Offline Štěpána Křečka: Radim Pařík - Pravda do vyjednávání nepatří

Intro: Vítejte u dalšího dílu podcastu Offline Štěpána Křečka, vašeho zdroje inspirace a příležitostí ze světa investování. Všechny díly podcastu naleznete na webu investice.cz. Přejeme příjemný poslech.

Štěpán Křeček: Tentokrát jsem si do Offlinu pozval nejznámějšího českého vyjednavače Radima Paříka. Tento díl bude o vyjednávání v politice, rodině, obchodě i diplomacii. Proto se, dámy a pánové, již odpojte. Offline Štěpána Křečka právě začíná. Dobý den, pane Paříku, vítám vás v našem podcastu.

Radim Pařík: Dobrý den a děkuju za pozvání.

Štěpán Křeček: Vy jste úžasný vyjednavač s letitou praxí, takže tento díl bude určitě zaměřen hlavně na vyjednávání. Je více oblastí, kde se vyjednává? Nebo všechna vyjednávání můžeme hodit do jednoho košíku a pořád jde o to samé?

Radim Pařík: Vyjednává se všude a neustále, jenom o tom nevíme. Je to spontánní vyjednávání, kdy se potkáme ve dveřích a nevíme, kdo má jít první. To už jsme začali vyjednávat. Rozhoduje se nonverbálním vyjednáváním podle toho, kdo komu umožní, aby vešel dřív do místnosti. V každém případě, vyjednávání dělíme na vyjednávání obchodní, vyjednávání krizové, to znamená, s lidmi v krizi, anebo když jsou firmy v krizi, na vyjednávání v osobním životě, když si potřebujete vyjednat třeba hypotéku nebo lepší cenu za byt. Ale i když vyjednáváte doma s manželkou, tak tam patří vyjednávání. Nebo s dětmi. A děti jsou skvělí vyjednavači. Pak máme vyjednávání politické, kterého jsme právě svědky v České republice po volbách. Probíhají vyjednávání nejenom o koalicích a uspořádání poslanecké sněmovny, ale i vyjednávání s prezidentem republiky. A potom máme vyjednávání diplomatická, která se trošku liší. Zatímco ve vyjednávání posloucháme to, co nám říkají a zkoumáme, proč nám to říkají, v diplomatickém vyjednávání posloucháme to, co nám neříkají a přemýšlíme nad tím, proč nám to neříkají.

Štěpán Křeček: To je určitě zajímavá záležitost. Myslím si, že pro naše posluchače ta diplomatická jednání budou většinou vzdálená, tak se vrhněme do těch jiných. Možná začněme politickými, protože tomu jsme teďka bohužel vystaveni a jsme svědky toho, jak to probíhá. Myslíte si, že Petr Fiala je dobrý vyjednavač?

Radim Pařík: Myslím si, že Petr Fiala v tomto vyjednávání postupoval velmi dobře. My na to koukáme z modelu vyjednávání FBI, kde je nějaký člověk, který rozhoduje. My mu říkáme Decision Maker. Může to být třeba plénum, může to být výkonná rada Občanské demokratické strany nebo grémium, které potom schvaluje koaliční dohodu. Decision Maker nevyjednává, protože má obrovskou sílu. Na co vy musíte říct „ne“ podle zadání, on může říct kdykoliv „ano“. A úplně obráceně. Na co vy musíte říct „ano“, tak on může říct kdykoliv „ne“. Kromě toho, Decision Maker má ve valné většině případů málo informací, takže nemůže vyjednávat skutečně dobře. Když se podíváme do vašich firem, kde máte své nadřízené, ředitele, majitele firem, tak se zamyslete nad tím, jestli jim skutečně říkáte všechno pro to, aby byli schopní vyjednávat. Petr Fiala se v těchto vyjednáváních neúčastnil. Byl v pozadí, říkal, co chce, a měl vyjednávací týmy. To byl velmi dobrý postup. Ta druhá věc, která se jim v koaličním vyjednávání podařila, že dělali společné tiskové konference. Že už jsme nezažívali, že proběhla nějaká část koaličního vyjednávání, politici se postavili separátně před kamery a začali říkat, kdo na druhé straně je velkej blbec. To je obrovský posun dopředu. Petr Fiala to ještě podtrhoval tím, že shrnoval společné zájmy. Vždycky mluvil „o nás“ a myslel tím právě pětikoalici. Klobouk dolů, že se jim tohle podařilo. To třetí, velmi důležité je, že nemůžeme vyjednávat před kamerami a před mikrofony. Vyjednávání není koloseum. Vyjednávání není o tom, že na to koukáme, někomu fandíme nebo nefandíme a podle toho rozhodujeme, jestli je lepší. Vyjednává se za zavřenými dveřmi. A tohle se Petru Fialovi opravdu podařilo. Neunikaly informace během vyjednávání a oni přicházeli až s konečným výsledkem. Protože během vyjednávání často zvažujete alternativy. Alternativy nemusí úplně korespondovat s tím, co jste říkali před volbami. Nebo s tím, co třeba deklarujete ve svých firemních vizích, postupech. Vy s těmi alternativami pracujete a v případě, že by se tohle dostávalo ven, jste zablokovaní, protože nemůžete hledat různé cesty. Musíme si uvědomit, že u koaličních vyjednávání, teď, v České republice, Petr Fiala nenašel cestu ODS nebo Stanu nebo Topky. Oni museli najít čistou cestu pro pět koaličních stran. To se vyjednávacím týmům povedlo. Tohle se povedlo Petru Fialovi a uvidím, jak se mu bude dařit v dalších vyjednáváních, která budou mezinárodní. Ale budou tam, samozřejmě, vyjednávací střety s prezidentem republiky.

Štěpán Křeček: Kdybychom to zkusili zhodnotit z pohledu českého prezidenta, tak ten pravděpodobně bude jmenovat vládu. Aspoň to tak vypadá v době natáčení tohoto podcastu. Tím otěže, které do teďka měl v ruce a mohl trošku projevovat svoji vůli, vlastně předá, protože už nebude tolik potřeba. Prohrál ta vyjednávání, anebo i jeho můžeme označit za vítěze?

Radim Pařík: Když natáčíme tento podcast, tak ještě není jmenovaná vláda. Jenom čteme články v novinách o tom, že prezident jmenuje celou vládu, včetně ministra zahraničí. Mě na tom překvapuje jedna věc, a sice, že o tom mluví úplně všichni. Mluví o tom Petr Fiala, mluví o tom Andrej Babiš z ANO, mluví o tom všichni koaliční partneři, mluví o tom novináři. Jediný, kdo o tom nemluví, je Miloš Zeman, což, na jeho poměry, je zvláštní. On ve valné většině případů svoje potupy velmi rád komentuje. Nebo jeho tiskový mluvčí to komentuje na Twitteru. Takže uvidíme. Možná se dočkáme ještě nějakého překvapení, o kterém netušíme, že bude. Protože nám se ve vyjednávání často stává, že se dohodne, co bude, a už se nedohodne, jak to bude. Máme jeden princip. „Co“ bez „jak“ nemá žádnou hodnotu. To se vám všem určitě stalo. Že jste se s někým na něčem dohodli, řekli jste, co budete dělat, a pak se nedělo nic. Pak jste o to usilovali, druhá strana si to vykládala jinak, poslala vám jiný zápis, byly tam jiné termíny, dočetli jste se v tom zápisu věci, o kterých jste nikdy nehovořili. A to je přesně ono. Takže „co“ bez „jak“ nemá hodnotu. Druhá věc je, že Miloš Zeman je velmi zkušený politický vyjednavač a je to vyjednávací stratég. On vždycky, co já pamatuji, dosáhl toho, čeho chtěl. Na to koukám z toho pohledu, že když Miloš Zeman řekne, že nebude jmenovat ministra zahraničí, tak to je kotva. A kotva je běžný nástroj ve vyjednávání, který vyhazujete proto, abyste emocionálně destabilizoval protistranu a ona se začala zabývat vaší hrozbou nebo vysokou cenou. Nebo příliš nízkou cenou. Nebo příliš rychlým termínem. Je to proto, abyste si vykolíkovali pole pro další vyjednávání. Pokud tohle byla kotva, já jsem přesvědčený o tom, že v těch bilaterálních vyjednáváních, která vedl Petr Fiala s Milošem Zemanem, dohodli něco nového. Něco jiného. A těch věcí, o které Miloš Zeman má zájem, je spousta. Ať to jsou posty velvyslanců, je to Izrael, je to obsazování Nejvyššího kontrolního úřadu, ústavní soud bude muset obsazovat, nejvyšší soud… Takže je tam spousta věcí, kde má své vlastní zájmy a které mohl domluvit s Petrem Fialou, protože bude potřebovat jeho kontrasignaci. Až teprve v čase uvidíme, co se skutečně odehrálo za zavřenými dveřmi. Důležitá věc je, že jsme si v České republice sice zvolili vládu, která nám říkala, že bude transparentní, že bude otevřeně komunikovat s veřejností, ale vždycky se dozvídáme ex post, že Petr Fiala byl s Milošem Zemanem, že předtím jednal s panem Mynářem. Byť je to z vyjednávacího hlediska velmi dobrý postup a já ho chválím. Z politicko-marketingového hlediska může docházet k jistému zklamání voličů, kteří věřili, že to bude probíhat jinak.

