U Kulatého stolu: Při vyjednávání vyššího platu dělají všichni stejné chyby. Kompromis je špatné řešení

Patrik Fiala: Dnešním hostem podcastu U Kulatého stolu je Radim Pařík, profesionální vyjednavač, který se více než patnáct let zabývá řízením, ovlivňováním a přesvědčováním lidí. Dobrý den.

 

Radim Pařík: Dobrý den.

 

Martin Klesnil: Dobrý den.

 

Patrik Fiala: Existuje vyjednávání, ve kterém člověk může být automaticky považován za slabší stranu? Je automaticky odkázaný k tomu, že vyjednávání prohraje?

 

Radim Pařík: Je. Takové vyjednávání samozřejmě je a je to pokaždé, kdy začnete vyjednávat sami se sebou. Když se podíváme zpátky, třeba když jste chodili ještě na střední a šli jste sbalit nějakou holku. Pokud jste si dopředu říkali, že to nepůjde, že vás nebude chtít, že je moc hezká, že je na fotbalisty, tak jste to nemohli vyhrát. Takže vyjednávání, kde už jdete s hnědým flekem ve spodním prádle, tam jste odkázáni k prohře, protože jste slabá strana. My máme koncept, že si nastavíme v hlavě, že hrajeme na vítězství, to je Play to Win. Všichni slyšeli o Win-Win, to je takové divné téma, moc to nemám rád. Ale Play to Win je, že vy tam jdete a jdete splnit svoje cíle, kvůli kterým jdete vyjednávat. A když to nastavení máte a chcete vyhrát, tak máte dobré karty na to, abyste skutečně vyhráli.

 

Patrik Fiala: Já mám konkrétní příklad, který je z mé osobní zkušenosti. Když jsem šel podepisovat koupi nemovitosti od developera, přišel jsem tam, smlouva byla nějak napsaná a byla mi dána k přečtení. S tím, že já jsem moc výtek neměl. Ale kdybych měl, tak si troufám říct, že mi nevyhoví, protože řeknou: „Za vámi stojí, pane Fialo, sto dalších lidí, kteří to podepíšou tak, jak to leží, takže na vás nám vůbec nezáleží. A pokud to nechcete podepisovat, my tam nic měnit nebudeme, protože už máme deset let zaběhnuté postupy. Pokud tam chcete něco měnit, máte smůlu a ten za vámi to podepíše.“ Tak to je situace, ve které si myslím, že bych já osobně, i kdybych byl sebelepší vyjednavač, nic nezmohl.

 

Radim Pařík: Tak, s tímto nastavením to můžu potvrdit. Vy ostatně přikyvujete, takže to můžeme potvrdit oba. Samozřejmě, kdybyste dnes kupoval nemovitost, tak vám doba nenahrává. Jít si dnes koupit dům nebo byt, na to je poptávka. Takže se o tom nevyjednává, dělají se výběrová řízení. Kdo dá nejvíc, ten to bere. V každém případě, když jsme ve finále, vy tam sedíte, chystáte se to podepsat, oni taky, tak oni tam sedí proto, že vás taky potřebují. To je jenom hra. To je hra na to, že my vás nepotřebujeme, je tady deset dalších. Mně to taky řekli. Já jsem otevřel ty vchodové dveře a říkám: „A kde jsou, člověče? Nejsou.“ On s vámi bude vyjednávat. Obzvlášť, pokud otevřete vyjednávání o změnách. To znamená, nelíbí se vám tam kachličky a vaše přítelkyně chce nějakou jinou vanu nebo chcete jinak nabarvené stěny nebo, co já vím, podlahové topení. Jakmile tohle chcete, oni otevřou smlouvu a máte možnost začít vyjednávat. Dokonce se dá vyjednávat o platebních podmínkách. Protože oni si uvědomují, že... Tak vy asi ano, vy jste přišel s kufrem peněz a platil jste cash. Ale my normální lidi přijdeme s hypotékou. A když tam přicházíme s tím, že financující banka má jiné podmínky, tak developer automaticky otevře vyjednávání o podmínkách splátek nemovitosti. Ale je to o nastavení v hlavě. Samozřejmě nepřekopeme celou smlouvu, samozřejmě si nepřineseme vlastní. Samozřejmě, že mají principy, přes které nejede vlak, ty se okamžitě dozvíte. Ale spousta věcí ve smlouvách od developerů je nachystaných tak, kdyby se objevil takový Patrik Fiala a začal s nimi vyjednávat, aby měli z čeho ustupovat. Těch nesmyslů, co tam mají, je spousta.

 

Martin Klesnil: Co se povedlo přímo vám vyjednat, když jste kupoval byt?

 

Radim Pařík: Když jsem kupoval byt, tak to bylo právě, kdy platíme, kde se budou zadržovat peníze, po jakou dobu. Jaká je garanční doba, tu jsme nakonec protahovali. Střechu jsme protahovali, vyjednávali jsme, s tím souviselo parkovací stání a garáž, k tomu bytu to původně nepatřilo. Já jsem měl, řeknu nárok... To mi připadá lehce jako za komunismu, prostě máš nárok na jedno parkovací místo. O tom jsme vyjednávali, aby tam byla dvě. Aby tam byla garáž a parkovací místo. A pak, samozřejmě, jsem se na to koukal z pozice, že toho kupujeme víc, takže to stojí míň. Celá rodina se za mě styděla, ale bylo to fajn. Když jsem stavěl dům, kdysi, a to bylo taky v době realitního boomu... Já mám takovou smůlu, že vždycky kupuju byty a domy v době, kdy to stojí nejvíc…, tak jsem vyjednával o zárukách a vyjednával jsem o tom, jak se to má udělat. Dokonce na mě vzal stavbyvedoucí kladivo. Já jsem tam přijel a kontroloval jsem, jestli to dělají dobře. Když máte nalepený parapet, tak na tom nepoznáte, jestli je to dobře nebo špatně. On tam prostě je a on vám upadne. Každý parapet upadne do tří let, tady u těch novostaveb. Já jsem tam přišel a pověsil jsem se na ten parapet za hranu a vylomil jsem ho. Tak jsem mu říkal, že to mají rozbité, že to není dobře nalepené. A když jsem tam přijel podruhé a zase jsem mu ho vylomil, tak na mě vzal kladivo. A o takových věcech potom můžete vyjednávat taky, protože ta věc musí vydržet. Ten dům nebo byt si nekupujete na dva nebo tři roky. A pokud si na to podepíšete hypotéku, tak to je hrůzostrašných desítek let, většinou třicet.

 

Martin Klesnil: Vyjednávání při koupi bytu nebo koupi auta je asi celkem běžné. Málokdo kupuje nové auto za ceníkovou cenu. Ale vyjednáváte někdy i o věcech, kde to není úplně běžné?

 

Radim Pařík: Já bych dokonce i rozporoval to, že je běžné vyjednávat o ceně bytu nebo auta.

 

Martin Klesnil: U nového auta mi to přijde běžné. Málokdo kupuje první nabídku nebo co najde v ceníku. Možná ano, možná je to jenom můj zkreslený pohled.

