Zážeh: Radim Pařík - Kdy si vzít profesionálního vyjednavače

Radim Pařík: Dobrý den. Tohle je Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh. A Zážeh je to, co potřebujete pro váš byznys, pro váš růst a pro to, abyste konečně začali vydělávat peníze.

 

Martin Hurych: To je Radim Pařík v Zážehu. Ahoj Radime.

 

Radim Pařík: Ahoj Martine.

 

Martin Hurych: Radime, já jsem si to tady napsal, protože s tebou je spjata spousta přívlastků. Osobnost českého LinkedInu, zakladatel Fascinating Academy, člen Advisory Boardu PR Partners, jestli to dobře čtu, zřejmě nejznámější a zřejmě nejkontroverznější profesionální vyjednavač v Čechách a neústupný a ostrý trenér vyjednávacích schopností v Čechách a na Slovensku. Na co jsem zapomněl?

 

Radim Pařík: No, já myslím, že po tomhle úvodu už mi nikdo nedá swipe na Tinderu.

 

Martin Hurych: Potřebuješ swipy na Tinderu?

 

Radim Pařík: Tak, potěší to.

 

Martin Hurych: Na stupnici od jedné do deseti, jak tě potěší swipe na Tinderu?

 

Radim Pařík: Nevím. Jak to založím, tak ti řeknu. Ale prý tam lidi cestují s mojí fotkou.

 

Martin Hurych: OK, já věděl, že to dneska bude kontroverzní. Zážeh je i o byznysu, o obchodování. Když jsem se na tebe včera připravoval, tak jsem… Mimochodem, ty jsi na mě včera vyskakoval snad ze všech mediálních kanálů.

 

Radim Pařík: Já nevím, kam všude chodíš.

 

Martin Hurych: Vyskočilo na mne, že nemáš moc rád obchodníky. Co tě k tomu vede?

 

Radim Pařík: To bych asi neřekl, že je nemám rád. Naopak, já si dobrých obchodníků velmi vážím, protože je to hrozně těžké řemeslo. Já obdivuji lidi, kteří jsou schopní někomu zavolat, aniž by ho znali, a začít se s ním bavit a navazovat vztah. A začít s ním třeba i po telefonu obchodovat. Má to háček, když to dělá úplně každý. Obchodník je řemeslo, stejně jako vyjednavač je řemeslo, stejně jako mentor je řemeslo, dokonce kouč, ke kterým jsem taky dost skeptický, je řemeslo. Když se do toho vrhne kdekdo, nastudoval si jednu dvě knihy, viděl videa na YouTubu a teď se u nás snaží aplikovat nějaký amerikanizovaný systém pro obchodování, tak to končí, valnou většinou, katastrofou. A kromě toho, obchodníci v České republice mají jeden zvláštní návyk. Oni používají Getting to Yes, to znamená, oni vedou člověka na druhé straně k ano. A my už dávno víme, od devadesátých let, že vést člověka k ano je past. Protože to omezuje a nemáš žádnou osobní svobodu. A oni se diví, že lidé na druhé straně jim telefon na konci zavěsí se slovem ‚ne‘. A myslím si, že je to velká chyba a velká škoda. Takže jsou dobří obchodníci, já je znám, vážím si jich hluboce. Jejich job bych nechtěl dělat. Já jsem sám velmi špatný obchodník, neumím obchodovat, neumím zobchodovávat dokonce ani svoje vlastní tréninky, knihy a on-line tréninky. Kdyby mě to někdo naučil a byl by fakt dobrý, já bych k němu okamžitě šel.

 

Martin Hurych: To si plynule přešel na další otázku, kterou jsem měl připravenou. Evidentně obchodovat musíš nebo musíte, jako společnost. Sám to nemáš rád. Na druhou stranu, ač o sobě říkáš, že jsi introvert, tak opravdu jsi v byznysu asi mediálně nejznámější nebo jedna z nejznámějších osobností. Byznys, co jsem tak pochopil, je hodně navázán na tebe. Jak s tím žiješ?

 

Radim Pařík: To, že je to navázané na mě, byla fatální strategická chyba na začátku, kdy jsme tvořili koncept. Kde jsem se nechal přesvědčit marketingovými stratégy, kteří tomu fakt rozumí, že je potřeba to navázat na můj ksicht. Lidé nereagují na značku, pokud to není Apple nebo Microsoft nebo Google, ale reagují na ksicht. Takže jsme ho vystrčili dopředu. Na začátku se to ukázalo jako velmi dobrá strategie. Ale krátkodobá. Lidé očekávají, že všude budu já, všude budu vystupovat já, tréninky povedu já, klienty budu provázet vyjednáváním já. My máme v týmu velmi dobré vyjednavače, dokonce se mi rekrutují i z tréninku vyjednávání. Lidé, kteří s námi začínají spolupracovat a začínají provázet klienty. A vyjednávání o tom, že nepřijde Radim, ale přijde třeba Martin, je velmi složité. To jsem si dal takové kukaččí vejce do svého vlastního hnízda, ze kterého jsem se ještě, navíc, vylíhl já sám.