Štěpán Křeček: I když, na to, že jsme za oponou, si musíme zvyknout. Koneckonců, vždycky to tak bylo. A v mnoha otázkách, kde ani nemáme prověrky, které jsou pro ta jednání potřeba, se těžko můžeme před oponu podívat. Každopádně, pojďme ještě zhodnotit to, jak celou partii sehrál současný premiér Andrej Babiš, který, vypadá to, bude odcházet do opozice. Byť získal nejvíce mandátů, lehce prohrál volby na volební procenta, tak to vypadá, že vyklízí pole. Je to nějaký taktický manévr pro to, aby se s velkou pompou vrátil? Anebo si řekl, že prohrál a už to nemá cenu dál nějakým způsobem řešit?

Radim Pařík: Když se na to podíváme střízlivě, a teď odhodíme všechny ty růžové brýle a oslavné transparenty, tak si musíme říct jednu věc, která je velmi důležitá. A sice, druhá politická strana na volební pásce je Občanská demokratická strana, která má čtrnáct procent. To je fakt. Trojkoalice vyhrála, to je taky fakt. Andrej Babiš udělal ten nejrozumnější taktický krok, který mohl. Ukročil stranou a řekl: „Prosím, převezměte Strakovu akademii. Já vám otevírám dveře. A dělejte si tam, co uznáte za vhodné.“ Tím totiž zanechává na konci svého mandátu velmi jasný signál, že se umí chovat státnicky. Když se podíváme, jakým způsobem se tu a tam Andrej Babiš pohyboval po politické scéně, někdo ho natočil, jak se o někom vyjadřuje, nebo když třeba vyjednával takovým tím donaldo-trumpovským způsobem se zahraničními partnery, ne vždy se mu dařilo budovat vztahy. Ve vyjednávání je to extrémně důležitá věc. Říkáme, že s partnerem na druhé straně musíme budovat vztah. Protože pokud nemáte vztah a není tam báze důvěry, to ještě neznamená, že se máme rádi, ale není tam báze důvěry, tak dohoda nebude fungovat. Tak jako tak. Pokud nevěříte partnerovi, když děláte byznys, uzavřete s ním smlouvu, tak se ta smlouva nenaplní. Nebude to fungovat. Anebo vás to bude stát strašně moc peněz na kontrolní mechanismy. Neustále budete vidět někde nějaké riziko, místo abyste viděli příležitosti. Andrej Babiš, když se rozhodl předat vládu, to mohl zdržovat, kdyby chtěl. Mohl zablokovat ustavující schůzi poslanecké sněmovny. Velmi snadno. Tímto státnickým signálem hovoří k povolební matematice, která existuje. Musíme si uvědomit jednu věc. Máme dvacet procent hlasů, které zůstaly mimo poslaneckou sněmovnu. Jediný jejich zástupce, podle pohledu hnutí ANO, je právě Andrej Babiš. To jsou voliči komunistů, sociálních demokratů, trikolór a všechny skupiny lidí, které cítí, že nemají zastoupení v poslanecké sněmovně. A k nim teď momentálně hovoří Andrej Babiš. Kalkulace je snadná. Zatím. Vícestranné koalice nám historicky nevydržely. Je velmi málo těch, které skutečně dokázaly udělat celé volební období. Mám pocit, že to byla koalice Václava Klause, ta první. A pak to byla koalice Bohuslava Sobotky. Mezitím se to neustále rozpadávalo zleva, zprava. Historicky víme, že lidovci nejsou úplně nejstabilnější součást koalice. Máme piráty, o kterých nevíme, co můžeme očekávat, co se může stát. Neznáme je, nebyli v žádné exekutivní funkci. Vlastně ani neřídili žádný odbor nebo firmu. Tam uvidíme, jaké mají skutečně manažerské schopnosti. Jinak to vypadá v televizi, na kameře, a jinak to potom vypadá ve skutečné exekutivě, když mají řídit ministerské úředníky. Kteří, mimochodem, tam pracují deset, dvacet nebo třicet let a jsou velmi zdatní. Ministr může rozhodovat jenom to, co mu úředník dá na stůl. Nic jiného nerozhodne. To si musíme uvědomit. S tím se poprat není úplně jednoduchá věc. Poslední aspekt u Andreje Babiše je, že má teď spoustu alternativ. Na jedné straně bezpečně věří tomu, že koalice nevydrží a že se po nějaké době rozpadne. V tu chvíli bude moct atakovat znovu Strakovu akademii. Podobně jako to kdysi udělal Robert Fico. A měl by výraznou šanci, že vyhraje s drtivou převahou. Povolební matematika s dvaceti procenty hlasů, které propadly, je absolutně neúprosná. Nebo tady ještě existuje spekulace, že by mohl kandidovat na prezidenta republiky. A tam, abych pravdu řekl, nevím. Nevím, protože má takzvanou negativní popularitu. Volba bude probíhat proti Andreji Babišovi. Nebude probíhat za nějakého kandidáta. Musíme si říct, že Andrej Babiš přece jenom není tak silný politik, jako byl v přímé volbě Miloš Zeman. Když si vzpomeneme na první přímou volbu prezidenta, na začátku Miloši Zemanovi průzkumy připisovaly jednotky procent. Možná dvanáct, čtrnáct procent. Ale nikdo nepočítal s tím, že by mohl vyhrát. Andrej Babiš by tím, že má za sebou čerstvou historii z exekutivy, boj s covidem, který se dařil nebo nedařil podle toho, jak se zrovna covid šířil, právě kvůli tomu, mohl neuspět.

Štěpán Křeček: Teďka to vypadá, že Petr Fiala půjde do Strakovy akademie. Nicméně tam budou čekat stovky státních zaměstnanců, úředníků. Někteří si asi chtějí uchovat svá teplá místečka, jiní jsou třeba myšlenkově loajální ještě k Bohuslavu Sobotkovi nebo k Andreji Babišovi. Co bude Petra Fialu čekat? On bude muset prorazit tu úřednickou zeď. Bude ho najednou ten úřad poslouchat tak, jak by měl? Nebo to bude pořád o vyjednávání toho, co chce on, a toho, co chce ten úřad a úředníci, kteří tam jsou?

Radim Pařík: V každém případě tam se uvidí, jestli je Petr Fiala opravdu lídr a manažer a dobrý vyjednavač. Protože tam vůbec nejde o to, jestli ti úředníci mají k někomu nějakou afinitu. Já si velmi vážím státních úředníků. To je práce, kterou z obchodní sféry, z byznysu, bychom dělat rozhodně nechtěli. Oni nerozhodují o tom, jak to bude probíhat. Oni jenom plní literu zákona, kterou schvalují zákonodárci. Myslím, že to není snadné. Když se podíváme na digitalizaci České republiky, kde se papírový formulář převádí do PDF formuláře, tak to je úplně neuvěřitelná věc. To si neumíme v byznysu vůbec představit. Dám úplně jiný příklad. Ještě spolupracujeme s Kongresovým centrem Praha, kde akcionáři jsou ministerstvo financí a Hlavní město Praha. Na každou akci, kterou tam děláme, byť tam fungujeme po celý rok, podepisujeme velmi tlustou smlouvu s dvaceti sedmi přílohami. Už si z toho dělám legraci. Je tam řádek jako jméno a, myslím,