 

Radim Pařík: Lidi přijdou, jsou zblblí z televizní reklamy, že je tam zrovna sleva. A prodejce tam sedí a řekne: „To je ta cena.“ A háček spočívá v tom, když si jdete kupovat svoje auto nebo svůj byt, tak to chcete. A když tam přicházíte a už to chcete, tak už máte emocionální vazbu. Když tam máte emocionální vazbu, špatně se vám o tom vyjednává, protože o to nechcete přijít. Tam funguje strach ze ztráty. Není to běžné. Dokonce znám dobré byznysmeny, kteří nevyjednávají, když kupují auto, o ceně. Neběžné věci, tak to jsou všechny možné. Například, když někdo dělí firmu. Stalo se prostě, dva kamarádi měli spolu firmu, vyrostlo jim to, začali dělat přes jednu miliardu korun. Najednou si přestali rozumět, z nějakých záhadných důvodů. Potřebují to rozdělit. Co s tím? Teď vyskočí všechny příběhy, ukazují na sebe prstem… „Jo, Martine, ty jsi ale tenkrát neuvařil Radimovi kafe. Já jsem musel jít do kuchyně. A to se nedělá, za to mi náleží víc.“ Takové situace tam řešíte. Člověk by řekl, že to vlastně není možné, ale je to možné. Nebo když se dívám na vyjednávání… Zrovna dnes jsem seděl na kávě s jednou firmou a bavili jsme se o tom, jak vyjednávali politici o vakcínách. Kdyby tohle někdo udělal v soukromé sféře, tak by byl nezaměstnaný a pravděpodobně by byl i trestně odpovědný. Když si projdete smlouvu, jak to uzavřeli, jak to dohodli, to je fatální přešlap. Neříkám, že jsou špatní politici, ale rozhodně to nejsou vyjednavači. A to jsou ty neobvyklé věci. Já se soustředím na vyjednávání posledních pěti procent, těch posledních pěti vyjednávacích případů. Těch devadesát pět procent, domy, auta, akvizice malých firem a tak dále, to přenechávám ostatním. Protože, zcela upřímně, na to nemusíte být žádní vyjednavači. Jenom musíte vědět, co chcete, a to chtít po druhé straně, nějakým způsobem to směňovat. Těžká vyjednávání poznáte podle toho, že nemáte alternativu. Že si nemůžete odskočit vedle, pro jiné auto. Ale u auta to jde. Když budete vyjednávat s přítelkyní o tom, jak má vypadat byt, když se s ní nedohodnete, tak se půjdete domlouvat k sousedce? Nebo? Nemáte alternativu. Podle toho poznáte těžké vyjednávání. Tam složitých zajímavých situací zažíváte dnes a denně spoustu, protože se setkáváte s lidmi, kteří jsou v krizi. Oni totiž taky nemají alternativu. Proto s vámi vyjednávají. A třeba vás ani nemají rádi a třeba by to udělali někdy i jinak, ale nemůžou. Prostě jste jediná cesta v byznysu, abyste se dostali z krize ven a musíte spolu vyjednávat. Tam je těch zajímavých situací spousta.

 

Patrik Fiala: Zmínil jste politiku, teď je to aktuální, blíží se volby. Pomáhal jste někdy politickým stranám při vyjednávání? Nebo konkrétním politikům?

 

Radim Pařík: Jo, pomáhal jsem.

 

Patrik Fiala: A můžete říct konkrétní případ?

 

Radim Pařík: To jsou takové složité věci…

 

Patrik Fiala: Nikdo vás za to nebude odsuzovat, ať je to jakákoliv strana.

 

Radim Pařík: Jo, jo, nikdo. A hlavně, zůstane to jenom mezi námi, že? Já o tom nemůžu mluvit, je to vlastně škoda, ale nemůžu o tom mluvit, protože jsem to slíbil.

 

Patrik Fiala: Dobře. Když pomineme konkrétní stranu nebo konkrétní jméno člověka, tak aspoň obecně, o čem bylo to vyjednávání? Byla to nějaká spolupráce nebo smlouvy? Co konkrétně?

 

Radim Pařík: My jsme pracovali v různých úrovních. Jedna byla, například, jakým způsobem máte mluvit na lidi a současně je u toho ovlivnit, když jste v kontaktu s člověkem, jedna z těch fází. Druhá fáze byla koaliční vyjednávání, také jsme doprovázeli. Třetí, když řešili obsazování firem v jednom městě, kde vznikla koalice a rozdělovali, kdo tu firmu bude řídit, kdo bude v dozorčí radě. Tam probíhají tvrdá vyjednávání. Tyhle případy.

 

Patrik Fiala: A měl byste někdy problém nechat se najmout od nějaké strany, kterou nevolíte? Jste zásadně proti…

 

Radim Pařík: Tak to bych se nesměl nechat najmout od nikoho. Protože když na to koukám, tak si nejsem jistý, že to bude lepší, abych pravdu řekl. Nedávno jsem se díval na CNN Prima News, kde běžela vůbec první předvolební debata a po deseti minutách jsem to musel vypnout, protože to šlo od špatného k ještě horšímu a zpátky v téhle vlně. Ve vyjednávání na to takhle nekoukáme. Tam nemají naše osobní názory, soudy, a dokonce ani naše osobní hodnoty, co dělat. Jsou věci, které bych nedělal, nepodporoval bych žádnou extremistickou stranu. A teď třeba, nějaká ta fašistická dělnická strana sociální spravedlnosti nebo něco takového, tak do toho bych nikdy nešel. Všechno ostatní je práce. Jako by prodavačka v obchodě rozhodovala, jestli tomu politikovi prodá jogurt a tomu ne. To tam nemá co dělat, je to práce.

 

Martin Klesnil: Mě zaujalo, jak jste zmínil nákup vakcín, že tam bylo hodně špatných věcí, které byste udělal jinak. Můžete být konkrétní? Co vám vadí na smlouvách, které se podepsaly?

 

Radim Pařík: Když se podíváme na první smlouvu, která se podepisovala kvůli vakcínám, tam byl od začátku celý postup nastavený chybně. Evropská unie vybírala dodavatele vakcín. Pak jednoho vybrala, nevím, jestli ho tady můžu jmenovat?

 

Martin Klesnil: Můžete.

 

Radim Pařík: Jo? Vybrala AstraZenecu a oznámila jim to. Jinými slovy, ve finále máš jednoho dodavatele a ten jeden si sedne a ví, že je jediný. Ví, že je první na cílové pásce. Ví, že další měsíc, dva tam nepřijde nikdo jiný, než se prokoušou celým procesem. Pak začali vyjednávat a celá ta smlouva vypadala tak, že AstraZeneca může, Evropská unie musí. Tam dokonce nebyly sankce za to, že nedodají, co jsme objednali a, pozor, zaplatili. To mi přijde úplně neuvěřitelné. Poslaly se peníze. Oni to měli vyprodukovat, měli nám to dodat. Mezitím ostatní státy zablokovaly dávky. Můžeme se podívat do Velké Británie, která to neposílá dál, Spojené státy zablokovaly svoje farmaceutické firmy, aby mohly nejdřív očkovat uvnitř. No a Evropská unie tady seděla a koukala na to. A říká: „AstraZeneca je ošklivá firma, oni nás podvedli.“ Nepodvedli. AstraZeneca jenom postupovala podle smlouvy. Kdyby vy, pokud máte firmu, která je právnická osoba, takže s. r. o., byste jako jednatelé uzavřeli takovou smlouvu, kde neeliminujete žádná rizika, pošlete peníze dopředu a doufáte, že vám to dodají, ještě byste si na to půjčili peníze, protože Evropská unie žádné peníze nemá, ona si to prostě půjčuje od nás od všech, tak to nemůžete nikdy jako podnikatel ustát. To jsou úplně fatální přešlapy. A přitom se tomu divím, protože v Evropské unii máme skvělého vyjednavače. Michel Barnier, který vyjednával Brexit, patří mezi nejlepší vyjednavače v Evropě. A oni ho tam dokonce ani neangažovali, takového člověka. To byl ryze politický akt, kde probíhalo vlastní ukazování ega, jak jsme to dokázali zařídit. A teď nemluvím jenom o české politické scéně, mluvím třeba o předsedkyni Evropské komise. Prostě na to koukáš a žasneš. My na to máme interně mezi vyjednavači takový termín. My tomu říkáme egojakulát. Když začneš vyjednávat za vlastní ego. Za to, abys vypadal dobře. Teď to ego vytáhneš, aby ho všichni viděli, začneš ho masírovat, egojakulátem jim pokropíš obličeje a myslíš si, že se jim to líbí. Přesně tak to vypadalo u vakcín. Oni si mysleli, že se to lidem líbí.

 

Martin Klesnil: Pak tam byl ještě druhý způsob, který zvolil Izrael, kde cenu navýšili. Což nebylo u AstraZenecy, to bylo u Pfizeru. Tam zaplatili daleko vyšší cenu a měli vakcíny prioritně.