 

Martin Hurych: Co s tím budeš dělat?

 

Radim Pařík: Právě to měním. Ty lidi tlačím dopředu. Na tréninky ke mně chodí šéf policejních vyjednavačů Karel Pošíval, který tam lidi učí zvládat emoce, vysvětluje jim, jak to funguje, jak oni vyjednávají. Propojuje byznys s vyjednáváním o život. Oni vidí, že v tom není žádný rozdíl. Dneska budu mít přednášku pro realitní makléře, workshop. Tam jsem si pozval co-trenéra, který absolvoval můj kurz. Jmenuje se Adam a ten tam bude vyprávět o tom, jak on to používá v praxi, jak mu to pomohlo. A byť Adamovi Dolejšovi je… Já ani nebudu říkat, kolik mu je, protože byznysmeni by ohrnuli nos, ale je to mladý kluk. On už vyjednal dohody za půl miliardy. To si musíme představit. Není ti třicet, máš za sebou už půl miliardu v dohodách. Vyjednává excelentně a lidi to umí naučit. Takže to je ta cesta, že je budeme vystrkovat dopředu. Pak mám v týmu profesionální vyjednavače, kteří vyjednávají jako o život. Třeba můj osobní vyjednavač David Šikula. Tak toho zas na lidi poslat nemůžu. Protože on je hrozně brutální. My, když třeba něco diskutujeme, že pro mě vyjednává a bavíme se o tom, jakou by vyhodil kotvu, tak já mám v hlavě něco, nějaké číslo, a on vyhodí dvakrát větší. A vůbec se toho nebojí. Ten je brutální a toho na ty lidi zatím poslat nemůžu.

 

Martin Hurych: Už by ses za tuhle kotvu styděl?

 

Radim Pařík: Ne, za kotvu bych se určitě nestyděl. Spíš se stydím za sebe, že on je brutálnější než já.

 

Martin Hurych: Kolik vás vůbec ve firmě je?

 

Radim Pařík: Ten segment rozdělujeme na analytiky, rozdělujeme ho na poradce, na public relations, na krizovou komunikaci, na accounty, na vyjednavače. Takže kdybychom to sečetli, já nevím, kolem třiceti.

 

Martin Hurych: Jak teda probíhá obchod vyjednavačů? Jak se prodáváte?

 

Radim Pařík: Většinou přes doporučení. To je hrozně zajímavé, že ti lidé si mezi sebou říkají, že jsme je provázeli při vyjednávání. A oni to doporučí někomu dál. Funguje to výborně. Mimochodem, třeba na golfových turnajích mě prodávají moji klienti. Nehraju golf, takže tam nechodím, takže u toho vlastně nejsem. A pak mi volají nějací lidé a říkají: „Radime, já jsem teď hrál golf se Zdeňkem a Zdeněk mi říkal, že vyjednávání super, a my bychom to potřebovali taky.“ To je jeden z těch kanálů. Ten druhý je samozřejmě LinkedIn, který funguje fakt dobře, musím říct. Lidé se tam ozývají v podstatě denně, byť s různými představami věcí, které neděláme. A pak je tu vždycky nějaký mediální zásah, to znamená, pokaždé, když vystoupím v nějakém větším médiu, tak to spustí lavinu, minimálně, dotazů. Pak už záleží na nás, jak to zobchodujeme. A zobchodovávací kvóta, když jsem zrovna já na telefonu a neřeší to Tereza nebo David, je hrozně nízká. Já bych to neměl říkat, ale je nízká.

 

Martin Hurych: Takže chtějí Radima na telefonu.

 

Radim Pařík: Často chtějí Radima na telefonu.

 

Martin Hurych: Chápu správně, že vám stačí nějaký marketingový zásah a pasivní prodej, že vy vlastně aktivně nechodíte do firem, nemáte portfolio firem, za které byste chtěli vyjednávat?

 

Radim Pařík: Ne, tohle vůbec neděláme. Ani nechceme, vlastně. My nechceme klepat na dveře a říkat, už jste slyšeli o vyjednávání? Vyjednávání je dobrá věc, možná byste ho taky potřebovali… Kromě toho jsem před dvěma a půl lety nastavil firemní strategii. Nechodíme do výběrových řízení, principiálně. My se nebudeme s nikým bít o cenu. My se budeme bít o kvalitu, budeme se bít o obsah, budeme se bít o individualizaci. To všechno jde. Dáváme těm klientům stoprocentní záruku. To znamená, kdybys ty, Martine, s námi nebyl spokojený, my ti vrátíme peníze a vůbec by o tom nebyla žádná diskuze. Ale nebudu soutěžit s někým, kdo si někde v garáži přečetl jednu knihu, nejlépe od Chrise Vosse, nebo Getting to Yes, a teď předstírá, že to vyučuje, a ještě to dobarvuje příběhy o tom, že vyjednává se sebevrahy a mafiemi o miliardových kontraktech.

 

Martin Hurych: Takže s baťůžkáři ne.

 

Radim Pařík: S baťůžkáři se ani nepotkávám, naštěstí.