pozice. Podle toho, v jaké pozici to podepisuji, tak to tam napíšu. Takže jednou napíšu vestoje, jednou vsedě. A neustále se dotazuji, jestli není možné to podepisovat elektronicky. Vždy mi vysvětlují, že když jim přijde kontrola, a může to být NKÚ, může to být i z Hlavního města Prahy, a nemají papírové smlouvy, tak dostávají za uši. Čemuž vůbec nerozumím. Dnes můžete uzavírat úvěry elektronicky, podepisujeme smlouvy elektronicky. My jsme úplně bezpapírová firma. Nemáme žádné papíry. Všechno podepisujeme elektronicky, schvalujeme elektronicky, máme kompletně digitalizované účetnictví. Tady vidíme, že organizace, která je částečně státní a částečně městská, je blokovaná právě těmi vedoucími představiteli. A to ještě musíme říct, že na Magistrátu hlavního města Prahy máme digitalizační piráty v čele s primátorem Hřibem. Takže to je ten pohled. Úředníci to vůbec nemají lehké. Zpátky k vašemu dotazu. Petr Fiala, jeho první úkol bude nadchnout úředníky pro sebe. Aby mu nestáli v cestě, ale naopak, aby mu uklízeli cestu. To bude velmi důležitý aspekt. Samozřejmě, abyste dokázali lidi nadchnout, tak je musíte ovlivnit. A ovlivňování už patří do sféry vyjednávání. Petr Fiala bude muset sledovat skutečně postojové strategie těch lidí a jejich vzorce chování, aby na to nastavil svoji vlastní strategii, jak bude pokračovat. Víte, proti úřednickému aparátu nemůžete jít hrubou silou. Nemůže všechny nahradit. A ti lidé se velmi dobře znají. Vzpomeňte si na Andreje Babiše, jak na začátku ze svého poslaneckého i ministerského mandátu nadával na státní úředníky. Státní úředník byl v očích všech, a úředníkům se omlouvám, takový prašivý pes. Podívejte se, že poslední roky se k státním úředníkům vůbec nevyjadřuje. Jinými slovy, tam jsou lidé, kteří mají kompetence, kteří tomu rozumí, umí to, umí se pohybovat na státních úřadech. To nutně potřebujete. Potřebujete, aby úřad vlády a ministerstva mezi sebou komunikovaly rychle a hladce. Aby řešily věci, které potřebujete vyřešit. Tam hrubá síla nepomůže. Vy je sice můžete porazit, vyplenit, znásilnit a vykrást, ale pak máte spálené úřady, a to za to nestojí. Vyjednávání tam bude hodně, ale nejenom s úředníky. Bude tam vyjednávání v rámci koalice o tom, co se skutečně bude dělat. Když si přečteme koaliční smlouvu, tak není úplně specifická. Že bychom šli do nastavování cílů podle principu SMART, což všichni v byznysu znají. Tam se toho, v koaliční smlouvě, moc nedočteme.

Štěpán Křeček: Než opustíme politická vyjednávání, tak bych se ještě zeptal na poražené. Tedy ty strany jako sociální demokracie, komunisti, kteří po dlouhých letech vypadli z nejvyšší politiky. Zvládli to? Nebo ti představitelé porážku neunesli?

Radim Pařík: Já bych spíš řekl, že to je otázka na politology. To jsme spíš v nějakých strukturách a vyjádřeních politických stran. Tam už to není moc o vyjednávání. Tam je to o tom, jak zahájí krizový management. Uvidíme. Myslím si, že není úplně nejlepší signál pro Českou republiku, že nám z poslanecké sněmovny vypadla Česká strana sociálně demokratická. Protože mají elektorát, který zastupují. Jsou to lidé, kteří pracují v továrnách nebo někde na prodejnách a nemají klasické pravicové myšlení. Tam může dojít k frustraci. Velmi často, když jim vypadne jejich zástupce, se extremizují. Tam vidím trošku riziko. Aby nám tam nepronikl nějaký slovenský Kotleba, třeba, nebo někdo takový, do poslanecké sněmovny. Teď záleží na tom, jak to uchopí do ruky. KDU-ČSL ukázala, že se můžeme vrátit do poslanecké sněmovny, že to jde. Ale, že je za tím tvrdá práce. Není to o tom, že přijdete a máte hned zpátky pětadvacet procent. To nebude o vyjednávání, ale bude to skutečně o tom, že si to odpracují. Objedou regiony, budou mluvit s lidmi. Uvidíme. To, že vypadli komunisti… O nich ani není slyšet. Přijde mi úplně paradoxní, že Komunistická strana Čech a Moravy sídlí v ulici Politických vězňů. Mně to přijde úplně neuvěřitelné. Ale stejně jako KDU-ČSL, což je křesťanská strana, tak kouká na Karlovo náměstí, kde je snad největší koncentrace nočních sociálních pracovnic v Praze. To jsou takové paradoxy politiky.

Štěpán Křeček: Dobře. Pojďme pryč od politických vyjednávání a pusťme se do osobního života. Tam je zřejmě také potřeba občas vyjednávat. Byť moje manželka vždycky říká, že vztah je spíše o lásce, o nějaké sounáležitosti. A že člověk by měl vidět, co ten druhý potřebuje, jít mu naproti, snažit se mu ulehčovat život a možná vůbec předcházet situacím, kdy by bylo potřeba o něčem vyjednávat. Jaký na to máte náhled vy?

Radim Pařík: Pokaždé, když vám někdo řekne „chci“, „potřebuji“, „udělej“, začal vyjednávat. Protože položil požadavek na stůl. A vy se můžete chovat podle nějakého schématu. Vy můžete položit svůj vlastní požadavek, takže přejdete do takzvané kompetitivní strategie. Můžete vyčkávat a hrát o čas, takže se snažíte vyhnout té věci. Řeknete: „Jo, já se na to podívám.“ To je takové typické, když manželky chtějí, abychom přimontovali nějakou poličku. To je vyhýbání se, protože si myslíme, že budeme mít později o něco lepší karty. Anebo, protože si myslíme, že se vyhneme, že té věci zabráníme. Nechce se nám to prostě dělat. Nebo můžete ustoupit. Vy můžete, když vám někdo řekne „chci“, třeba vaše manželka, ustoupit. A tu věc prostě uděláte. Jste v takzvané strategii ústupu. Nebo můžete uzavřít s manželkou takový kompromis, že vy půlku uděláte a ona půlku udělá. Úplně spokojený s tím není nikdo. Nebo můžete mít strategii spolupráce, kdy řeknete: „Dobře, já to udělám, pokud ty bys...“

Štěpán Křeček: Na základě jaké strategie manželství nejlépe prosperuje?

Radim Pařík: Já si myslím, že manželství nejlépe prosperuje na tom, že spoustu věcí nevidíme. A často nad nimi ani neuvažujeme. Když vaše manželka říká, že vztah je hlavně o lásce, o tom, že si jdeme naproti, to je všechno pravda. Myslím si, že příliš čte články o empatii, kde se dozvídáme, že ženy jsou empatičtější než muži. Což žádná pravda není a neexistuje na to ani žádný výzkum. Jen se ta empatie jiným způsobem projevuje. V každém případě to, co si lidé myslí, že empatie je, tak to empatie vůbec není. Lidé si myslí, že empatie je, když se dokážete vcítit do druhého člověka. Tak fajn. A ženy jsou empatičtější? Dobře, pokud nás poslouchají pánové, pánové, zamyslete se teď, prosím, kdy se do vás ta vaše dokázala opravdu vcítit tak, že jste se cítili pochopeni. Takže otázku ženské empatie jsme teď vyřešili. Já vám spíš řeknu, co empatie není.

Štěpán Křeček: Dobře, tak to mě zajímá.