 

Radim Pařík: Samozřejmě, protože farmaceutické firmy velmi rychle pochopily, že mají zboží, které chce úplně každý. V byznysu bychom se chovali tak, že to dodáme tomu, kdo zaplatí nejvíc. Izrael bych vzal jako příklad pro úplně jinou věc. A sice, oni si stanovili velmi ambiciózní cíl. Oni totiž řekli, že do konce března budou mít proočkované všechny obyvatele, a to stanovili jako ambiciózní cíl. Zatímco Evropská unie si stanovila cíl, že někdy na podzim bude mít naočkovaných třeba šedesát procent. A tady už vidíme ten rozdíl, jakým způsobem máte tah na branku. Jak se snažíte dát gól a splnit cíl. Když se podíváme do nastavení cílů, cíle musí být vždycky pozitivní, tím bych začal. Nemůžete nastavovat negativní cíle. Protože negativní cíle produkují negativní výsledky.

 

Martin Klesnil: Ale zase, musí být i reálné, ty cíle. Vzhledem k tomu, kolik vakcín se vyprodukovalo, tak by to nebylo ani možné splnit, ta procenta, která splnil Izrael. Ta populace je daleko menší. Kdyby Evropská unie nastavila stejný termín a stejná procenta, tak to není možné, protože tolik vakcín nebylo.

 

Radim Pařík: My se musíme podívat na to, pokud připustíme… … určitě se na to dívají i nějací anti-covidoví lidé… …, že covid existuje, že to je nemoc, která ohrožuje zdraví a životy a díky němu jsme museli zastavit na nějakou dobu ekonomiku v celé Evropské unii, tak pokud tohle připustíme, tak náklad na jednu vakcínu anebo na celou dávku pro Evropskou unii přece nehraje žádnou roli. To vůbec není ukazatel, o který mám vyjednávat. Je jedno, kolik to stojí. Protože i kdyby to stálo desetinásobek vakcíny a pomohlo to, že by nebyla ekonomika v lockdownu, tak to přece není téma. Protože nám vznikly mnohem větší škody lockdownem. Dlouhodobé, na zdraví, že se neléčili lidé, že firmy krachovaly. Teď máme ještě ochranná opatření v insolvencích, ale ono nám to vypukne na konci roku. Zase v celé Evropské unii. Takže náklad na vakcínu přece není téma, o kterém mám vyjednávat. Já mám vyjednávat o rychlostech dodávek, o bezpečnosti dodávek. O tom, jaké budou sankce, kolik odečtu z té ceny, když mi to nedodáš. To jsou témata, která se měla řešit. Nebo ta nemoc není závažná a budeme si hrát na to, že ušetříme dvě eura na jedné dávce.

 

Patrik Fiala: Teď jde o to, jestli taková jednání obecně nejsou jenom na oko a není už dávno všechno rozhodnuto někde na pozadí. Tím, že se dojednávají nějaké dohody, nechci říct, mimo veřejnost… No, všechny tyhle dohody jsou mimo veřejnost, v uvozovkách, mezi čtyřma očima, a pak to následující jednání je už jasně daná věc a teoreticky se tam o ničem nejedná.

 

Radim Pařík: Politická vyjednávání tak běží. Když vyjednáváte akvizice firem, velmi často se tam dělají dohody mezi čtyřma očima, mimo publikum. Ono je to i dobře, že se nekoukáme, že tam není publikum, že to neběží v přímém přenosu, protože takové věci vyjednávání blokují. On se z toho stane cirkus. Tam někdo chce vypadat líp než ten druhý, začne si tam masírovat svoje ego, a to, bohužel nebo bohudík, do vyjednávání nepatří. V těchto případech to tak nebylo. Evropská unie a politici udělali fatální chybu, že do finále na začátku pustili jenom jednu firmu. Tam ztrácíte možnost je vyzývat sportovně proti sobě: „Jak rychle to dodáš? Dobře, já ti zaplatím, co chceš, to není háček, jak rychle?“ To se tam nestalo.

 

Martin Klesnil: A není to taky špatně? Odhalit karty, že zaplatím, co chceš? Pak se v médiích porovnávají ceny, jakou zaplatil Izrael za jednu dávku, jakou zaplatila Evropská unie. A myslím si, že spousta lidí by taky nesouhlasila s tím, proč jsme zaplatili třeba dvojnásobnou cenu, co okolní země.

 

Radim Pařík: Tam jsou dvě věci. Samozřejmě, že my to během vyjednávání neřekneme, že zaplatím, co chceš a prostě není to moje téma. Druhá věc je, ono se na to naskakuje, protože je to hrozně laciné. Udělám si tabulku, ještě navíc politici to mají rádi. Oni sedí v televizi, vytahují tabulky. Novinář to vyfotí, přepíše do vlastní tabulky a pak je to všude. Proti tomu vždycky stojí výpočet, co pro mě znamená v tomhle případě nedohoda. My si musíme uvědomit, že když jdeme vyjednávat, tak vyjednáváme proto, abychom se dohodli, to je ten princip. Většinou. Představte si, že dvacet procent ředitelů posílá svoje lidi do vyjednávání s tím, aby se nedohodli. To taky existuje. Když už tam jdeme s tím, že se chceme dohodnout, tak počítáme, jaké následky bude mít, když se nedohodneme. Já musím vědět, kdy ta dohoda pro mě není výhodná. A každá nedohoda s sebou nese následky. Takže, když řekneme, že se nám zpomalilo očkování obyvatelstva a připustíme, že to mělo vliv na ekonomiku a na zdraví lidí, celá ta věc, a připustíme, že tady umírali lidé, tak fakt je, jsou dvě eura na jednu dávku to téma, o kterém jsme měli vyjednávat, když tady potom říkáme, že zemřelo třicet tisíc lidí?

 

Martin Klesnil: Teď jsme skočili do vyjednávání, o která většina lidí v životě nezavadí, neřeší tahle velká vyjednávání. Ale co většinou řeší, je třeba vyjednávání o zvýšení platu anebo vůbec o nástupním platu, kdy přijdou na pracovní pohovor a často je ta otázka, kolik byste si představoval… Dokážete poradit i v tomto případě?

 