 

Martin Hurych: Kdo je pro tebe baťůžkář?

 

Radim Pařík: Baťůžkář je pro mě člověk, který právě někde něco přednáší, učí, mentoruje, koučuje za strašně nízké peníze, vlastně mu to nemůže ani stačit na život. A ta největší hrůza na tom je, že ten člověk to neumí, že za sebou nemá Track Record. Nemá důkaz, že to celé prožil. A víš co, já nevěřím koučům, kterým je pětadvacet. Já nevěřím mentorům, kterým je třicet. Já si vzpomínám, když jsem seděl ve skupině Schwarz a začali nám tam chodit koučové. To byla jednu dobu taková móda. Přišel kluk, měl šestadvacet let, absolvent vysoké školy, z velké poradenské firmy. A nám v představenstvu, kteří jsme řídili tisíce a desetitisíce zaměstnanců, tak nám začal vyprávět o tom, jak bychom měli řídit organizaci a lidi. A nám to připadalo hrozně směšné. Byť on neříkal blbosti. Ale ty mu to nevěříš. A podobné je to s vyjednáváním. Ty lidi... Oni vypráví příběh, oni říkají, že jsou členy nějakých boardů a vyjednávacích komisí, které neexistují. Když to dáš do Googlu, ta věc prostě neexistuje. A já se trošku obávám, že to neumí. Když vidím na trhu vyjednavačů lidi, kteří učí podle Getting to Yes, tak mě jímá hrůza. Sama Harvardova univerzita ví, že ta věc nefunguje, byť je to bestseller. Oni už to ani neučí. Oni učí Getting Past No. Oni už ani neučí Win-Win. Oni říkají, že Win-Win má smysl v případě, že dosahuješ svých cílů, jinak v žádném případě. To už tam dneska taky říkají nahlas. Takže se to hodně přiblížilo metodě FBI. A tito lidé učí koncepty z osmdesátých let a poškozují klienty. A to mě trápí, to jsou baťůžkáři.

 

Martin Hurych: Než se dostaneme k inovacím ve vyjednávání... Když vezmu koncept baťůžkáře jako něco obecnějšího i mimo vyjednávání, jak bych teda měl poznat, že mám před sebou baťůžkáře? Jak bych si to měl ověřit? Právě tím, že jich je všude hromada, tak je složité zjistit, jestli je ten Track Record odpovídající, jestli ten člověk, byť je mu padesát, mi v pětadvaceti může poradit? Jestli to náhodou nemůže být obráceně. Jak si vlastně vybírat, ať už kouče, lektora, trenéra, mentora?

 

Radim Pařík: Já bych to překlopil do byznys poradenství, protože to je zrovna tvůj obor. Ono ještě neznamená, že když je někomu pětadvacet, šestadvacet, přichází z nějaké velké poradenské firmy, kde byla hromada zkušeností, že ten člověk říká blbosti. Pokud vy, dámy a pánové, kteří nás teď sledujete a posloucháte, se orientujete podle toho, jestli to celé bude stát tisíc sedm set třicet dva nebo tisíc devět set osm korun, tak právě míříte na baťůžkáře. Protože se pak nebavíme o obsahu, nebavíme se o kvalitě, nebavíme se o rozvoji, ale bavíme se o tom, jestli to v tom šuplíku zapadne do nějaké cenovky, kterou jsme si vysnili. A my všichni víme, že termíny v těch firmách jsou absolutně fiktivní. A taky víme, že budgety jsou taky fiktivní. To znamená, když si pozvu tebe, Martine, a ty mi řekneš, že chceš za konzultaci půl milionu, a já si spočítám, že když to celé dopadne, že na tom deset vydělám, tak ti je prostě dám a nebudu o tom diskutovat. Já mám jeden takový signál, a to je, pokud na vás má někdo okamžitě čas, je to divné. Jedna taková známá firma, která organizovala programovací večírek, když se vládě úplně nedařilo zpřístupnit dálnice, tak po mně chtěla trénink vyjednávání. Já jsem jim nabídl nejbližší možný termín prosinec, asi měsíc a půl. A oni mi řekli: „No, ale vaši konkurenti mají čas za týden.“ „Tak si je vezměte, proboha. Pokud vám někdo poskytne kvalitu, kterou očekáváte, budete s tím spokojení…“ Ještě mi říkali, že jsou levnější o padesát procent. „… a ještě ušetříte padesát procent a bude to v termínu, který fakt nutně potřebujete, tak nemá smysl, abychom se o tom bavili.“ Já nemám kde vystřihnout další tři, čtyři, pět, osm dní. Není to možné.

 

Martin Hurych: Z pozice zákazníka, nechováš se... Nebo jak to vidíš ty, by mě zajímalo. Nechováš se k levným věcem taky levně? To znamená, koupíš si levný trénink, ale potom ty papíry, které sis napsal, uložíš do šuplíku a už je nikdy nevytáhneš, protože to podvědomě pro tebe nemá hodnotu, protože jsi do toho nemusel tolik investovat?