Radim Pařík: Empatie není, že někoho soudíte. Empatie není, že někomu dáváte nevyžádanou radu. Člověk vám vypráví, třeba vaše manželka, že ji naštvali v práci nebo že učitelka ve školce byla nepříjemná. A my hned dáme manželce nevyžádanou radu: „Tak mu řekni to a to.“ Ale to je to, co ona vůbec nechce, samozřejmě. Empatie ani není, že někomu skáčeme do řeči. Empatie naopak je, že aktivně nasloucháme. Empatie není, že argumentujeme, že definujeme, co je a co není pravda. Protože ve chvíli, kdybychom chtěli být empatičtí a současně říkali „tohle je pravda“, tak tím říkáme člověku na druhé straně, že nemá pravdu. A to není empatické. Empatie dokonce ani není, že zlehčujeme situaci: „Ale prosím tě...“ „To přejde.“ Navíc máme tendenci strhnout pozornost na sebe. „To já, když jsem se minule pohádal s klientem...“ Tohle není empatie. Je to to, co děláme běžně v životě. A dělají to dokonce i manželky. Empatie je naopak, v první fázi, že aktivně nasloucháme a necháme člověka mluvit. Protože když mluví, tak deeskaluje svoji stresovou situaci. Katolická církev k tomu má neuvěřitelně dobrý instrument. To je institut zpovědi. Lidé hřeší od pondělí do nedělního rána, pak přijdou, někomu to řeknou a uleví se jim. To je dokonalá práce s lidskou psychikou. Takže, když mluvíme o tom, co nás trápí, tak deeskalujeme tu věc. Ještě jedna věc a sice, empatie není, že potvrdíte stav člověka. Manželka vám vypráví, že kolega v práci je blbec, a vy řeknete: „Hele, když to tak poslouchám, tak to máš pravdu, to je fakt blbec.“ Vy to ještě zabetonujete. Anebo je na něho naštvaná a vy se k té emoci připojíte a řeknete: „No, když tě tak poslouchám, hele, tak to já jsem na něho taky naštvanej.“ V tu chvíli slepý vede slepého a k ničemu to nevede. Takže ani to není empatie, že se připojujete k té emoci. Naopak, velmi aktivně člověku nasloucháte, necháte ho mluvit, shrnujete to, co říká. Vysíláte signál, že mu nasloucháte. Nemusíte říkat „já tě poslouchám.“ Ne, ne. Když řeknete, co řekl ten člověk, zopakujete jeho slova, on ví, že mu věnujete stoprocentní pozornost. Ale pozor, nevkládáte do toho žádný vlastní názor, žádný vlastní pohled. A třeba i parafrázujte. „Pokud ti dobře rozumím, tak říkáš, že...“ Člověk, když je ve stresu, vidí svět klíčovou dírkou a nevidí cestu. To je typické. Tím, že ho necháte mluvit, shrnujete ho, parafrázujete ho, pojmenováváte emoce... Nemůžeme nikdy pochopit situaci člověka na druhé straně. Já nemůžu pochopit, v jaké jste situaci, protože v ní nejsem. Stejně jako vaše manželka nemůže pochopit vaši situaci, když máte potíže v práci, nebo jste se zakecal při natáčení podcastu. Prostě to nemůže nikdy pochopit. Ale existuje univerzální jazyk, a to je emoce. Všichni víme, co to znamená, když se bojíme. Všichni víme, co znamená, když jsme naštvaní, anebo když se radujeme. A všichni víme, jaké to je, když jsme z něčeho frustrovaní, když něco nejde. Nemůžeme pochopit situaci, ale můžeme pochopit emoci toho člověka. Když identifikujeme nějakou emoci, například, že vaše manželka je frustrovaná z kolegy nebo ze šéfa, tak to pojmenujeme. Řekneme: „To zní tak, že jsi z toho frustrovaná.“ A ona vám řekne „ano“ nebo „ne“. Ve chvíli, kdy oslovíme tu emoci, tak začneme mluvit emocionálním jazykem. Najdeme společnou bázi a můžeme se bavit o emoci. Ale nefunguje to tak, že bychom řekli: „No dobře, tak seš frustrovaná, chápu. Co je podle tebe frustrace?“ To už nejsme v empatii, to jsme zase v definicích a v logické struktuře. Krásné na tom je, že bez ohledu na to, co nám vypráví různí ideologové logiky, lidský život není o logice. Lidský život je o emocích, o lásce, jak říkala vaše manželka. Naše vztahy jsou o emocích. My se nerozhodujeme logicky, jestli budeme s manželkou dál, přece.

Štěpán Křeček: Moudrá slova. Ještě mi, Radime, prosím, poraďte, co dělat v situacích, když na nějakou důležitou záležitost mají manželé naprosto odlišný pohled a nikdo nechce ustoupit z toho svého, protože jim to přijde natolik důležité, že, zkrátka, to hodnotí jako věc, kde se ustoupit nedá.

Radim Pařík: První věc je, a to je zkušenost nejenom ze vztahů, ale i z vyjednávání v byznysu nebo ve firmách, když ti lidé chtějí něco po svém šéfovi, tak přicházíme s otevřením konfliktu, jiný pohled na věc je konflikt, příliš pozdě. Předtím vyjednáváme sami se sebou. Řešíme, jestli to bude, nebude, co ona na to řekne, jestli s tím bude souhlasit… „Určitě s tím nebude souhlasit. Už se o tom dvakrát zmínila v obýváku.“ Takhle si to před-vyjednáme. Pak ještě vymyslíme nějaké kompromisní řešení. A už jsme s ním lehce nespokojení dopředu. Pak přijdeme do debaty lehce přednasraní. To nemůže vést k ničemu dobrému. První tip je – začněte včas. Když uvidíte, že je na obzoru konflikt, že budete muset řešit něco, na co máte jiný názor, začněte včas. Dokud vám o to ještě moc nejde. To druhé je, když vstupujete a otevíráte konflikt, nechte vlastní ego za dveřmi. Velmi často, ve vyjednáváních doma, ale stejně tak v byznysu, nevyjednáváme za cíl. Vyjednáváme za to, abychom u toho vypadali dobře, abychom prosadili svoji vůli, aby bylo po našem, aby uznala, že mám pravdu. Ona přece musí pochopit, že mám pravdu. Teď zcela upřímně. Je to nepopulární, ale do vyjednávání pravda nepatří. Pravdu totiž nemůžete vyjednat. Pokud mi někdo z vás nevěříte, tak dneska, až si poslechnete tenhle podcast, tak se otočte na svoji manželku nebo na svého manžela a řekněte: „Miláčku, já jsem přemýšlel nad tím, co jsi říkala dneska ráno. Podle mě nemáš pravdu.“ A začněte měřit vteřiny, kdy dojde k explozi. Takže pravdu nemůžete vyjednat. Jeden můj kamarád říká, že „manželky jsou muzeum křivd“. Ve chvíli, kdy otevřete konflikt, začnou padat takové ty „vždycky“ a „nikdy“ věty. „Vždycky, když chci s tebou probrat něco důležitého, tak nikdy na to nemáš čas.“ „Pokaždé máš nějaký jiný názor a nikdy neakceptuješ nebo nerespektuješ to a to.“ „A pamatuju si, jak v roce 1984 ve 12:06...“ To je přesně ono. Nikdy nemůžeme vyjednávat o minulosti. Tam se to velmi často, v těchto rodinných debatách, stočí. „Podívej se. Tenkrát, když jsme to udělali podle tebe, jak to dopadlo.“

Štěpán Křeček: Já bych to rovnou podepsal. Doufám, že tento podcast… Nevím, jestli bude nebo nebude poslouchat má manželka. A nevím, co by bylo nebo nebylo lepší. Ale nechám to osudu, jak to dopadne.

Radim Pařík: Dobrá zpráva je, že v tom nejste sám. Že to zažívají všichni.

Štěpán Křeček: Já samozřejmě svoji manželku velice miluji a tímto ji zdravím. Pojďme dál. Obchodní jednání, to je asi nejčastější kategorie, se kterou, předpokládám, se setkáváte. Když chce někdo vyjednat smlouvu a je, řekněme, exkluzivním partnerem, exkluzivní stranou, která může nějakou službu splnit. A ten odběratel je jediný, kdo může službu odebrat. Pak chápu, že vyjednávání má výrazně jiný ráz, než když je dodavatel ve vztahu vůči odběrateli jedním z mnoha a je nahraditelný. Jak postupovat v pozici, kdy je druhá strana výrazně slabší, je nahraditelná, a přesto se chce dohodnout? Ale nechce pořád ustupovat a nechat se zahnat do kouta.

Radim Pařík: V první řadě si velmi často pleteme jednání a vyjednávání. To jsou dvě velmi rozdílné věci. Druhá věc je, že lidé v byznysu od sebe neumí odlišit, co je obchodování a co je vyjednávání. Obchodování je situace, kdy potřebujeme nalákat člověka na náš produkt nebo službu. On na ni musí mít chuť. Sdělujeme mu všechny benefity, všechny argumenty k tomu. Bezvadně to funguje, všichni jsou nadšení. To je obchodování. Ve chvíli, kdy vám člověk na druhé straně řekne: „No, dobře, Štěpáne, to je všechno supr, co děláte, ale je to drahé.“ Tak začal vyjednávat. Kdyby nezačal vyjednávat, tak odejde. Řekl by: „To je drahé. Mějte se hezky. Na shledanou.“ On řekne: „To je drahé.“ A zůstane sedět. To je první signál, že vás potřebuje. Že něco chce. Ale začal už vyjednávat. A klasický obchodník, nebo ještě lépe key account manager, začne říkat: „No, ale my tam máme to a to a to.“ „Vy budete mít ten a ten užitek.“ „My vám poskytneme ty a ty benefity.“ „Vy z toho budete profitovat.“ To je z hlediska vyjednávání... Vždycky se tomu usmíváme, protože to už všechno ten člověk ví. On už se nebaví o tom, jestli jste dobří. To ví, proto tam s vámi je. On se s vámi baví o tom, za jakých podmínek jste schopní společně pracovat na tom, abyste se dohodli. A jak ta dohoda bude vypadat. To je to, s čím začal. My na to koukáme dokonce tak, že neexistuje slabší nebo silnější vyjednávací pozice. To je totiž pocit. Když si myslíte, že máte velmi silnou vyjednávací pozici, tak si začnete diktovat podmínky. Jdete tam s euforií a řeknete: „Jo, tak my jim řekneme, jak to bude. A oni nám na to kývnou.“ Není k tomu žádný racionální důvod, proč si myslíte, že máte silnou vyjednávací pozici. Na druhou stranu, když tam jdete s tím, že máte slabou vyjednávací pozici, tak už máte nachystané ústupky, kam můžete ustoupit. A taky k tomu není žádný důvod. To, jakou máte vyjednávací sílu, rozhodujete vy u vyjednávacího stolu. Vyjednávací sílu si připravujete ve fázi vyjednávání, které říkáme bríf. Takže příprava. Tam definujete zaprvé, co chcete. A nedefinujete cílový bod, ale definujete cílový prostor, od-do, a to u všech parametrů. A ještě na to koukáme tak, že jdeme o dimenzi výš. Nedefinujeme jenom cílový prostor zleva doprava, ale zepředu dozadu a zespodu nahoru. Takže z toho vytvoříme velký cílový prostor, ve kterém se můžeme pohybovat. Jsme flexibilní, jsme agilní a můžeme velmi rychle a proaktivně vyjednávání řídit. V rámci cílového prostoru. To druhé je, že počítáme dopředu strategii. Představte si, máme byznysové strategie a investiční strategie. A já nevím, jaké strategie ještě. A vyjednávací strategií se nikdo nezabývá. To je úplně neuvěřitelná věc. Přitom je to exaktní a můžete to spočítat. Dokážeme spočítat strategii protistrany, jaká bude, jakou už měla, a dokážeme spočítat, jaká strategie povede k úspěchu. Počítáme strategii a nastavujeme ji. Během vyjednávání už jenom ověřujeme, jestli jsme to spočítali správně. Případně ji lehce modifikujeme. Když máme cíl a máme strategii, tak potom nastupuje taktika. Taktik ve vyjednávání je velké množství. Je to od toho, jakým způsobem vyjednávání začnete řídit. Hned od začátku přebíráme volant vyjednávání a posíláme protistraně agendu. Tím to začíná. Říkáme, o čem se budeme bavit. Vyjednáváme o agendě, takže ukazujeme chuť ke konfliktu. Pak posíláme kotvu, něco, kde jim lehce ztuhne krev v žilách. Když to poprvé uvidí, řeknou: „Tak s tím Štěpánem se teda vůbec bavit nebudeme.“ Ono se to rozloží, za dvě hodiny, a pak na tom začnou zase pracovat. Řešíme, jak vyjednávání otevřeme. Jak, kdy a kde. Jaká bude vaše první vyjednávací věta. Jak vtáhnete protistranu do konfliktu. Jak řeknete, o co vám jde. Jak je přimějete k tomu, aby skončilo debatování a blábolení u kávy, abyste skutečně začali vyjednávat o tom, co je důležité. Abyste převzal řízení vyjednávání. Řešíme, kdy je pro nás nejvýhodnější vstoupit do vyjednávání, jestli je to dřív nebo později. V přípravě dokonce řešíme, kdybychom se náhodou nedohodli, tak pro koho bude ta nedohoda dražší. Musíme to vědět dopředu. A pak, kde začneme vyjednávat. Nejde jenom o místo. Jestli u nás nebo u nich. Otevíráme vyjednávání velmi často příspěvkem na sociálních sítích nebo tiskovou zprávou. Nebo rozhovorem v novinách, kde druhá strana okamžitě pochopí, že už jsme začali vyjednávat. A začnou se na to chystat. Pak postupujete tak, že máte nachystané požadavky, co budete chtít. Pozor, prosím vás, ne nabídky. Nabídka znamená, že něco dáváte, nic za to nedostáváte. To je ústup. Nabídka ve vyjednávání padá v poslední minutě. Když máme vyjednávání naplánované na šedesát minut, tak naše nabídka padne v padesáté deváté minutě. Do té doby vyjednáváme o požadavcích. Takže chystáme požadavky. Těch požadavků máme na každé vyjednávání třicet až čtyřicet. Abychom měli o čem vyjednávat. Abychom měli co směňovat. Já s vámi nemůžu směňovat pravdu, hodnoty nebo minulost. To nejde. Abychom vyměnili třináct procent vaší minulosti za dvacet pět procent mé minulosti. Takhle se nedohodneme. Ale můžeme směňovat požadavky. Řešíme to, jakým způsobem požadavky budeme formulovat. Nikdy ve vyjednávání neříkáme „já chci“ nebo „vy musíte“. „Musíte přece pochopit, tohle nám patří.“ Ne, ne, ne. Vždycky mluvíme v podmiňovacím způsobu. „Uměli byste si představit…?“ „Bylo by možné...?“ „Dokázali bychom se dohodnout na…?“ „Byla by tohle naše společná cesta?“ Vždycky mluvíme o nás, o našich společných zájmech. Nemůžeme dohodu stavět na tom, co máme rozdílné. Musíme dohodu stavět na tom, co máme společné. Čím víc společných věcí zmíníme, tím větší šanci máme, že se dohodneme. Ještě u toho platí jedna velmi důležitá věc. Čím příjemnější u vyjednávacího stolu jste, tím víc toho můžete chtít.

Štěpán Křeček: Co když se protistrana najednou dostane do fáze, že jí vyjednávání začne být nepříjemné? Že si řekne: „No, s nima se budu pořád jenom o něčem dohadovat, to už mi nestojí za to. Zkrátka, já už s nimi jednat dál nechci. Já radši zvolím nějakou jinou stranu, která tak moc nevyjednává. Jsou s nimi přátelštější vztahy.“

Radim Pařík: Tohle vzniká ve chvíli, kdy použijeme ve vyjednávání nevhodný tón nebo formulaci. Protože člověk na druhé straně nesmí mít pocit, že se s ním dohadujete. Ten člověk na druhé straně musí mít pocit, že s ním řešíte situaci tak, abyste dospěli k dohodě co nejrychleji. Musíte s ním budovat vztah. Vztah se dá vybudovat s člověkem na druhé straně během několika málo minut. Odborně se tomu říká bonding. Navážeme vztah s člověkem a pracujeme s jeho emocemi, protože vztah se tvoří na základě emocí. Emocionálně rozhodujeme, jestli někomu důvěřujeme nebo ne. S logikou to nemá vůbec nic společného. Ve chvíli, kdy ale řeknete „tohle jsou naše podmínky“, tak rozumím tomu, že ten člověk nemá chuť se s vámi bavit. Protože je to direktivní. To vřele nedoporučujeme. Jsou lidé, kteří říkají, že kompetitivní styl vyjednávání, to znamená vytváření tlaku na druhou stranu, nevede k dobrému výsledku. Já nevím, jak se slušně řekne, že tomu úplně nerozumí. Oni si totiž pletou tlak s nátlakem. V tom je obrovský rozdíl. Když vám řeknu „uměl byste si představit, že byste mi zařídili ještě jednu kávu, prosím“, tak to je tlak. Já nic nenabízím, já jenom požaduju. Ale když řeknu „zařiďte mi kávu“, to je nátlak. To je obrovský rozdíl. Vyjednávání kompetitivní, že něco požadujeme, je absolutně v pořádku. Vřele to doporučujeme a tímto způsobem i doporučujeme, abyste vždycky vyjednávání otevřeli. Řekněte, co chcete. Důležité je ale, jak to řeknete a kdy to řeknete. Nevytvářejte nátlak. Ve chvíli, kdy změníte tón hlasu nebo formulaci, je to direktivní, je to až agresivní. Máte velkou šanci, že ti lidé se s vámi vůbec nebudou bavit, pokud na vás nejsou absolutně závislí, v té chvíli.

Štěpán Křeček: Jsou ještě nějaké tipy metod vyjednávání, které jsou nejúspěšnější? Vím, že často se traduje, že by nakonec s dohodou měly být obě strany spokojené, že se hledá Win-Win řešení. Je něco takového v praxi vždycky možné?

Radim Pařík: Bylo by krásné, kdybychom řekli, že ano. Ale ona dokonce není vždycky možná ani dohoda. Stoprocentní úspěšnost neexistuje a stoprocentní možnost dohody taky neexistuje. Je potřeba se s tím smířit dopředu. To, že jsme se nedohodli, protože jsme nedosáhli našeho minimálního cíle, který jsme potřebovali, není neúspěch, ale je to taktika. To je potřeba říct. Ta druhá věc je, že to, jestli jste spokojený s dohodou, nebo nejste, je zase emocionální rozhodnutí. To nemá vůbec nic společného s číslem. Když jste si říkali, teď mluvím k posluchačům, o první mzdu nebo o první plat. Nebo o první provizi. A oni vám hned řekli „ano“, jak jste s tím byli spokojení? Co jste si říkali, když jste jeli domů? Šli jste do první práce a řekli jste třeba: „Já bych chtěl padesát tisíc korun.“ Oni vám řekli: „Dobře.“ Tak jste přece jeli domů a řekli jste si: „Já jsem si měl říct šedesát. To není možný.“ Vždyť takhle to přece je. Takže, pokud vycházíte protistraně vstříc a dáváte jim něco, co chtějí, jen tak, protože můžete, a třeba je to v rámci vašich cílů, poškozujete vztah. Lidé, když to dostanou snadno, odchází a říkají si: „Ty jo, tam prostě bylo víc.“ A pokusí se o to znovu. Když ale dáte protistraně šanci, aby se při vyjednávání s vámi na svoje cíle napracovala, i kdybyste jim to mohli dát hned, aby si to odpracovali společně s vámi, abyste našli řešení, tak oni budou emocionálně velmi spokojení. A budou o tom vyprávět. Budou říkat: „Hele, ten Křeček, ty jo, ten mě tam drtil. Ale já jsem to dal. Jsem prostě...“ A takhle to bude vyprávět v práci, v hospodě, doma… Bude to volat všem, bude hrozně spokojený a ještě s vámi bude mít vztah.

Štěpán Křeček: A ve finále dostane oněch padesát tisíc.

Radim Pařík: A ve finále dostane oněch padesát tisíc. A na Win-Win máme velmi specifický názor. Win-Win je ideologie. Víte co? Vy to nemůžete měřit. Mě by zajímalo, jestli když budete mít ve vyjednávání větší win a já menší win, tak jestli je to ještě Win-Win. Když nemůžete něco měřit, tak je to myšlenka. Představte si, že byste ve své práci, když rozhodujete o investicích nebo o portfoliích nebo o tom, za jaké sazby kde co pořídíte, že byste to neměřil.

Štěpán Křeček: Co se nedá měřit, se ve skutečnosti nestane, že jo?

Radim Pařík: Takže tolik na téma Win-Win. V každém případě Win-Win je taková sexuální aktivita ze šedesátých let. Ve Spojených státech v městečku Lafayette byla skupina lidí, kteří si navzájem sexuálně sdíleli partnery a partnerky. Oni vůbec první na svět přivedli výrazy Win-Win, Win-Lose a Lose-Lose. Bylo to tak, že kdokoliv v té skupině mohl někoho jiného oslovit a požadovat po něm sex. A ten někdo mohl odmítnout. V tu chvíli už by to nebylo Win-Win. Takže ostatní z té komunity se museli postarat o sexuální potřebu žadatele. Aby to bylo Win-Win. To bylo vůbec první použití slov Win-Win na světě. Pak to převzala Harvardova univerzita. V roce 1981 implementovali tyto výrazy do knihy Getting to Yes, která se z nějakých záhadných důvodů vydává za bibli vyjednávání. Přitom Getting to Yes nebylo nikdy o vyjednávání. Profesor Ury a Fisher, oni nikdy neměli tendenci z toho udělat vyjednávání. To byla kniha mezinárodní politické mediace pro Spojené státy. Protože Spojené státy v sedmdesátých a osmdesátých letech přistupovaly k řešení politických konfliktů velmi kompetitivně až agresivně. To oni chtěli obrousit hrany a říkali: „I jiná strana může mít zájmy, se kterými se ztotožníme, anebo které můžeme akceptovat.“ Pak to někdo vzal a řekl: „Ty brďo, to je úplně perfektní, podle toho můžeme i vyjednávat.“ No? Vlastně ne. Právě proto někdy v roce, teď mě neberte za slovo, myslím osmdesát šest, napsali knihu „Getting Past No“. Tahle kniha se už věnuje vyjednávání o konfliktech. A tu bych doporučil. „Getting to Yes“ si přečtěte, je to zajímavé, je to povinná literatura. Nevyjednávejte podle toho. Když si potom přečtete „Getting Past No“, tam řešíte to, co budete dělat, když vám řeknou „ne“. Jak postupovat. Když vám na všechno říkají „ano“, tak zcela upřímně, to není vyjednávání, to je tlachání.

Štěpán Křeček: Ještě by mě zajímalo, znáte knihu od Daniela Kahnemana „Myšlení rychlé a pomalé“?

Radim Pařík: Ano.

Štěpán Křeček: Mně přijde, že nám dává náhled na to, jak vnímáme a interpretujeme to, co nám přijde a nepřijde výhodné. Třeba, když je něco na devadesát devět procent oceněno anebo na sto procent s výrazně menší hodnotou, jistota, kterou dostáváme… Jsme ochotni za úplnou jistotu obětovat strašlivě nadproporcionálně moc oproti tomu, jak bychom na tom byli s jenom malilinkou nejistotou. Obecně se tam vyjadřuje obrovská averze k riziku, která je až nelogická. Je to taky něco, s čím se musí počítat při vyjednávání? Že zkrátka lidé budou jinak přistupovat k tomu, kdy se pravděpodobnost zvýší z padesáti na padesát jedna procent, anebo když se zvýší z devadesáti devíti na sto procent?

Radim Pařík: Já bych začal u averze k riziku. Ona je absolutně nelogická a je nejvíc lidská. Naše centrální soustava neustále pracuje na tom, abychom přežili. Zajišťuje to sympatikus, parasympatikus, části mozku, limbický systém, amygdala. Potom je někde neokortex, nahoře, s tou logikou, ten pomalý mozek. Teď zcela upřímně, neokortex vede k pokroku, ale nevede k ničemu dobrému v lidských vztazích. A dokonce ve vyjednávání. Vyjednávání je absolutně iracionální záležitost. My počítáme s tím, že když vyjednáváme s člověkem na druhé straně, tak v první řadě, co mu vyvstane na mysl, jsou všechna rizika, která mohou nastat. Ostatně, všichni to znáte ze svých porad, nebo když se setkáváte s klienty. Vymyslíte geniální plán, máte geniální nápad, pak tam jdete, představíte to. A všichni, kteří to poslouchají, vám nejdřív řeknou, co na tom nepůjde. Pak vám hned řeknou, co je na tom blbě. A pak jste na ně naštvaní. Když rozumíme tomu, že lidi neřídí lidé, ale lidi řídí centrální nervová soustava, tak úkol centrální nervové soustavy je vyhodnocovat rizika. Oni za to nemůžou. Oni vůbec nehodnotí to, jestli jste dobří nebo špatní, jestli vám to myslí, nemyslí, jestli je ten projekt dobrý nebo špatný. Jim se jen sepne centrální nervová soustava, sepne se jim amygdala a potom limbický systém. To je ten rychlý mozek, který vydá pokyn ustrň, uteč nebo útoč. Nejdřív vám řeknou, kde vidí rizika. Teď jsme zase u empatie, u emocionální stabilizace lidí, kde z toho světa, který vidí klíčovou dírkou, začnou mít širší rozhled. Vidí alternativy a jsou schopni se s vámi o tom bavit. To, když se vám podaří eliminovat, protože to je ten úkol... Ve vyjednávání není umění, že něco prosadíte. To můžete zvládnout i bez vyjednávání. Můžete skoupit pohledávky a prosadíte si taky, co chcete. Ve vyjednávání to největší umění je, že deeskalujete situaci, která nastala. Čím hlubší máte konflikt, tím větší eskalaci můžete předvídat. Vy musíte hned od začátku deeskalovat situaci, stabilizovat emoce, rozšířit zorné pole na různé alternativy. A teprve potom můžete dosáhnout nejlepšího možného výsledku. Potom na něm můžete začít pracovat. Silou to prostě nefunguje. Když tohle ve vyjednávání eliminujete a jdete z částečné nejistoty do jistoty, nebo ti lidé tomu věří, tak se musí rozhodovat na základě pocitu. Oni se logicky nerozhodnou. Vytvoříte důvěru s člověkem na druhé straně a on je ochotný přijmout i riziko, byť je třeba jednoprocentní a za normálních okolností by ho odmítal. To souvisí právě s deeskalací. Existuje systém, který vymyslel nebo popsal, já nevím, jestli vymyslel, to bych asi lhal, ale popsal šéf vyjednavačů americké FBI. Jmenuje se Gary Noesner. Gary Noesner vytvořil systém, který se jmenuje BCSM, Behavioural Change Stairway Model. Model postupné změny chování. A vy tam postupujete po takových pěti schodech nahoru. Z člověka, který je absolutně proti něčemu, uděláte člověka, který je ochotný se s vámi o tom bavit. Vy ho ovlivníte a pak začnete řešit, jak tu změnu společně provedete. Používá se to v krizových vyjednáváních. To je přesně ono. Jeden tip, nehaste nikdy oheň ohněm. Když na vás někdo začne během vyjednávání zvyšovat hlas, tak zpomalte. Když někdo něco začne odmítat, myslí si, že má pravdu. A má na to právo. Jakmile začnete argumentovat, začnete říkat „ale“, takové úplně typické, tak mu říkáte, že nemá pravdu. A eskalujete, nedeeskalujete tu situaci. My se nikdy nebavíme o pravdě. Když někdo říká „tohle je pravda“, my mu říkáme: „Děkujeme za váš pohled.“

Štěpán Křeček: Velice zajímavé. Pojďme se ještě podívat na krizová vyjednávání. Předpokládám, že to se týká i psychopatů, šílenců… Jak jde jednat s lidmi, kteří se zkrátka nechovají racionálně?

Radim Pařík: Tak to jsou ale všichni lidé na světě. Málokdo se chová racionálně. Myslím, že dokonce nikdo. I ti největší psychopati, byť působí, že se chovají racionálně, tak mají svoje emocionální stavy, své emocionální potřeby. My se rozhodujeme iracionálně a vyjednávání je iracionální záležitost. Krizové vyjednávání je vyjednávání, kdy jednáte s člověkem na druhé straně, který se nachází v krizi. Spolupracuji s policejními vyjednavači a šéf pražských policejních vyjednavačů Karel Pošíval, jeho kolegyně a kolegové po celé republice s takovými lidmi vyjednávají. Oni tam jdou. Je tam vrah. Zabil rodiče. Uteče do nákupního centra. Vezme uklízečku, drží jí nůž na krku. A oni, když tam jdou, v první řadě musí odložit svoje ego. Přepnou se do vyjednávacího módu. V druhé řadě nemají žádné předsudky. Pro ně to není darebák, pro ně to není zločinec, pro ně to není pachatel trestného činu, pro ně to není vrah. Pro ně to je člověk ve velmi těžké životní situaci, se kterým oni musí vyjednávat proto, aby se všichni dostali živí ven. To je to umění. Já úplně žasnu, teď si nevzpomenu na příjmení, ale jedna vyjednavačka, Soňa se jmenuje, ona vyjednávala v situaci, kdy někdo držel lidi za zavřenými dveřmi a vyhrožoval jejich zabitím. Ona pět hodin mluvila na zavřené dveře. A nic se neozývalo. To si představte v byznysu. Že byste pět hodin na někoho mluvil a on vám nereagoval. Samozřejmě na to existují postupy. Ti lidé jsou perfektně trénovaní, používají metodiku FBI, dokážou s tím pracovat a mají… Teď pozor, teď se všichni, prosím vás, připoutejte, protože to vám ošlehne i obočí, tahle věta. … oni mají pětadevadesátiprocentní úspěšnost. Představte si, dámy a pánové, že bychom měli v byznysu pětadevadesátiprocentní úspěšnost ve vyjednávání. To je masakr. Mimochodem, policejní vyjednavači a vyjednavači bezpečnostních složek jsou nejlepší vyjednavači v byznysu. To je úplně neuvěřitelné. Pokud jste absolvovali nějaký kurz vyjednávání, tak si vzpomeňte na toho supr lektora, který vám říkal: „Hlavně se nedostaňte do slepé uličky. Dělejte Win-Win.“ Policejní vyjednavač, když přijíždí na místo a někdo tam drží rukojmí nebo je tam sebevrah, to je totální slepá ulička. Tam už to hůř nejde. Jeden centimetr nebo jeden milimetr hůř a ti lidé jsou mrtví. Oni se z té slepé uličky musí dostat ven. To, co my řešíme jako krizi a konflikt, nemůžeme se dohodnout, neberou nám telefony, to je pro ně denní chleba. Ti jsou tam úplně v klidu, ti to znají. Proto jsou excelentní a nejlepší. Mimochodem v konceptu, který používáme, koncept americké FBI, považujeme v byznysu slepou uličku za excelentní příležitost. My chceme slepou uličku. Protože teprve ve chvíli, kdy je nedohoda zřejmá, tak začnou být obě strany velmi kreativní a najdou velmi dobré řešení.

Štěpán Křeček: To je velice zajímavé. Když se jedná už v takto vyhrocené situaci a opravdu jde třeba o lidské životy, je dobré nasadit specifický tón hlasu nebo dělat pomlky, dlouhá mlčení, mezery? Jsou nějaké postupy, které by se měly uplatňovat, aby se zklidnila situace a mohlo skutečně začít vyjednávání?

Radim Pařík: V krizovém vyjednávání, když jde o lidské životy, ale třeba i v byznysovém vyjednávání, to děláme stejně. Zaprvé, oni nikdy nevyjednávají sami. My taky nikdy nevyjednáváme sami. Pokud chodíte vyjednávat sami, tak se okrádáte o příležitost. Nedá se to v podstatě zvládnout. To, že říkáte, že to dopadlo dobře, to je jenom vaše vlastní ego. Vyjednavačů v policejním vyjednávání je pět. Jeden vyjednává přímo. Druhý tam sedí a poslouchá, dává mu tipy, to, co on neslyšel. Třetí tam zapisuje minutu po minutě, co se odehrává. Čtvrtý tvoří takzvané situační tabule, rozmisťuje je a říká, kdo je pachatel, kdo jsou rukojmí, jaké jsou tam požadavky, jaká jsou ultimáta, jaké vstřícné kroky jsme udělali, informace o rodinách. Prostě všechno, co při vyjednávání můžeme potřebovat. Je tam koordinátor, který komunikuje se štábem a kouká na to ze strategického hlediska, z pohledu helikoptéry. A vyjednavač, když mluví s člověkem na druhé straně… Už jsme o tom mluvili. Je velmi důležité, jak to říkáte a kdy to říkáte. Takže ano, oni vědomě zpomalí hlas. Vědomě dělají tečku na konci každé věty. Když někomu lítá hlas nahoru… Vzpomeňte si na sousedku, kterou nemáte rádi. Nebo třeba na tchýni od bývalé manželky. Když jim hlas létá nahoru, taky to nechcete poslouchat. Je to velmi nepříjemné. Takže tohle všechno vědomě dělají. A pozor, dokonce to měříme. Když mlčíte určitý počet vteřin, co se stane. Jakou hormonální reakci to vyvolá v organismu člověka. S tím při krizových vyjednáváních úplně běžně pracujeme. Přesně víme, kdy máme udělat pomlku, jak má být dlouhá. Nesmíte mlčet příliš dlouho, protože když mlčíte dlouho, vyvoláváte stres na druhé straně. S tímhle vším je to velmi propracovaný, dokonalý systém jednoduchých taktických postupů a taktik tak, abyste na konci, a teď když jsme v tom krizovém vyjednávání, v tom policejním vyjednávání, vyhráli deset-nula. Musíte vyhrát deset-nula. Nemůžete vyhrát šest-čtyři, jako my v byznysu. Nemůžete uzavřít kompromis. Nemůžete říct: „Dobře, tak půlku jich zastřel a půlku pusť, a to bude fajn.“ To prostě nejde. Když někdo drží manželku a ještě je třeba pod vlivem alkoholu, tak kompromisní řešení, „tak jí prostřel koleno a pojď ven“, nejde. Oni musí vyhrát deset-nula. Musí se s tím člověkem dohodnout a směňují to – jakým způsobem se dostane ven, co se mu stane, co se mu nestane. Je to dlouhé. Policejní vyjednavači velmi často vyjednávají pět hodin, osm hodin, dvanáct hodin. Když jsem mluvil o Garym Noesnerovi, on vyjednával velmi známý případ. Jmenuje se Waco. Tam byla nějaká sekta. Společně byli zavření v budově. přijela americká FBI. Oni měli zbraně, údajně, ti Davidiáni. Zahájilo se vyjednávání a trvalo přes padesát dní. Přes padesát dní se vyjednávalo. Pak to dopadlo špatně. V jednu chvíli americká vláda rozhodla, že tam vtrhnou. Takže tam najely tanky, do té budovy. Začali pouštět slzný plyn. Už tenkrát věděli, že slzný plyn v uzavřených prostorách začne hořet. Takže tam nejen, že umíraly děti pod slzným plynem, ale nakonec to i vyhořelo. Všichni uhořeli. Já mám pocit, že přežili čtyři dohromady z těch Davidiánů. Zbylých několik set tam zahynulo. Jenom rozhodnutím „my použijeme sílu“. Jsme zase u síly a nátlaku. Ve chvíli, kdy se rozhodnete použít ve vašem vyjednávání, v byznysu, v krizovém vyjednávání, doma v rodině, sílu nebo nátlak, tak jste zahájili válku. A válka má v sobě spoustu slzného plynu, plamenů, krve a smrti na konci. A to vřele nedoporučuju.

Štěpán Křeček: To jsou určitě velice moudrá slova. Pojďme z toho drsného vyjednávání ještě k vyjednávání v bílých rukavičkách. Na diplomatickou úroveň, kde spoustu věcí se jenom naznačuje, ani se o nich nemluví. V čem je tento styl vyjednávání v rámci diplomacie specifický, jedinečný?

Radim Pařík: Diplomacie je válka beze zbraní. Myšlenka diplomacie je, že každá válka končí u vyjednávacího stolu. Pojďme tam radši začít, ať k tomu nemusí docházet. Těžké, složité vyjednávání, když vám jde o hodně, poznáte, mimojiné podle toho, že se přeruší tok informací. Znáte to ze svých byznysů. Když najednou protistrana před vaším důležitým vyjednáváním přestane komunikovat, přestanou sdílet dokumenty, přestanou vám poskytovat informace, to je první indikátor toho, že to bude velmi těžké vyjednávání. Že budete vyjednávat o hodně. Aniž byste to dopředu tušili. V diplomacii je to stejně. V jednu chvíli začnou zadržovat informace. A to je to, co jsem říkal na začátku. V diplomatických vyjednáváních je mnohem důležitější, co nám neříkají. Existuje jeden princip. Lidé navzájem, když jsou kolem stolu a mají říct něco objevného nebo hezkého nebo něco k nějakému projektu, budou sdílet informace, které už všichni vědí. A informace, které vědí jenom oni, si nechají pro sebe. V diplomatickém vyjednávání je tenhle princip úplně stejný. Diplomaté budou říkat informace, které už všichni vědí. A to důležité si nechávají pro sebe. Aby měli lepší karty. Diplomatické vyjednávání je válka informací. V diplomatické vyjednávání platí, my vám poskytneme přesně tolik informací, kolik poskytujete vy nám. To si myslím, že je dobré zahrnout do našich byznysů. Když vyjednáváte s někým, kdo vyjednávat umí, a zeptáte se ho: „Tak co u vás, jak se vyvíjel váš byznys v době covidu?“ Zkušený vyjednavač vám řekne: „Pracujeme na tom. Je to složitá doba, ale vidíme světlo na konci tunelu. Co u vás?“ Nezkušený vyjednavač začne: „Bla-l-l-l-l-l-l.“ Všechno mu řekne. Je to až neuvěřitelné. V tomhle by diplomatické vyjednávání mohlo být vzorem. V diplomatických vyjednáváních, právě proto, že oni jsou tam pořád na pokraji nějaké války, nemluvím o fyzické válce, ale může to být diplomatická válka na konci, může to být ekonomická válka, postupují velmi opatrně. Tam se setkáváme s lidmi, kteří mají úplně jiné systémy hodnot. Neuvažují jako my, nejsou z našeho prostředí. Oni tomu nerozumí. Jim se naše prostředí třeba vůbec nelíbí, nesouhlasí s ním. Je velký rozdíl, když my Češi vyjednáváme. Můžeme vzít Prahu a Ostravu. To už jsou úplně rozdílní lidé. Teď si vezměte třeba Spojené státy a Blízký východ. Když se podíváte na izraelsko-palestinský konflikt. To jsou dva sousedící státy, teoreticky velmi podobné, chodí podobně oblečení a podobně jedí a stejně mají úplně jiný kulturní kontext. Co se nás Čechů extrémně dotkne, v diplomacii se tomu snaží zabránit. Postupují opatrně. Abyste ty lidi neurazil, aby byli schopní se s vámi bavit. Při mezinárodních vyjednáváních zkoumáme, jaká je kultura, co jsou zakázané věci, co nesmíte nikdy udělat. Co znamená, když postupují nějakým způsobem. Dám příklad. Bible vyjednávání Číňanů a čínských diplomatů je „Umění války“. Podle toho oni postupují. Mají různé fáze vyjednávání. Od úředníka, kde se odvolávají na postupy a procesy, přes vojevůdce, kde hartusí zbraněmi. Ale v každém případě doporučuji, přečtěte si Umění války. Jedna z prvních vět je, že se máte pokusit zvítězit nad nepřítelem lstí. Jinými slovy, když s vámi vyjednává zkušený vyjednavač z Číny, tak se vás v první řadě pokusí obalamutit. Pro ně je to úplně normální, protože Číňané nerozlišují dobře nebo špatně. Mají duální princip. Ve svém životě potřebují i dobře i špatně. My usilujeme jenom o dobře. A to je z našeho pohledu. Když tohle nevíte a máte vyjednávat s čínským diplomatem, tak mu začnete vysvětlovat, co je dobře a co je špatně z našeho pohledu. To ten Číňan vůbec nechápe. Druhá věc je, že Čína plánuje na sto let. Oni mají program, který končí v roce dva tisíce čtyřicet devět. Mají etapy, které plní do posledního puntíku. Když tohle víte, tak nemůžete očekávat, že ten člověk na druhé straně, Číňan, bude akceptovat, že vy něco chcete příští týden. To je mimo jeho spektrum vnímání. On plánuje na sto let, příští týden je nepodstatné.

Štěpán Křeček: Když pak vidíme, že někdy dojde k válečnému konfliktu, tak je to selhání diplomatických vyjednávání? Anebo je válka diplomacie posunutá k jiným prostředkům?

Radim Pařík: Často tam vůbec žádná diplomacie ani neprobíhala, předtím. Když se podíváme, já bych to úplně otočil, ať nejsme u války, ale když se podíváme na to, jakým způsobem se vyjednával brexit, tak nám tam hrozila, někdy od toho září, ekonomická válka s Velkou Británií. Tohle bylo selhání politických a diplomatických vyjednávání. Totálně. Ve chvíli, kdy se do toho opřeli profesionální vyjednavači, skutečně zkušení, za Evropskou unii Michel Barnier a za Velkou Británii lord Frost, tak to nabralo obrátky. Oni dokonce dokázali umlčet politiky. Když vynecháme extrémisty, německou AfD a podobné blázny, tak si všimněte, jak Evropská unie, tenkrát ti přední politici, Angela Merkelová, Macron, ale i třeba Boris Johnson, reagovali velmi umírněně, v tom posledním kvartále. Protože věděli, že nějakou dohodu uzavřít musí. To nejvíc sexy na to