Radim Pařík: Já bych to vzal od vyjednávání platu, když už tam ten člověk je. Když si zadáte do Googlu, jak si vyjednat vyšší plat, vyběhne miliarda odkazů, které napsali headhunteři, HR ředitelé, různí personalisté, účetní, manažeři, kde radí, abyste zhodnotili svoje úspěchy z minulosti, abyste řekli, co všechno se vám povedlo. To jsou všechno úplné nesmysly, protože vy jste už za to zaplaceno dostali. Jako kdybyste doma vzpomínali na svoji bývalou přítelkyni. Taky to nedává úplně smysl a k ničemu to nevede. Tuhle chybu lidé opakují milionkrát denně a manažeři je z kanceláří milionkrát denně vyhodí právě s větou: „Za to jsi zaplaceno dostal. Nebo ti někdy přišla výplata pozdě?“ To je první chyba, kterou lidé dělají, mluví o minulosti. Nikoho to nezajímá. Ta druhá chyba je, že tam jdou a vlastně ani neví, kolik chtějí a neví, proč to chtějí. Oni si to neumějí ani zdůvodnit. Oni řeknou: „Já bych chtěl, tak si představuju, Franta mi říkal v hospodě v sobotu, a on dělá stejnou práci jako já a bere o dvacet litrů víc. Tak já mu to teď teda řeknu, tomu řediteli, že taky chci dvacet tisíc.“ Jaká je tohle motivace, že Franta mi říkal? Ani tam není porovnání práce, a teď si vymyslí nějakou sumu, o které neví, jestli ji potřebuje, k čemu mu bude. Když zjistí, kolik chtějí a vědí, proč to chtějí, tak potom je následující chyba, že tam jdou s cílovým bodem. Řeknou: „Já chci dvacet tisíc a přes to nejede vlak.“ Tam se ale hrozně špatně vyjednává, je to nepřirozené. Každá část vašeho těla se pohybuje. Každá molekula, každý atom je v pohybu. A vy si najednou stanovíte jeden cílový bod, kde se nemůžete hýbat. Když se nemůžete hýbat, nemáte cílový prostor. Jdete úplně proti své přirozenosti a vaše tělo vás automaticky začne blokovat. Vám se sepne limbický systém a často dojde k takzvané reaktanci. To je reakce organismu na vyvolaný stres, kdy se přestaneme kontrolovat. Takže přijde zaměstnanec, řekne: „Já chci dvacet tisíc.“ Šéf mu řekne ne a jemu rupnou nervy a poškodí vztah. Velká chyba. Takže vždycky nastavujeme rozpětí od-do – kolik potřebuješ opravdu, kolik by bylo hezké a u kolika peněz bys potom slavil. Další chyba je, že lidé tam jdou s tím, že mu to ukážou. Oni si jdou dokazovat, že jsou dobří. A přestanou vyjednávat za cíl. Zrovna v práci je velmi důležité, abychom při vyjednávání nepoškodili vztah. Doporučuji, když jdete vyjednávat o peníze se svým šéfem, řekněte: „Martine, já jsem dneska přišel s tématem, které se ti nebude líbit. A já bych byl rád, abychom se teď dohodli, ať to dopadne jakkoli, že potom spolu zajdeme na kafe.“ Signalizuji dopředu, že mi jde hlavně o vztah, protože to je v práci nejdůležitější. Další věc je, že lidé vůbec netuší, jakým způsobem se ve firmě rozhoduje. Manažer, ve valné většině případů, nemůže sám říct na něco ano. On to musí odladit, musí to naplánovat. Třeba na to nemá rozpočet, potřebuje k tomu souhlas. Může to být HR, může to být controlling, nějaký region, se kterým se to musí odsouhlasit a samozřejmě, jeho první reakce musí být ne, logicky. My jsme si odnesli z výchovy, že nám rodiče řekli ne a my jsme to považovali za definitivní, už se potom nic nenastalo. Jsou lidé, kteří to nepochopili, že jo, jeden takový politik, který byl hodně na sociálních sítích a o tom ‚ne‘ pak ještě vyjednával v zavřené koupelně. To je chyba, že si myslíme, že pak nic nenastává. Ve vyjednávání je ‚ne‘ dobrý začátek, ‚ne‘ je v pořádku. Dokud nám říkají ne, je všechno OK. Blbý je, když neříkají nic. Takže, on nám řekne ne a tam se otevřely dveře do vyjednávání. Protože se s ním můžu začít bavit o tom, kdy se bude rozhodovat, kdo všechno na to má vliv, co všechno je potřeba pro to udělat, kdy budeme plánovat další rok. A mně už musí být jasné, stačí mi, když se to nafázuje? Já chci dvacet tisíc. Ale dobře, tak dostanu teď šest tisíc, za půl roku osm a zbytek třeba v nastavených bonusech. Nebo to umím přetavit do něčeho jiného. Chci jít studovat nějaký obor na vysokou školu, kde mě v tom podpoří. To znamená, nastavit si rozpětí, kam až můžu zajít, zvážit alternativy. V neposlední řadě lidé, když začnou vyjednávat, začnou vyjednávat o třetích lidech. To je velká chyba. „Martine, jako přece tady Patrik taky nemá o tolik víc. Kdyby ses ho zeptal, tak to víš, takže to já ti nemůžu dát.“ A lidé na to hned naskočí, řeknou: „No, ale Patrik přece nepracuje tolik co já. Já tady jsem vždycky o hodinu dýl.“ „Ale on pracuje z domu, ten Patrik.“ Už nevyjednávám o penězích a o tom, co můžu dostat, vyjednávám o někom, kdo tam není. Je to trik a je to past. Doporučujeme, nevyjednávejte o třetích osobách. Já vždy říkám: „Díky, že to říkáš. Jsem rád, že se dnes můžeme bavit o podmínkách spolupráce mezi námi.“

 

Patrik Fiala: Vy často v rozhovorech zmiňujete, že když je výsledkem kompromis, je to špatně. A co takový zdánlivý kompromis? Právě třeba ohledně platu? Já si řeknu, že chci přidáno dvacet tisíc, ale přijdu za ním s tím, že chci přidat čtyřicet tisíc. Pak dojdeme k nějakému kompromisu na základě vyjednávání a já se dostanu na těch dvacet tisíc, které jsem chtěl. Pro mě to je vlastně výhra.

 

Radim Pařík: Ano. A v tom případě to samozřejmě není kompromis. Kompromis poznáme podle toho, že obě strany mají pachuť. Že to je takové… Máme půlku něčeho, co jsme chtěli a půlku nechtěli. Že každý tak trošku ustoupil a nebylo to z chuti vyjednávat, ale bylo to proto, že jsme líní. Kompromis vzniká ze strachu a z lenosti. Mimochodem kompromis je strategie. Známe pět vyjednávacích strategií, jedna z nich je kompromis. A všichni renomovaní vyjednavači vám řeknou, že kompromis není cesta. Někdy k němu můžeme dojít, protože je to jediné možné řešení, ale není to cesta. A už vůbec ne primární cesta. Takže pokud si nastavíte kotvu na čtyřicet tisíc, řeknete si, s tím já do toho vstoupím a půjdu potom na dvacet, začnu to směňovat, tak je to jenom dobrá taktika, tečka.

 

Patrik Fiala: Ale z pohledu člověka, který nám odsouhlasil těch dvacet, to může vypadat jako kompromis. On bude jásat, že nás stáhnul ze čtyřiceti na dvacet.

 

Radim Pařík: No, to je v pořádku. To je jedno důležité pravidlo, doporučuji ho všem. Nechte protistranu, aby si odnesla dobrý pocit, vy si odneste peníze.

 

Patrik Fiala: Taky k tomu často říkáte, že vyjednávat s amatérem nemá smysl, že se s ním vůbec nemáme bavit. A není to náhodou ve většině případů? Protože většinou vyjednáváme s amatérem.

 

Radim Pařík: To si nejsem jistý, že bych někde řekl, že nemá smysl vyjednávat s amatérem. To bych si prostřelil pravé koleno, kdybych takovou věc řekl.

 

Patrik Fiala: V jednom rozhovoru jsem to tak pochytil, že s amatérem se člověk vůbec nemá bavit.

 

Radim Pařík: A byl to rozhovor se mnou, člověče?

 

Patrik Fiala: Byl to rozhovor s vámi.

 

Radim Pařík: Ano? To nevím, teda.

 

Patrik Fiala: No, dobře.

 

Radim Pařík: S amatérem se vyjednává blbě.

 

Patrik Fiala: Tak ve většině případů se vyjednává s amatérem. Protože málokdy se stane, že na druhé straně sedí profík, vyjednavač jako vy.

 

Radim Pařík: No, pokud tam sedí manažer, když jsme u toho platu, tak to je profík v tomhle oboru. Ten to zažívá třicetkrát měsíčně, že tam někdo zaklepe a chce peníze. Je jedno, jestli to je zaměstnanec nebo dodavatel nebo zákazník, který mu volá, že chce slevu. On je v tomhle oboru profesionál. Vyjednávání s amatérem, to je třeba jako box nebo squash nebo nějaký takový sport s amatérem, kde hrozí riziko zranění, protože ten člověk neví, co dělá. Je to strašně náročné v tom, že člověka, který nemá praxi ve vyjednávání anebo je v tom příliš emocionální, musíme neustále stabilizovat. On je ve stresu, on má stresovou hladinu nahoře. Má různé reakce, blokuje se, sprostě nadává nebo tuhne a neví, co má říkat, chce odcházet. Stydí se nebo v jednu chvíli mu připadá, že u toho vypadá blbě nebo to nemá spočítané a my mu musíme pomáhat. Protože vyjednávání spočívá v tom, že máme mezi sebou konflikt a ten musíme vyřešit. Já ho nevyřeším bez vás a vy ho nevyřešíte beze mě. To je vyjednávání. A když jsem amatér a blokuju se tam, nebo dostávám hysterické reakce a potřebuju se s vámi ale dohodnout, proto tam sedím, a vy se potřebujete dohodnout se mnou a jste v tom vyjednávání lepší, tak mi musíte pomoct, abychom se dohodli. Takže stabilizujeme emoce, řešení tvoříme s tím člověkem, malujeme ho společně na papír, parafrázujeme. Abychom věděli, že si rozumíme pořád stejně. Aby se nestalo, že vy za mnou přijdete, že chcete dvacet tisíc a já mluvím o korunách a vy o eurech. To by byla fatální chyba. Takže to musím parafrázovat, jestli si pořád rozumíme stejně. A většina vyjednávání kolabuje právě na tom, že neukočírujeme emoce. Buď svoje nebo lidí vedle nás, kteří vyjednávají spolu s námi nebo lidí za námi. To jsou ti, kteří nám ten úkol dali. Může to být třeba manželka. Nebo neukočírujeme emoce lidí na druhé straně. Vyjednávání kolabuje na nevhodném tónu a na nevhodné formulaci. To je ten největší háček. Vy můžete říct jednu větu dvěma různými způsoby a pokaždé vyzní jinak. Vy můžete říct: „Já jsem dneska přišel proto, abys mi přidal dvacet tisíc!“ Anebo můžete říct: „Já jsem dneska přišel proto, abys mi přidal dvacet tisíc.“

 

Martin Klesnil: Další taková rada, co jsem četl, když se jedná o přesné částce, být co nejpřesnější. Příklad, chtěl bych mít plat třicet tři tisíc. Tam se bude jednat třeba o snížení na třicet tisíc. Pokud přijdu s tím, že chci třicet tisíc, tak protistrana může navrhnout, já ti můžu dát dvacet tisíc. Je to pravda?

 

Radim Pařík: Ono to vychází z takzvaného Ackermanova modelu. To je model, kde pracujeme s koeficientem a snižujeme postupně. Nebo zvyšujeme, podle toho, na jaké straně jsme, tu částku, a dopracováváme se k sumě, která smrdí excelem. Takže ta poslední navrhovaná částka je třicet tři tisíc sedm set dvacet čtyři korun a padesát haléřů. Takže to z toho vychází, je to jenom hrozně zjednodušené a úplně to tímhle způsobem, bohužel, nefunguje. Oni to říkají lidé, kteří školí vyjednávání a vlastně vyjednávat neumí. A je to děsuplné. Když je poslouchám, slyším a často i vidím nějaký rozhovor s nimi, tak tam vidíš, jak citují ty dvě knihy, které si za celý život o vyjednávání přečetli. A ani jedna z nich není pravdivá a všechny už jsou dávno překonané. Velmi často vychází z konceptu Getting to Yes, to je Harvardova univerzita, osmdesátá léta, a předstírají, že to je bible vyjednávání a že to je harvardský koncept. Prosím vás, obojí je lež. To první je, že harvardský koncept neexistuje. Když přijedete na Harvard a řeknete, že se chcete naučit harvardský koncept, oni neví, o čem je řeč a koukají na vás jako na blázna. Je to jenom marketingový název. A ta druhá lež, která tam je, že to je bible vyjednávání. Getting to Yes byla napsána jako kniha mezinárodní politické mediace. To nebylo vyjednávání a nebyla nikdy myšlena jako vyjednávání. Akorát, že v Evropě to někdo blbě pochopil a začal to učit jako vyjednávání. Na Harvardu se neučí Getting to Yes jako vyjednávání, ale tady to lidé učí. Je to podvod. A když jsme u toho podvodu, ještě je třetí věc. Když to někdo tady učí, tak to má jeden háček a sice licenční. V Evropě je jenom jedna jediná firma, která smí učit to, co se učí na Harvardu. A představ si, není z České republiky.

 

Patrik Fiala: A jaká to je?

 

Radim Pařík: Tak to bych se musel podívat na ten název, já už jsem s nimi dlouho… Ale v každým případě, vygooglete si Jens Weidner. Je to jméno toho, kdo má licenci. Jeho firmu teď neznám. Ostatní prostě podvádějí.

 

Martin Klesnil: Teď jsme tady probírali situaci, kdy se člověk sejde se svým šéfem a žádá o zvýšení platu. Ta první situace, co jsem zmínil, tak to je nástup do práce nebo ten pracovní pohovor. A tam je častá otázka: „Jaké si představujete ohodnocení, kolik byste chtěl brát?“ Jak na to nejlépe zareagovat?

 

Radim Pařík: Nejlépe je se dobře připravit. To znamená podívat se na to, kolik berou lidé v oboru. Dnes je všechno tak strašně transparentní, že při troše brouzdání po Facebooku se dozvíš, kolik se bere v té firmě a dokážeš odhadnout, jestli tam vůbec máš co dělat. Pokud jdete přes headhuntera, tak on vám dá rozpětí. A normálně, když se ho zeptáte, on vám řekne: „Je to od-do.“ Headhunter nemá zájem tam posílat někoho, kdo se podhodnocuje nebo extrémně nadhodnocuje. A pak, když tyhle informace máte, tak jděte na tu horní hranici a uvidíte, co se bude dít. Pokud tam s vámi sedí a baví se o tom, tak s vámi o tom budou i vyjednávat. Jiná věc přichází, když chodí absolventi vysokých škol. Vždycky přemýšlím, co jim na těch seminářích, kolokviích, cvičeních a přednáškách pumpují do žil, protože, podle mě, nosem to tam nedostaneš. Často přijdou a mají představu, že budou brát, nevím, čtyřicet, padesát, šedesát, osmdesát tisíc a já na to koukám jako blázen. Naštěstí to není většina. Ale koukám jako blázen, jak na to přišli. Ono to je dost mimo realitu i lidí, kteří už pracují patnáct, dvacet let. Ono jich zase moc není, co berou osmdesát tisíc. Přijde mi to fakt divné. Takže, jak jsme se bavili o cílech, že musí být pozitivní, ale nesmí být nereálné. Ano, cíl musí být specifický, to je jasné, měřitelný. Neměříš, není to cíl. Musí být realistický, jasně. Ale musí být ambiciózní. Někdo říká, že musí být achievable, takže dosažitelný. To je zase takové kompromisářství, ta obava. Musí být dostatečně ambiciózní, ale musí být realistický. To znamená, pokud se v té branži platí šedesát tisíc korun, v té firmě, a já to vím a přijdu tam s tím, že chci čtyři sta tisíc, tak se nemůžu divit, že mi řeknou: „Hele, na tebe my fakt rozpočet nemáme.“

 

Martin Klesnil: To chápu. V té situaci, že člověk může přijít na pracovní pohovor a třeba v tom inzerátu nebylo rozmezí. Samozřejmě, může si to vygooglit na internetu, nebo asi ví, jak se platy pohybují. Co byste vy přímo na takovou otázku odpověděl, v situaci, že by tam to rozpětí nebylo, odpověděl byste přesnou částkou, kolik si představujete? Nebo byste se snažil rozhovor svést někam jinam a získat víc informací z druhé strany, kolik jsou ochotni nabídnout?

 

Radim Pařík: Já bych v každém případě i dopředu signalizoval, že ta suma není důležitá. A rozhodně bych se s nimi bavil o tom, co přesně ta pozice obsahuje. Jaké jsou kompetence, jaká je tam současně zodpovědnost, co to konkrétně znamená. Prosím vás, neznamená to, jestli budete mít čtyři dny Home Office, dvacet Sick Days a že budete moct každou středu jezdit za Maruškou domů, to není ono. Bavíme se o konkrétní práci, o tom vykonávání, dokonce třeba i o možnostech růstu. O tom, jak je můžete podpořit, kde uplatní vaše znalosti. Protože, čím déle se s tím člověkem bavíte o obsahu a o tom, co bude, tím intenzivněji společně tvoříte společnou budoucnost. Tím víc emocionálně on v tom je. Tím víc informací vám dá a tím lépe se vám potom vyjednává o penězích. A k té otázce. Přesnou částku? Působí to hrozně, zcela upřímně, nedůvěryhodně. Když tam přijdu a řeknu, chci třicet tři tisíc pět set šedesát sedm korun dvacet...

 

Martin Klesnil: To jsem nemyslel, takhle přesně. Myslel jsem přesnou částku, třeba těch padesát tisíc. Přišla by otázka, kolik si představujete za práci moderátora podcastů.

 

Radim Pařík: Za jeden podcast padesát tisíc?

 

Martin Klesnil: Měsíčně, kolik si představujete.

 

Radim Pařík: Jo, měsíčně? Tak počet podcastů krát padesát tisíc? Určitě řekněte tu sumu. Řekněte, co chcete, ale neříkejte to na začátku. Stejně jako neříkejte na začátku, jaké ostatní benefity byste chtěli, nepůsobí to vůbec dobře. Vy vlastně… Já to řeknu úplně jinak. Já mám kamaráda, to je investor Tomáš Raška, vlastní firmu Natland. A on mi dneska u oběda říkal: „Já nevím, jestli to vzniklo až teď. Nebo jestli se ten svět zbláznil. Ti lidé se se mnou nebaví o tom, čeho společně dosáhneme. Ale baví se se mnou o tom, co ode mě dostanou.“ A to je přesně ono. Čím víc se budete bavit u vyjednávání o platu, o čemkoliv, čeho společně můžete dosáhnout, tím snáz se vám potom bude vyjednávat o penězích. Když budete vyjednávat jenom o tom, co z toho dostanete, tak podstupujete strašně velké riziko. Prostě bych vás nechtěl. A teď nemyslím vás nebo vás, ale tyhle ty lidi. Nikdy bych si je k sobě nevzal.

 

Martin Klesnil: To já souhlasím, přesně si myslím to samé. Ale často do téhle situace, kde to hlavní téma, možná i to první téma peníze staví lidé, kteří nabírají. Že mi to přijde špatně z jejich strany, že ze začátku, než se kandidát rozpovídá o sobě, se ptají na ohodnocení.

 

Patrik Fiala: Že je ta otázka od nich špatně. Že pak z toho člověk těžko nějak dobře vybruslí. Nebo když přijde v prvních pěti minutách toho pracovního rozhovoru: „A kolik si vlastně představujete?“

 

Radim Pařík: Ve vyjednávání nepovažujeme nic za náhodu, nic není náhoda. Není náhoda, kde sedíš, co ti svítí do očí, co máš na stole. Co ti tam ukazují, abys viděl anebo neviděl. Napadlo vůbec někoho někdy, že to není špatně, ale že to je jenom test? Jak rychle začneš vyjednávat o svých vlastních zájmech? Jak moc tě zajímá ta firma? Dámy a pánové, bych tipoval, že to bude test, tohle. Že to někdo po pěti minutách otevře a řekne: „No, Martine, tak mi řekni, kolik chceš peněz?“ Ještě nevíme nic o té práci, nic jsme si neřekli a už se bavíme o penězích. A lidé, když na to v té chvíli odpoví, tak se částečně diskvalifikují. Protože vůbec nemají zájem o to, co tam budou dělat, jak to budou tvořit. A aby vás někdo mohl zaplatit, tak musíte vygenerovat nějaké peníze. Když nevím, jak je budu generovat, tak jak si mám říkat o peníze? A to bych klidně i řekl, tomu člověku.

 

Patrik Fiala: S těmi benefity, jak jste zmiňoval, že je hloupé je zmiňovat a ptát se, kolik budu mít volna, bude tam jeden týden dovolené navíc a podobně, jestli si možná ty firmy za to nemůžou trošku samy tím, že se předhánějí, jaké budou mít benefity pro svoje zaměstnance. Je to první věc, kterou člověk v inzerátu vidí po nějakém popisu pracovní pozice. Že tam je, výhody, co od nás dostanete, dvojtečka a tam vyjmenovaných dvacet věcí. Automaticky to v zájemci může evokovat, že je to důležité. Samozřejmě chápu, jak jste to popsal, že to je špatně.

 

Radim Pařík: Byl u mě nějaký člověk a chtěl pro mě pracovat. Hned na začátku mi vysvětlil, kdy nepracuje. Kdy potřebuje volno, jaké mají rodinné oslavy a… Ještě něco mi tam říkal... … kolik najezdí soukromých kilometrů, že předpokládá, že to bude taky zahrnuté v benefitech. A to všechno není háček, už jenom proto, že my u nás lidi neposuzujeme podle toho, kolik hodin stráví v práci, nám je to srdečně jedno. Nás zajímá, jestli přinesou výsledek. Jestli ho máte za hodinu nebo za deset, to mě vůbec nezajímá. A tohle je přesně ono. Já tomu rozumím, že ty firmy to dělají, oni jsou zblblý. Vždyť si pusťte zprávy, když se tam vypráví o mileniálech, což budete asi vy, bych tipoval. Když se tam vypráví o generaci Z. Podle těch zpráv jste totální netáhla a furt chcete Work-life Balance, Home Office byste chtěli a strašně moc peněz. To je to, co si odnesu z informací, které vysílají v televizi. Teď k nám přichází generace Z, že jo, a prostě na to koukáš a nevíš, co s tím máš dělat. Protože jsi manažer, jsi HR manažer. Ředitel ti říká: „My potřebujeme lidi.“ On se podívá večer na zprávy a říká: „Tak my jim asi budeme muset dát kulečník.“ Znám firmy, které fungují a mají kulečníky, mají takové spací díry v kancelářích. To mi přijde neuvěřitelné. Mám klienta, firma PKV z Brna, oni obrovsky vyrostli, mají nejkrásnější kanceláře na světě. Nic lepšího jsem neviděl. A oni mají normálně spací otvory. Tam se schoulíš jako dítě v břiše matky. Odložíš si boty do šuplíku a můžeš tam spát. Rostou tam rostliny, pořád tam všechno běží on-line. Mají tam pípu, takže, kdo chce, tak si natočí kdykoli pivo, neustále plná lednička všeho. To všechno je fajn. Tam můžeš pít pivo, můžeš spát, můžeš zalévat květiny, můžeš meditovat v meditační místnosti, ale musíš plnit cíle. Když je neplníš, nemáš tam co dělat. A já se firmám nedivím, že jsou zblblé. Protože když si to blbě vyloží, zprávy o těch generacích, tak přijdou s tím, že budeš mít týden dovolené navíc.

 

Patrik Fiala: Já si říkám, jestli všechny benefity nejsou jenom na oko. Že reálně Google, Youtube, Seznam tady u nás, jsou právě známí tím, že mají tyhle Friendly Offices. Takové ty Open Spaces, kde mají právě Playstation a Fatboye, přesně takové spací nory a já nevím, co všechno ještě. Kulečník, fotbálek... Ale reálně, zkuste si to jít někdy zahrát, v pracovní době, a hrát tam dvě hodiny. Jak se na to bude šéf tvářit?

 

Radim Pařík: Myslím si, že se bude tvářit přesně podle toho, jak plníte cíle. Firma, žádný rozumný manažer nemá problém s tím, že nejste v práci. Nemá problém s tím, že hrajete Playstation, jste na Instagramu, nebo tam děláte cokoliv, když máte splněné cíle. Problém nastává ve chvíli, kdy někdo neplní cíle a hraje Playstation. Vy se smějete, ale to se děje. Spolupracuji s jednou firmou, ty nebudu jmenovat, protože by mě za to zabili, že o tom budu mluvit, jim lidé neplní cíle a hrají stolní fotbal, který tam je. A hrají si na přátelské prostředí. Když jsem se o tom bavil s majitelem, on mi říká: „Hele, a co mám dělat? To je ta generace.“ To si nemyslím. Řekl jsem mu, že má drobný háček jenom v řízení lidí v organizaci. Že když se mu pálí řízek na plotně doma, tak to taky jde přece vypnout. Nebo hraje dál Playstation?

 

Patrik Fiala: Další příklad z praxe. Může být třeba řešení vyjednávání o reklamaci nějaké služby nebo produktu? Když to obchodník nechce uznat, naopak, spotřebitel si stojí za tím, že on má právo na to, aby reklamace byla uznaná. Jsou v tom nějaké rady?

 

Radim Pařík: Teď jsme u toho, že pokud si myslíte, že na něco máte právo, tak nemůžete vyjednávat.

 

Patrik Fiala: Dejme tomu, že to je podle nějakých podmínek. Dejme tomu, že v reklamačním řádu té firmy je napsáno, že pokud bude ten výrobek poškozený, máte právo na výměnu. Ten výrobek je poškozený a oni tvrdí: „Ne, nemáte právo na výměnu.“

 

Radim Pařík: Jsme u toho, kdy vlastně vyjednáváme. To si musíme ujednotit, protože ne všechno je na vyjednávání. Můžeme vyjednávat, pokud splníme následující tři podmínky současně. Ta první je, že máme společný cíl. To znamená, třeba chceme oba vyřešit reklamaci. Ta druhá podmínka, kterou máme, že jsme v tuto chvíli na sobě závislí. To znamená, já tu reklamaci přináším, vy ji řešíte a chceme ji vyřešit. A ta třetí podmínka potom je, že máme konflikt. To znamená, máme rozdílné zájmy. Vy to třeba chcete ještě prověřit, nebo si myslíte, že jsem to rozbil a potřebujeme vyřešit tenhle konflikt. O tom můžeme vyjednávat. Když nemáme společný cíl, já přicházím s reklamací a vy ji nechcete vyřešit, není o čem vyjednávat, to je důležité si uvědomit. Když přicházím, mám společný cíl, oba to chceme vyřešit a nejsme na sobě závislí, to znamená, já to nemusím vyřešit s tebou, vyřeším to s někým jiným, tak s tebou nemusím vyjednávat. A pokud přijdu a už máme tyhle dvě podmínky splněné a nemáme konflikt, to znamená, vy uznáváte reklamaci, tak není o čem vyjednávat. V té chvíli, když ta strana se mnou vyjednávat nechce, protože k tomu má nějaké důvody, buď můžeme vyjednávání vyvolat, vyslovíme třeba nějakou hrozbu. Pozor, ne vyhrožování! To je velký rozdíl. Vyslovíme hrozbu a tím je vtáhneme do vyjednávání. Anebo se musíme obrátit na nějaké instituce, které to vyřeší. Ne všechno se dá vyjednat. Stejně jako vy nemůžete vyjednat… Jakou posloucháte kapelu?

 

Patrik Fiala: Nirvana třeba.

 

Martin Klesnil: Deaf Havana.

 

Radim Pařík: Koho?

 

Martin Klesnil: Deaf Havana.

 

Radim Pařík: Deaf Havana. Tak přece nemůžeš vyjednat s nějakým kamarádem, aby se mu to líbilo. Tobě se to líbí nebo nelíbí, a to je stejné. Když s tebou nikdo nechce vyjednávat, prostě ne všechno je na vyjednávání. To je mimochodem první otázka, kterou si musíte položit, než jdete vyjednávat. Proč bychom vlastně měli vyjednávat? Co se stane, když nebudeme vyjednávat? Jaké jsou argumenty pro to, abych šel vyjednávat? Jaké jsou argumenty proti tomu, abych šel vyjednávat? Teprve když tohle zvážím, tak teprve potom mám jít vyjednávat.

 

Martin Klesnil: Když už se k tomu vyjednávání dostaneme, existuje ve vyjednávání něco jako podpásovky? Co jste třeba sám zažil?

 

Radim Pařík: Podpásovky bych neřekl…

 

Martin Klesnil: Myslím jeden příklad, co jsem viděl při vašem rozhovoru, že vás ten klient nechá čekat v místnosti, kde se máte sejít, třicet minut. Místnost je vyhřátá, vám je tam nepříjemně, už se potíte a on vás tam schválně nechá čekat. Dá se to brát jako taktika, nebo tohle už je ta podpásovka?

 

Radim Pařík: My se na to nedíváme jako na podpásovku. My se na to díváme jako na velmi dobře připravenou protistranu. O to zajímavější to bude. A je to sexy, je to fajn.

 

Martin Klesnil: A děje se to?

 

Radim Pařík: Všechno se děje. Od toho, že vám posílají chybné informace, dokumenty obsahují chyby, abyste byli dezorientovaní. Přesto, že vás zavalí různými úkoly, které musíte splnit. Že přijedou dřív nebo později. Že dostanete kávu úplně bez kofeinu. Že vám svítí do obličeje jako teď mně tady u vás. Jo, to taky není náhoda, samozřejmě. To všechno považujeme za dobře připravenou protistranu a je to v pořádku. Vy, když na to začnete koukat jako na podpásovky, tak je to o tom, že do toho začínáte promítat systém svých vlastních hodnot. A začnete se zabývat tím, co je fér nebo nefér. A háček spočívá v tom, že máme každý úplně jiný systém hodnot. To, co vám připadá fér, jemu už připadá nefér. A to, co jemu připadá nefér, tak mně už připadá úplně v pohodě. Když někdo řekne: „To není fér, oni mě tam nechali půl hodiny čekat…“ Já přece nevyjednávám o tom, jestli je to fér. To je OK. Důležitý předpoklad je, že když jdete vyjednávat, tak ego odložíte za dveřmi, tam ho necháte. Vyjednáváte koncentrovaně, v přítomnosti, se stoprocentní pozorností na člověka na druhé straně, za cíl a společně. Nevyjednáváme nikdy proti někomu. Já nevyjednávám proti tobě, vždycky vyjednávám s tebou za něco. Když to vyjednám, a třeba jste mě tam nechali čekat půl hodiny, měl jsem špatný kafe, na záchod jsem nemohl, tak pak odejdu, vezmu svoje ego, které jsem tam nechal. To je úplně v pořádku, protože tam se mnou nebylo. Pohladím ho, pomazlím se s ním a jdu domů. Nikdy nevyjednávejte o hodnotách. Mimochodem nemůžete vyjednávat o tom, co je... Třeba, jsme byli u té politiky, co je v politice správně. To je věc víry přece. Kdo lže? Já nevím, kdo lže. Ale nejde o tom vyjednávat, nemá to smysl.

 

Patrik Fiala: Co třeba nějaké osobní věci? Útoky na osobu, rodinu? Budeme jednat, o nějaké ceně, nějaké dohody, něčeho, a já mu řeknu: „Petře, tobě se teď bude hodit jakákoliv koruna, měl bys přijmout naši nabídku. Protože jsem viděl, že se vám narodila dcera a budete potřebovat více peněz.“ Takové osobní věci, jestli se tam zahrnují, jestli se to děje? Případně, jestli to už je taky přes čáru?

 

Radim Pařík: Pokud byste nabízel Petrovi peníze, protože se mu bude hodit každá koruna, to mi ještě přijde dobré.

 

Patrik Fiala: Já jsem to myslel tak, že nižší, než on chce.

 

Martin Klesnil: Nižší, než on chce.

 

Patrik Fiala: On chtěl osmdesát tisíc, já mu nabízím čtyřicet.

 

Radim Pařík: Ani to nepovažuji za podpásovku. Naopak je to velmi milé, Patriku, že se tak zajímáte o naši rodinu, že nás sledujete. Jsem rád, že máte o nás starost a díky za to. Takového zaměstnavatele by si přál každý na světě.

 

Patrik Fiala: Jestli to je teď vaše odpověď, je OK, opravdu mi to nevadí, jsem rád, upřímně. Anebo jestli to je falešný úsměv, který říká, tohle ti jednou vrátím. Ale přede všemi tady musím mít kamennou tvář.

 

Radim Pařík: „Tohle ti někdy vrátím,“ tam nemá co dělat, vůbec. A že vám to ten člověk řekne… Vždycky hledáme ve vyjednávání to pozitivní. Pokaždé když si něco ti lidé řeknou, tak tam musí být něco pozitivního, co nás spojí a na čem můžeme zase stavět. Tvůj zájem o mě je pozitivní, já ho vyzdvihnu a vyjednávám dál. Protože mi jde o cíl, a to může být těch osmdesát tisíc. A ani to není podpásové. My se s osobními útoky nesetkáme. Když vám někdo při vyjednávání řekne, že budete mít investora, který přijde nasypat peníze. Vy řeknete nějakou sumu, která zní…

 

Martin Klesnil: Padesát tisíc.

 

Radim Pařík: … padesát tisíc a on řekne: „To je super, kluci, padesát tisíc bych vám klidně dal, kdybyste konečně začali zvát normální hosty, kteří to mají v hlavě v pořádku a vystupovali v podcastu profesionálně.“ Je to osobní nebo věcné?

 

Patrik Fiala: To je subjektivní.

 

Martin Klesnil: Je otázka, jak to ten dotyčný přijme.

 

Radim Pařík: Je to osobní nebo věcné? Jak kličkujou, vidíš to?

 

Patrik Fiala: No, já si myslím, že každý to může brát jinak. Někoho se to může dotknout, někoho ne.

 

Radim Pařík: Jak to berete Vy, Patriku?

 

Patrik Fiala: Já bych to asi, pokud by řekl vyloženě, že nepůsobíme profesionálně nebo nevystupujeme profesionálně, bral trochu osobně.

 

Martin Klesnil: Já bych se zeptal, jaké jsou ty důvody, že na něj takhle působíme.

 

Radim Pařík: A přitom je to věcné, je to věcné, protože on říká: „My potřebujeme společně zvýšit kvalitu hostů, kteří tam chodí.“ To znamená, míří do nějakého segmentu, který ho zajímá, a současně říká, že je potřeba, abyste zvýšili svoji kvalifikaci. Aby, když do toho nasype peníze, aby ta monetizace na konci byla vyšší. To je absolutně věcné. To, že to ten člověk formuluje nějakým nešťastným způsobem, to je úplně jiné téma a na to vůbec nekoukáme. My koukáme na to, co je za tím. Kolikrát plácneme něco, v obchodním i soukromém životě, blbě, jenom proto, že to nenaformulujeme správně a začne to na druhé straně kolabovat. Takže je to absolutně věcné. Stejně, jako když mi někdo řekne: „Já bych ocenil, kdybyste na příští vyjednávání přišel líp připravený.“ To je věcné.

 

Martin Klesnil: Je to věcné, ale co vám to dá? Asi by to chtělo nějaký příklad. Protože, lépe připravený… vy si řeknete: „Já si myslím, že jsem byl... V čem jsem udělal tu chybu? V čem to připadalo, že jsem byl nedostatečně připravený?“ Proto jsem řekl, že bych se doptal. Protože by mi to mohlo pomoct v budoucnu. Tahle informace vám podle mě nic moc neřekne, protože si řeknete: „V jaké části já jsem udělal chybu? Proč ta protistrana má takový dojem?“

 

Radim Pařík: Je otázka, jestli se začnu doptávat proto, abych se obhajoval. Protože já jsem přece neudělal nic tak závažného. Nebo si připadám dostatečně profesionální.

 

Martin Klesnil: Proto, abych mohl být příště lepší.

 

Radim Pařík: Anebo se o tom začneme úplně v klidu bavit: „Rozumím tomu správně, že během dnešního natáčení byla nějaká věc, kde si myslíte, že bychom ji mohli společně zlepšit?“

 

Martin Klesnil: A mě by zajímalo, jaká ta věc to byla.

 

Radim Pařík: Tak. A začneme se o tom bavit a začneme to řešit. Ale úplně v klidu, protože lidé opravdu neprovozují soukromé útoky. Já jsem zřídka zažil během vyjednávání, že někdo řekne: „Jo, Radime… … a tváříš se jako úplnej debil.“ To se nestává, a to je osobní. To se fakt nestává, věř mi. A všechno ostatní je věcné. Ať už to je kvalita podkladů, můžeme se začít bavit o tom, jestli jsou vhodně či nevhodně oblečení, to není osobní. Někdo mi říká nějaký pohled, to pozitivní je, že o mě projevuje zájem. A na tom můžeme stavět.

 

Patrik Fiala: Jak probíhá příprava na vyjednávání? Slyšel jsem několikrát, že padlo, že se musí analyzovat. To jsem si právě spojoval s tím, že když analyzujeme protistranu, že můžeme analyzovat i jeho osobní věci.

 

Radim Pařík: To samozřejmě děláme, že analyzujeme i osobní věci. Čím složitější vyjednávání to je, tím víc se zabýváme tím, kdo sedí na druhé straně. Musím říct, že příprava v českých zemích je úplně největší katastrofa ze všech. Lidé jedou něco koupit nebo vyjednávat smlouvu. Pět minut před tím řeknou: „Víme, o co jde a budeme to dělat dobře a jako vždycky.“ A příprava je úplná katastrofa. V přípravě řešíme, jestli vůbec má smysl vyjednávat, jestli toho nemůžeme dosáhnout jinak. Dám příklad. Na mě se obrátili pánové, chtějí prodávat svoji firmu, protože mají několik zájemců. Pořád chtěli vyjednávat. A když jsme se na to dívali a analyzovali jsme to, říkal jsem: „Vy nemusíte vůbec vyjednávat, udělejte výběrové řízení. Vyjednávat budete na konci. Udělejte normálně on-line aukci a vydražte tu firmu, protože s vyjednáváním budete ztrácet čas, peníze, energii, a ten výsledek budete mít lepší.“ Ne vždycky musíme vyjednávat. Pak se zabýváme tím, kdo bude vyjednávat za nás, kdo bude vyjednávat za ně. Co všechno po nich budeme chtít, co ještě navíc po nich budeme chtít, kdy to vyjednávání zahájíme. Jak do něho vstoupíme, jestli e-mailem, videokonferencí, osobně, telefonicky. Jestli jim pošleme nějakou zprávu přes nějakého třetího partnera, nebo vydáme tiskové prohlášení, nebo něco řekneme na sociálních sítích, čeho si všimnou. My řešíme, jak to vyjednávání otevřeme, jak je vtáhneme do konfliktu. Řešíme to, jakým způsobem odvedeme jejich pozornost. Zabýváme se tím, jak budeme celou tu dobu průběh vyjednávání řídit. Zabýváme se i tím, v jaké chvíli může dojít k zablokování situace, co mohou být důvody. Kde se to může negativně vyvinout, celé to vyjednávání. A na to si nachystáme alternativy. Přemýšlíme nad tím, kolik času na vyjednávání potřebujeme. Jak dlouho to bude trvat, kolik kol to může mít, kdy musíme být hotoví. Analyzujeme, jaké překážky musíme překonat. A to mohou být legislativní překážky. Musíme myslet na to, že se musí uzavřít smlouvy, kdo je musí podepsat, jak se rozhoduje na druhé straně. Ale koukáme i na to, jaké překážky musíme zohlednit u partnera na druhé straně, který má třeba, já nevím, složité Compliance. Nebo mu to někdo schvaluje někde v jiné zemi. To všechno my tam musíme zohlednit, v té přípravě. A musíme to vědět. Pak se zabýváme samozřejmě tím, co máte rád, na jaký fotbal koukáte, kam jezdíte na dovolené, co dáváte na svůj Facebook, na Instagram, jaké jiné sociální sítě sledujete. Jestli máte nějaká konfliktní témata, ke kterým se nemáme vyjadřovat. Dám příklad. Vy jste velký fanoušek, nevím, Andreje Babiše, tak já před vámi přece nebudu chválit Fialu. Nedává to žádný smysl. A připravujeme si věci, o kterých se s vámi budeme bavit při Small talku, když otevřeme celou tu situaci. Abychom vás stabilizovali, abyste se cítil dobře. Připravujeme si otázky na analytickou fázi, která probíhá. Takže my už sedíme u stolu, já vím, c