 

Radim Pařík: Nemůžu mluvit za lidi, kteří absolvují levný trénink nebo kurz. Já takové kurzy neabsolvuji. Vždycky se orientuji podle toho, jaké je tam jméno, co má ten člověk za sebou, co mi to přinese. Já se úplně nadrzo chodím těch lidí ještě doptávat. Já za sebou žádný levný kurz nemám, když nad tím přemýšlím. Myslím, že jednou to byla angličtina, a tu jsem velice rychle opustil, po hodině… Protože jsem zjistil, že to je nesmysl. Koukám na přínos a mám velké štěstí, že jsem vyrostl ve skupině Schwarz. Jedním z principů tam bylo: Zaplatíme naše lidi nejlíp na trhu, protože potom máme velkou šanci, že k nám ti nejlepší přijdou. Přece nemůžeš očekávat, že si zaplatíš začátečníka, juniora, a on ti přinese vizionářskou cestu ve stylu Steva Jobse. To je utopie.

 

Martin Hurych: Je to tak. Kolik třeba času ročně věnuješ svému sebevzdělávání?

 

Radim Pařík: Hodně. Musím říct, že hodně. Kromě toho, že přednáším, tak si dělám Ph.D. na strategické vyjednávání. A oni mě vyhodí za chvíli, protože nestíhám odevzdávat a nestíhám to, protože jsem hrozně líný si na to udělat o víkendu nebo po večerech čas. Dřív jsem tenhle blbý návyk neměl, ale mně se jako fakt nechce. Takže teď budu muset vyjednávat o prodloužení, což bude hodně zajímavé. Ale hodně času čtu, sleduji trendy, bavím se s vyjednavači. V říjnu jdu na největší vyjednavačskou konferenci, kde budou všechny hvězdy. Bude tam šéfka vyjednavačů FBI, budou tam bývalí vyjednavači FBI, prostě všechna ta jména, která známe a která chceme vidět. S nimi budeme diskutovat o tom, jak se vyjednává, jaké jsou trendy, kam se vyjednávání posunulo, jaké máme nové analýzy, jak jinak se dá ještě pracovat s emocemi člověka na druhé straně. A výlety, když letíš do New Yorku, do Singapuru nebo jenom do Curychu, třeba, a přespáváš tam v hotelu, tak to vůbec není zdarma. To je potřeba si říct.

 

Martin Hurych: Jak dlouho vyjednáváš?

 

Radim Pařík: Celý život. Celý život od narození. Už když jsem chtěl první napití z ňadra...

 

Martin Hurych: To jsem se blbě zeptal, viď?

 

Radim Pařík: Anebo když jsem potřeboval vyměnit plínky, tak už jsem vyjednával.

 

Martin Hurych: Jak je to dlouho od doby, co tě zkušený vyjednavač protistrany setřel, jak jsi říkal v jednom podcastu?

 

Radim Pařík: To bude teď třináct, čtrnáct let. Tak nějak to bude.

 

Martin Hurych: Jak se za tu dobu změnilo vyjednávání?

 

Radim Pařík: Proměnilo se. Jak se nám překlopilo do on-linu, tak se dějí věci, které říkáme, aby lidé nedělali. Hodně se vyjednává po LinkedInu, vytvářejí se tam vyjednávací skupiny, kde firmy mezi sebou mezinárodně vyjednávají přes chat. To mi přijde jako úplný masakr, ale funguje to. Oni jsou tam schopní dokonce budovat vztah. A když se nám to překlopilo do on-linu přes kamery, tak jsme museli překopat celý koncept. Od věcí, co nechceš, aby si odnesli, co nesmíš ukazovat, protože to někdo vyfotí zespodu. Musíš mít nějaká světla. Záleží na tom, co chceš. Aby na tebe bylo vidět dobře? Nebo blbě? Musíš mít alespoň dvě Wi-Fi. Většinou mají lidé jenom jednu, takže jim vypadne v tom nejdůležitějším momentu. Nefungují vůbec náhlavní sluchátka, ještě s nějakým bezdrátovým přenosem, to se prostě trhá, vypadává to, otočíš hlavu, je to blbě slyšet. Přestože odpadlo takové to budování vztahu na začátku, když lidé zasednou, začnou pít kafe, vedou mezi sebou Small talk. V on-linu to není. V deset hodin se rozsvítí obrazovka, my tam sedíme naproti sobě a řekneme: „Ahoj Martine.“ „Ahoj Radime.“ „Jak se máš?“ „Dobrý.“ „Tak jdeme na to, bod jedna.“ Bum. A začnou vyjednávat. Není tam vůbec kontext. Tohle je velká proměna, se kterou se musíme vyrovnat. Snažíme se, právě v kontextu mezinárodních vyjednavačů, to dostat mezi klienty. Naplánujte čas na Small talk. Investujte tři, osm minut, abyste si naposlouchali hlas, abyste věděli, jakou má Base Line, abyste věděli, v jaké je ten člověk náladě, jak reaguje na neutrální témata, jak reaguje na pravdivá a jak reaguje na nepravdivá témata. To všechno, o to bychom se ochudili. Druhá věc, která tam je, čím dál tím víc se nám do vyjednávání v posledních dvou letech promítají osobní hodnoty a politická přesvědčení. Což mi přijde úplně neuvěřitelné. Ale já jsem to zrovna teď osobně zažil. Přišli jsme vyjednávat, společně s klientem, naproti mně seděla paní a říká mi: „Mimochodem jsem vám ještě chtěla říct, na začátku, že to, že jste šel k tomu Xaverovi, tak to je úplná katastrofa. Vždyť to je demagog, lhář, podvodník a Babišovec a Okamurovec...“ To je neuvěřitelné. Ta věc s vyjednáváním nemá nic společného. A já, zcela upřímně, vůbec nevím, koho volí Xaver Veselý. A je mi to celkem jedno, protože jako vyjednavač, jako byznysmen musíš být neutrální. Musíš být v té chvíli politicky neutrální. Pokud ti lidé neporušují zákon, tak ať si dělají, proboha, co chtějí. Já bych taky byl nerad, kdyby mně ta paní chodila večer svítit do ložnice. A ona by taky nevítala, že bych lustroval, na co kouká, kam chodí a s kým se baví.

 

Martin Hurych: Spíš to ukazuje, jak je doba obecně zjitřená, teďka.

 

Radim Pařík: Já bych řekl, že vyhrocená. A vyhrocujeme si to sami. Když jsem jel sem na natáčení, tak jsem poslouchal Český rozhlas Plus. Tam říkali, že Twitter provozuje dál účet Tálibánu. A že se ale zavazuje k tomu, že bude mazat všechny příspěvky, které by vyzývaly k násilí. A já jsem si vzpomněl na to, jak Twitter vypnul Donalda Trumpa.

 

Martin Hurych: Přesně.

 

Radim Pařík: A mně to připadá jako hrůzostrašný nepoměr. I kdybychom připustili, že Trump poštval svoje fanoušky, aby rabovali v Capitolu. Budiž.

 

Martin Hurych: Jasně.

 

Radim Pařík: A tady máme organizaci, která vraždí, znásilňuje, seká ruce a kdovíco, obřezává ženské, mlátí lidi jenom za to, že přeložili čtyři věty. V České republice je velká aféra z toho, že ještě nedopravujeme všechny ty tlumočníky a pomocníky z Afghánistánu a úplně nás nechává chladnými, že Twitter umožňuje, aby tam Tálibán publikoval a byl mediálně známý. Neuvěřitelný. Je vidět, že o něco více se promítají politické názory nebo nějaké osobní hodnoty. A můj názor je, teď nejsem odborník na mediální prostor, ale když to vrátím zpátky do byznysu, nepatří to tam, prostě nepatří.

 

Martin Hurych: Tak se vrátíme zpátky k byznysu. Ty na svých trénincích vyprávíš drobné finesy, tipy, triky, jak třeba protistranu znejistit, vyhodit z konceptu, pokud se s nimi potkáš v jedné místnosti. Jak se tohle dneska dělá na Zoomu?

 

Radim Pařík: Úplně stejně. Úplně stejně.

 

Martin Hurych: Na Zoomu mi nenaleješ studenou perlivou vodu…

 

Radim Pařík: Jasně, tohle vynecháme, ale to není jediná taktika. Už od začátku v přípravě řešíme, čeho chceme dosáhnout, kam potřebujeme odvést pozornost, o co budeme bojovat, ačkoliv to vůbec nepotřebujeme, abychom prosadili něco jiného, jak budeme pracovat s emocemi na druhé straně. My si tě načteme, my si tě naprofilujeme, ještě během analytické fáze ve vyjednávání ověříme naši hypotézu, že to tak skutečně bude. A potom rozjedeme mašinerii. Mačkání zelených tlačítek, aby ses cítil skvěle, přestože tu a tam ti zmáčkneme červené tlačítko, ale aby to s tebou lehce zakolísalo a vyhodilo tě to z konceptu. Pak tě necháme mluvit a poslechneme si, co nám k tomu řekneš. Funguje to stejně. Až na věci typu, posadím tě proti oknu nebo ti naleji perlivou vodu.

 

Martin Hurych: To dokonale umíš, protože to už jsi tady předvedl místo znělky. Napadá mě ještě jedna věc. Na těch samých trénincích říkáš i trochu drsnější historky. Mezi lidmi může nebo možná nemusí být, už jsem to párkrát zaslechl, názor, že vyjednávání je špinavá hra. Jak to vidíš ty?

 

Radim Pařík: Vyjednávání je hra. A žádná hra, pokud neporušuje zákon, nemůže být špinavá. To je zase jenom nějaký pohled. A my, když v tom vyjednávání hrajeme, koukáme na to, kdo sedí proti nám, jak ostrý je, jak dobře to umí, jak se orientuje, jaké taktiky používá. Pečlivě to vyhodnocujeme. Ostatně, ty znáš vyhodnocovací schéma, kde si do jednotlivých strategií zapisujeme taktiky, to dělá na naší straně Commander, vyhodnocuje taktiky, upozorňuje vyjednavače a podle toho ladíme sílu a masivnost postupu. Když proti tobě sedí člověk, který je úplně dezorientovaný, fakt neví, neumí to, jde ti velmi rychle do argumentace, potí se, je nešťastný, tak přece nemůže být cíl, že ho přibiješ na zeď, začneš ho opalovat autogenem a budeš z toho mít radost. To přece není vyjednávání. Vyjednávání je hra, a špinavou hru z toho nedělá ta hra. Špinavou hru z toho dělají lidé.

 

Martin Hurych: Když vyjednáváš, protože ty vlastně vyjednáváš globálně, občas se objeví nějaký post, že jsi v Africe, učíš, jestli si dobře pamatuju, ve Švýcarsku na univerzitě. Jaký je postoj malých a středních firem, řekněme středních firem, k vyjednávání v zahraničí? Tady jsem mnohdy slyšel, to není pro nás. Pro koho teda je profesionální vyjednavač? Kdy si tě můžu dovolit? A promiň, jak se to liší vzhledem k zahraničí?

 

Radim Pařík: Pokud prodáváš svůj dům nebo byt, tak v té chvíli bys měl mít po ruce někoho, kdo v tom nemá emoce a pomůže ti vyjednávat – profesionální vyjednavač. To funguje tak, ty budeš prodávat svůj dům, já jako kupující tam přijdu, jsi nachystaný na vyjednávání. Máš koupelnu obloženou kachličkami, dlouho jste to ladili, nechal sis je dovézt z Itálie, stálo to ranec, prožil jsi tam spoustu hezkých chvil se všemi svými manželkami…

 

Martin Hurych: A já mám jenom jednu.

 

Radim Pařík: Tak dobrý, práskl jsem něco?

 

Martin Hurych: Ne.

 

Radim Pařík: … a já tam přijdu a řeknu u těch kachliček: „No, to je hrůza, tohle půjde jako první ven, to se celé předělá.“ V tu chvíli se začneš emocionálně blokovat a můžeš přijít o dobrou dohodu. Liší se to podle toho, jestli ty národy mají v genech obchodování. Například Holanďanům to nepřipadá vůbec divné. Švýcarům to nepřipadá vůbec divné. Když vezmeme arabské státy, tak jim to taky nepřipadá vůbec divné. Indům to vůbec nepřipadá divné. Američanům to nepřipadá divné. A v Čechách to divné je, protože, upřímně, když ředitel nebo majitel firmy, byť menší nebo střední, říká, tohle není pro nás, říká to proto, že si leští svoje vlastní ego. On si totiž myslí, že v kontextu deseti, dvaceti, padesáti, sto milionů korun to zvládne. Je majitel firmy a doposud všechno řídil. Ten člověk je majitel firmy proto, že má úplně jiné kvality, třeba umí vyrobit dobrý produkt, umí nabídnout dobrou službu, umí odservisovat dobře zákazníka nebo klienta, umí postavit schopný tým, který mu to zobchoduje, umí nastavit interní pracovní postupy, aby byly efektivní, umí i zoptimalizovat účetnictví, aby dosahoval lepšího zisku. Ale kde je tam, proboha, vyjednávání? Oni, a je to velká škoda, vyhazují peníze do kanálu. Když pracujeme s velkými firmami, většinou se na ně zaměřujeme, protože tam tahle debata často neexistuje. Když mateřský koncern řekne, potřebujeme někoho, kdo s tím bude pracovat, tak já říkám, máte CEO, COO, CIO, CMO a teď nevím, jak se všichni jmenují, jak je možné, že nemáte Chief Negotiation Officer? Vy děláte pět set milionů, miliardu, tři miliardy obrat a nemáte svého hlavního vyjednavače, byť vaši lidé všude, kam chodí, tak musí vyjednávat. Je jedno, jestli to je s dodavateli, jestli to je s klienty, jestli to je s logistikou, jestli to je s finančním úřadem, kde se mimochodem taky dá velmi úspěšně vyjednávat. Anebo jestli to je dokonce interní vyjednávání, kdy vyjednáváme s mateřským koncernem a někdo by nás na to měl připravit.

 

Martin Hurych: Promiň, nevěří se, že to je role nákupu?

 

Radim Pařík: Nákup samozřejmě vyjednává s dodavateli. Ještě záleží, co nakupují. Já znám některé nákupčí z bank, ti mají úplně jiný pohled na nakupování služeb a technologií než z retailu nebo automotive. V každém případě nezabezpečí vyjednávání s klienty, nezabezpečí vyjednávání interně nebo s finančním úřadem. Přeci jenom, pokud sedíš v nákupu, tak pracuješ s pozicí síly. Můžeš prostě zavěsit, můžeš říct, my tady máme ještě sedmnáct jiných dodavatelů. Na druhou stranu, když řekneš klientovi při vyjednávání, my tady máme ještě sedmnáct dalších klientů, tak on řekne: „To je debil. Proč mě sem taháš, když o tom vyjednávat nemusíme?“ Tam je jednostranný pohled, a velmi často se setkávám s tím, že nákupčí ani neprošli žádným tréninkem, nemají za sebou žádný kurz a je to intuitivní. Včera jsem telefonoval s šéfovou technického nákupu jednoho obrovského řetězce, fakt obrovského. Ona mi říkala do telefonu, že od začátku v tom technickém nákupu postupovala intuitivně a sama se to učila. Už jenom podle toho, jak telefonovala, jak vedla rozhovor, umí velmi dobře vyjednávat. Přesto, paní, která ročně otočí dvě stě padesát milionů euro v nákupních cenách. Technické nákupy…, když nakupuješ skleničky a, nevím, šroubky… Ona přichází s tím, že by potřebovala vyjednávat, že se potřebuje zlepšit. Jo, to je ten pohled. Když to lidé dělají profesionálně a chtějí být profesionálové, tak je nezastavíš v tom, aby se zlepšovali a oni přichází sami. Měl jsem na tréninku hlavního nákupčího jedné známé banky, taky excelentní vyjednavač, dokáže výborně pracovat s lidmi, s emocemi, má během vyjednávání výborný nadhled, dokáže odřídit velmi složité situace, to je ta zkušenost. A pak k tomu přichází strategie, přichází k tomu taktika, která vede k tomu, že dosáhne ještě lepších výsledků. A dosahuje lepších výsledků.

 

Martin Hurych: Vím, že to bude veliké zjednodušení, ale dá se říct, jak velký zisk v tom vyjednávání potenciálně máš a nemáš? Kdy už se vyplatí vzít si profesionálního vyjednavače?

 

Radim Pařík: To je fakt velké zjednodušení. Musím říct, že... Neděláme vyjednávání rodinných domů, to není náš byznys. V každém případě to lidé na českém trhu dělají, zabývají se tím, dělají to velmi dobře. A pokud prodáváš svůj dům, první krok je, a to říkám, vezměte si na to makléře. Ideálně makléře, který umí vyjednávat, protože ten vytěží maximum, a ještě k tomu, kupující na druhé straně bude spokojený. Kromě toho makléř eliminuje rizika. Nemáš makléře? … šetřílek, kolenovrt… Dům dneska… … byť ten makléř přinese víc, to je moje osobní zkušenost… …, tak když si řekneš, prodám svůj dům za dvanáct, patnáct milionů… A levnější to prostě není, co si budeme povídat, pokud nemáš dům někde za tři miliony, na konci světa… …, tam se to jednoznačně vyplatí. Zavolejte někomu, kdo vyjednávat umí, a pokud ho neznáte, tak já sem hodím jedno jméno, Vít Prokůpek, třeba, ten to dělá a dělá to dobře, mám na něho dobré reference a on je skutečně schopný vyjednat dobré podmínky. Takže buď makléře, nebo si vezměte Víta anebo někoho, kdo o vyjednávání alespoň napsal pár stránek do knihy.

 

Martin Hurych: Zdravíme Víta, souseda z Brandýsa. Mimochodem, dům a manželky, když jsem se na tebe včera připravoval, tak v ničem, co na mě vyskočilo, jsi nemluvil o rodině. Je to jejich ochrana? Nebo je to tím, že jsi introvert?

 

Radim Pařík: Je to obojí. Já si myslím, že do byznysu není potřeba zatahovat rodinu. A tím, jak jsem čím dál exponovanější a jsem čím dál tím víc vidět, tu a tam sdílím nějaký ostřejší názor na některé věci, kde se mnou celá rodina nesouhlasí, to pak přijdeš domů a nikdo se tam s tebou nebaví. „Co jsi to zas jako říkal, to prostě nemůžeš!“ To je ten důvod. Já si myslím, že je dobře, když vynecháváme svoje blízké z byznysu, nemají tam co dělat. Když se podíváš na úspěšné byznysmeny, ty veleúspěšné, dělali to taky. Musíme si uvědomit jednu věc, řešení byznysu, vyjednávání, mentorování, koučink, já nevím, zážeh a akcelerace firem není politická kampaň. Martine, předpokládám, že ty taky nechodíš ke klientům s tím, že jim dopředu posíláš fotografii svých dětí, ze zahrádky, nejlépe na chalupě a z dovolené, kde jsi v plavkách a ve slunečních brýlích.

 

Martin Hurych: To samozřejmě ne. Nicméně, co tak sleduji, tak i na LinkedInu, čím víc koťátek, tím víc lajků. I za sebe to vidím jako nešvar, já se taky snažím z toho rodinu vynechávat, ale evidentně to není trend.

 

Radim Pařík: No fajn.

 

Martin Hurych: Nemusíme naskakovat na každý trend.

 

Radim Pařík: Já si myslím, že v tomhle proudu nemusím plavat, protože mně to nic nepřinese. To, že budu mít o sto lajků víc, tak to mi nepřinese vůbec nic.

 

Martin Hurych: Na začátku jsme zamluvili jednu otázku, já se k ní vrátím. Co je vysněná firma nebo vysněný člověk, za kterého bys chtěl vyjednávat?

 

Radim Pařík: Já bych se na to podíval úplně jinak. Není to firma. Co by mě opravdu, opravdu bavilo, a už jsem to jednou zažil, je, když se vyjednává politická koalice. Měl jsem to štěstí, že jsem doprovázel vyjednávání o politické koalici, ne tedy v České republice. To bylo super, je neuvěřitelné, kolik je tam emocí, ega, tužeb, skrytých zájmů a snahy, třeba poškodit lidi na druhé straně. Určitě, to by mě bavilo. Pak, samozřejmě, mezinárodní projekty. Když se vyjednávají mezinárodní dohody, teď třeba i mírové dohody, kde nenastupují policejní vyjednavači, nastupují tam, ve valné většině případů, političtí vyjednavači, tak to by mě určitě extrémně bavilo. Tenhle kontext.

 

Martin Hurych: V té koalici, co jste vyjednali? Kolik se toho ve finále naplnilo?

 

Radim Pařík: Naplnilo se všechno. Že si tam pak stříleli navzájem do kolen a málem se několikrát rozpadli, to už je jiný příběh. Ale naplnilo se to. Tam, když uzavřeš dohodu a finalizuješ to v koaliční smlouvě, tak oni to na začátku dodržet musí. Nám se podařila jedna věc, tenkrát, to bohužel v Čechách nefunguje, my jsme říkali, dělejte společné tiskové konference. Přišli potenciální koaliční partneři a dělali společnou tiskovou konferenci a mluvili o společných zájmech a o tom, co už se jim podařilo dohodnout. To druhé bylo, zabránili jsme tomu, aspoň částečně, aby unikaly informace do médií, hlavně kontroverzní témata. Protože potom se k tomu musí vyjadřovat, začnou jeden o druhým říkat, že je nekonstruktivní. To samozřejmě vede k blokování vyjednávání. Všichni jsme jen lidé. Když o tobě někdo třikrát v televizi řekne, že jsi absolutně nekooperativní, nekonstruktivní, jde ti jenom o vlastní zájmy a chceš si dosadit svoji švagrovou někam do firmy, tak nebudeš mít chuť s tím člověkem vyjednávat.

 

Martin Hurych: Ve finále to i uděláš. Jak často se ti podaří, že vyjednáváš osobně?

 

Radim Pařík: Teď už moc ne. A teď je otázka, co je vyjednávání. Já, když jsem u těch větších projektů, tak tam sedím v roli Commandera, to znamená, řídím vyjednávací tým, který jsme připravili. A když mě povolají k vyjednávání, vyjednávali jsme za jednu farmaceutickou firmu, byl to mezinárodní projekt, tam jsem v jednu chvíli seděl jako vyjednavač, tam jsem se do toho zase dostal. To je úplně… Jako když se ti roztočí ta kolečka…

 

Martin Hurych: Na to jsem se ptal.

 

Radim Pařík: …, naleješ tam benzín. Mně se úplně rozšíří panenky a mám z toho velkou radost. Komandér je o sebekontrole, o řízení lidí, o strategii. To je, ve valné většině případů, teď moje role.

 

Martin Hurych: Takže pořád mají konkurenti šanci tě vytočit? Pořád sedíš za vyjednávacím stolem jako vyjednavač?

 

Radim Pařík: Pořád mají šanci mě vytočit. Pořád.

 

Martin Hurych: Je to stejně tak jednoduché, jako jsi zmiňoval v jednom z podcastů? Jak se vlastně změnila tvoje sebekontrola za těch třináct, čtrnáct let, co vyjednáváš?

 

Radim Pařík: Extrémně. Já musím říct, že mě už netrápí, když mi někdo nadává nebo mi říká, že jsem blbec, že nic neumím, že nemám za sebou Track Record. To mi přijde úsměvné. Mnohem těžší je u vyjednávacího stolu kontrolovat lidi kolem sebe. A nám se stalo, není to tak dávno, při vyjednávání, že protistrana zvýšila extrémní tlak a vyjednavač na naší straně začal panikařit a řekl, že to asi nemá ani smysl, abychom se tady bavili. Tohle mu tam vypadne. Sepnul se mu limbický systém. A teď to musíš vyřešit, protože to je věc, na kterou čekali. V tu chvíli pustili časomíru a do toho řekli: „Tak a teď máte dvě minuty na to, abyste buď řekli, že to tak bude, nebo to fakt nemá smysl.“

 

Martin Hurych: Ty o sobě říkáš, že jsi introvert. Vyjednávání je hromada emocí, ty říkáš, že jsme každý uzlíček hormonů, nejenom našich, ale na obou stranách toho stolu. Jak vypadá večer po vyjednávání, když to ze sebe všechno potřebuješ spláchnout?

 

Radim Pařík: Dost posmutněle, vlastně. To byl příklad včera, protože včera jsme řešili celé odpoledne přípravu, velký projekt, jde o miliardy. Samozřejmě, v přípravě testuješ situace, co může nastat, děláš tam nácvik. Ostatně, lidé z reklamních agentur to znají, protože oni, než jdou ke klientovi, taky testují, na co všechno se jich můžou zeptat, dělají si brief. A když to tam intenzivně děláš šest, sedm, osm hodin, tak potom přijdeš domů a... