nikdo nebude útočit, nebude se na tebe vrhat, nebude tě ohrožovat. Co se tady vlastně dneska stalo?“ A tímhle otevřeme vyjednávání. Začneme sbírat od toho člověka informace. Co se událo předtím, proč tam stojí, z jakých důvodů má tady toho rukojmí. Musíme si uvědomit, že takovéto vyjednávání není na hodinu. To jsou hodiny. Policejní vyjednávači vyjednávají běžně šest, osm, dvanáct hodin nepřetržitě, s tím člověkem. Vyjednávání v takovýchto krizových situacích je hodně o naslouchání, protože člověk, který tam stojí a drží rukojmí, má za sebou nějaký příběh. Má nějaký důvod, že tam je. Často to je i to, že si ho předtím nikdo neposlechl. Policejní vyjednávač velmi, velmi pozorně naslouchá. Věnuje plnou pozornost tomu člověku a získává si jeho důvěru díky empatii.

 

Honza Oulehla: Mně se líbí, že nejsi teoretik, že to máš vyloženě z praxe. Teď když odhlédneme od extrémních případů. Volá mi kolegyně, je na mě naštvaná, protože si myslí, že jsem měl splnit nějaký úkol, že neplním to, co mám. Já si naopak myslím, že ona neplní to, co má. Prostě se v tomto nepotkáváme. Volá mně, je třeba sedm večer, a křičí na mě. Abych dosáhl toho, že to, co oba chceme, máme společný cíl, třeba zorganizovat tento kemp, tak abychom se k tomu přiblížili co nejblíž. Já se ptám, jak mám bezprostředně zareagovat?

 

Radim Pařík: Úplně první reakce je, že vezmeš svoje vlastní ego, vytáhneš si ho takhle přes hlavu a strčíš ho za dveře, zavřeš a pevně zamkneš. Aby se tam vůbec neobjevovalo. Aby do toho telefonu neprosákla ani kapka tvého vlastního testosteronu. Úplně to první. To druhé potom je, že začneš aktivně naslouchat. Člověk nevydrží křičet déle než sto dvacet vteřin v kuse. Pak se musí nadechnout. Začneme pracovat s empatií. Nasloucháš, necháš ji vyřvat, protože ego je za dveřmi. Je jedno, že na tebe ošklivě mluví a že tě pojmenovává různými částmi těla. Potom se začneme doptávat. Existují různé postupy, jakým způsobem se můžeme doptávat. Můžeme člověka na druhé straně zrcadlit, to znamená, zopakuju posledních několik slov toho, co on mi řekl, ve formě otázky. On to rozvine a začne nad tím přemýšlet. Otevírám mu tu mysl. Nebo klademe takzvanou kreativní otázku. Vždycky začíná slovy „jak“ nebo „co“. Nikdy se neptej proč. „Proč“ je jedno z nejhorších slov ve vyjednávání. „Proč“ je výčitka. „Proč jsi přišel pozdě?“ „Proč nemáš domácí úkol?“ „Proč to nemáme splněné?“ „Proč není zajištěné to a to na kemp?“ „Proč mám nedostatek vody?“ To znamená, uvádím toho člověka do stresu. Nikdy se neptáme proč. Ptáme se co nebo jak. A postupujeme systémem otevřených otázek. Protože ve chvíli, kdy je člověk ve stresu, produkuje se mu v těle stresový hormon kortizol, tak se mu začne zužovat vidění. Nevidí alternativy. A tím, že mu dokazuju, že mu věnuju stoprocentní pozornost, protože opakuju jeho slova, shrnuju ho, parafrázuju ho, doptávám se, tak opadne stres a jemu se zase rozšíří vidění. Začne vidět alternativy, se kterými můžeme pracovat. Když je člověk zablokovaný, když je ve stresu, když křičí, tak se s ním nedá vyjednávat. Mimochodem, velmi důležitá věc, a tu si fakt zapamatujte. Když vám někdo vyhrožuje, tak vás potřebuje. Když vám vyhrožuje podruhé, tak vás potřebuje na sto procent. Jenom nemá alternativu, nevidí řešení, nevidí možnosti. Když to převedu na partnerský život: „Honzo, ještě jednou tohle uděláš, ještě jednou půjdeš za Maruškou vedle a já tě opustím.“ To je vyhrožování, to je ultimátum.

 

Honza Oulehla: Ona nemá alternativu.

 

Radim Pařík: Ona totiž nemá alternativu. A neví, co s tím. Když lidé začnou křičet, tak se vyřvou, emoce opadne a jim je to hloupé. Jim je to fakt hloupé, a to i těm největším cholerikům. Jestli máte ve svém okolí choleriky, tak oni začnou řvát, začnou dělat bordel, pak je jim to blbé a oni se začnou tak divně omlouvat. Takže, ve vyjednávání, když na nás někdo křičí, my se k tomu nikdy nevracíme. Ani neříkáme větu typu „konečně ses uklidnil, pojďme se na to teď podívat jako dva dospělí“. Odjistíš druhou bombu. Tohle taky neříkáme. Anebo „jsem rád, že jste se vykřičel, teď se na to můžeme podívat logicky“. Ukončili bychom vyjednávání, protože když někomu řeknu „podívejme se na to logicky“, tak to znamená, že předtím ses na to díval jako blbec. My se k tomu nikdy nevracíme, vůbec to nekomentujeme. Naopak. Člověka za to velmi často pochválíme. Ona zavolá, řve, tak si ji poslechnu. První věta, kterou řeknu... Jak se jmenuje?

 

Honza Oulehla: Karla třeba.

 

Radim Pařík: Karla. Tak první Karla, jo? To je nějaké fiktivní jméno ale. Jak se jmenuje doopravdy?

 

Honza Oulehla: To nebyl konkrétní příklad. Karla. Ne, fakt.

 

Radim Pařík: Tak první větu, kterou jí řeknu, je: „Karlo, děkuju, že do toho jdeš takhle naplno, celým srdcem, a že oba dva víme, co je potřeba řešit.“ A normálně ji za to pochválím.

 

Honza Oulehla: Mně se líbí tyto modelové situace. Mám tu ještě poslední, což je z praxe, jenom změním název firmy. Google přichází na evropský trh před X roky a dostává u Evropské komise pokutu deset miliard za to, že na evropském území porušuje nějaká práva, GDPR. Je to trošku přenesené, ale vezměme si, že to takto je. Nastupuje vyjednávač za Evropu a za Google a teď se spolu baví o tom, aby pokuta nebyla deset miliard, ale jenom jedna miliarda. Je toto situace velké firmy a nějakého společenství? Té Evropské unie? Přesně ten příklad, kdy by tam neměly chodit šéfové, ale vyjednávači?

 

Radim Pařík: To je přesně ten případ. Ale můžou to být i menší věci, nemusí to být jenom Google a Facebook a Evropská unie. Vždycky říkáme, že ve vyjednáváních by šéf, ten, kdo rozhoduje, neměl chodit. Když ti půjde o hodně, budeš prodávat Honzovi řízky, jednou budeš dělat na burze exit, tak v žádném případě to nesmíš vyjednávat ty. Protože tam máš emoce, máš tam zážitky, máš tam úspěchy, neúspěchy. Myslíš si, že ta firma stojí víc. Uděláš v tom vyjednávání velké množství chyb. A tohle je přesně ten případ. Když vyjednávají velké firmy, my jsme doprovázeli Dieselgate, doprovázeli jsme tam jednu stranu při vyjednávání, tam se nestalo, že by za americkou stranu vyjednával americký prezident, byť on dával zadání. Ani se nestalo, že by automobilka…, že by za ni vyjednávalo představenstvo. Byť oni dávali to zadání. Je to úplně běžná situace v profesionálním byznysu.

 

Honza Oulehla: Mně se líbí, nebo mě zaujalo, že to je vlastně celý tým. A jak jsi zmínil amerického prezidenta, tak je to třeba ten příklad, kdy hlavní šéf stojí v pozadí, jenom na tajno, nebo dává pokyny, a vyjednává ten tým?

 

Radim Pařík: Ten hlavní šéf, ten vlastně řekne, co chce. Když jdeme vyjednávat, tak tam sedí majitel firmy, Honza, a já z tebe doluju dlouhou dobu, co chceš, o co ti tam jde. Bavím se s tebou o tom, čeho chceš dosáhnout, jaké máš cíle, co jsou pro tebe alternativy, co je pro tebe důležité. Musím tomu rozumět. Na druhou stranu se tě ale ptám, kdy to vyjednávání pro tebe nedává smysl. Kdy ta dohoda pro tebe bude ztrátová? A začneme to počítat. Abychom měli koridor, ve kterém můžeme spolu vyjednávat. To je vždycky jeden z největších problémů, že lidé neumí definovat svůj minimální cíl. My, když ho najdeme… Protože kdybychom ho nenašli, tvůj minimální cíl, tak ho najde vyjednávač na druhé straně a posune ještě níž. Protože ty nevíš, že to je tvůj minimální cíl.

 

Honza Oulehla: Protože on je taky profík.

 

Radim Pařík: Je to strašně drahá chyba. Takže vyjednávání nikdy neukončujeme, že jsme byli naštvaní, že bychom se zlobili, že bychom s tím člověkem nesouhlasili nebo se mi nelíbilo žluté tričko. Ale vždycky je to strategický plán. Když tohle je ta hranice a já nejsem schopný se k ní dostat, tak to vyjednávání přeruším. Protože vím, že bych nedosáhl minimálního cíle. Minimální cíl musíte mít v každém svém vyjednávání. Je jedno, co to je. Když si půjdete kupovat kolo, nové boty, když budete řešit firmu, budete řešit náklady na smažení řízku, když si budete domlouvat večírek se svou partnerkou, musíte mít stanovený minimální cíl, čeho chcete dosáhnout. A nesmí to být pocit. Pozor ještě! Nesmí to být pocit. Lidé mi řeknou třeba: „Hele, pod tisíc korun bych to nedělal, tu práci.“ Říkám: „Fajn. To znamená, když by ti dali devět set devadesát devět korun, tak už bys to odmítl?“ – „No, to ne.“ Takže to není minimální cíl. Minimální cíl je skutečně hranice, kdy vyjednávání ukončím.

 

Honza Oulehla: Kdybych si z tvého dnešního workshopu, který budeš mít s účastníky, a tady z toho našeho povídání měl vzít jednu nejvíc praktickou věc, která by to byla?

 

Radim Pařík: Dvě. Připravte se. Nachystejte si, co budete chtít po těch lidech. Během vyjednávání vždycky budujte vztah. Není to jenom o tom, že prosadíte to, co chcete, ale že po vás na konci nezůstane spálená země. Takže musíte vědět, co chcete, a budujte vztah.

 

Honza Oulehla: Ty jsi naše pozvání přijal na kemp poprvé, za což ještě jednou děkuju. Proč jsi přijel? Tvůj čas musí být drahý. Proč jsi přijel?

 

Radim Pařík: Tak já jsem ti ještě neposlal fakturu. Těch řízků ještě přijde... V každém případě znám Olgu. Olga je legenda. Vyprávěla mi o tomto projektu už asi, podle mě, před dvěma lety, když jsme spolu pili kafe. Mně se to líbilo, když jsem to poslouchal. Pak od ní přišla pozvánka. Já jsem říkal „fajn, tohle to dává smysl“. Ono to je totiž tak, že já jsem nevyrostl v žádných zázračně bohatých poměrech. Já jsem vyrůstal v centru Brna. Ještě v rozvrácené rodině. Dneska se to říká takhle. Můj otec je profesionální voják a debil.

 

Honza Oulehla: To je blbá kombinace.

 

Radim Pařík: To je blbá kombinace – násilnické sklony, týrání. Maminka udělala to nejlepší, co mohla, tenkrát se s ním rozvedla. A on, ještě na oslavu toho jejího rozhodnutí, ji dokázal prohodit oknem ven. Takže z těchto poměrů vycházím. A oni nás přestěhovali, tenkrát, z toho bytu pro důstojníka. Z toho luxusního bytu pro důstojníka nás přestěhovali do centra Brna, kde v mé době tam nikdo nechtěl bydlet.

 

Honza Oulehla: Na Cejl nebo na podobnou oblast?

 

Radim Pařík: My jsme se přestěhovali na Křenovou. Ale to je stejné. Nebo na Rumiště, to je ještě boční ulice, ještě lepší o něco. Takže na Rumišti jsem vyrůstal. A teď tam vyrůstáš skutečně jako menšina. Všichni takoví ti vzrostlí Romové, kteří tu a tam ovládají nějaký byznys po Brně, jsou mí spolužáci ze základní školy, mí kamarádi. Máme dodneška výborné vztahy a já pomáhám jejich dětem, protože ony vyrůstaly taky v prostředí, které není záviděníhodné. To, že nemáme všichni stejnou šanci… Já úplně nesnáším tento individualismus, jako že každý se musí postarat sám o sebe a všichni máme stejnou šanci. Nemáme. Já jsem tlumočník do znakového jazyka. Neslyšící mě provázejí většinu mého života. Já to tam vidím, že nemají stejnou šanci. Já vidím, že oni nemůžou telefonovat, nemůžou si spoustu věcí zjistit, nemůžou koukat na zprávy. Spoléhají na to, že titulky jsou správně, těm titulkům ještě nerozumí… Já jsem byl tlumočit na očkování, kde byli neslyšící. Tomu úplně neuvěříš. Tam sedí doktorka, má roušku, přijdou neslyšící, chtějí se očkovat a ona, vzdělaná lékařka, si myslí, že když na ně bude řvát přes roušku, tak že ji uslyší. Jako neslyšící… To slovo je přece od slova „neslyším“, ne? To není od slova, nevím, „slyším, když řveš“. To je prostě „neslyším“. Mně tohle přijde jako úplně neuvěřitelné. A ten poslední projekt, který děláme, tak to je, že my spolupracujeme i s nevidomými. Oni nám přepisují všechny texty. Moji knihu mi přepsali. Jsem nablábolil knihu, mně to přepsali nevidomí. A my ty peníze, co na tom vyděláme, investujeme do těchto lidí zpět. Takže mně jsou blízcí. Já jsem dokonce mluvil na základní škole romsky, představ si. Já jsem to už zapomněl, teda, já umím jenom slova, která tady nemůžu říct. Je to důležité v sedmé třídě, když jsem se ptal, jak se řekne tohle a…

 

Honza Oulehla: Jasně, jasně.

 

Radim Pařík: Tohle jsou ty tři projekty, kde se o tyhle lidi staráme. Já chápu, že se musíme starat o zvířata, o přírodu a tak dále. Všechno je důležité. Ale když podchytíme děti, které nemají to štěstí, jako jsem měl třeba já, a oni se něco naučí nebo něco dozví… Nebo minimálně řeknou: „Hele, dopadnout jako Radim fakt nechci, to se mi vůbec nelíbí.“ Tak aspoň to vědí. A to je fajn. Takže proto jsem tady.

 

Honza Oulehla: Jaký je tvůj vzkaz pro účastníky, se kterými se teďka uvidíš?

 

Radim Pařík: Máme ve vyjednávání princip, jeden velmi zásadní. Jeden z těch sedmi základních principů je „nikdy neustupuj“. A to je ten vzkaz. Nikdy neustupujte.

 

Honza Oulehla: Supr. Děkuju za rozhovor.

 

Radim Pařík: Já děkuju.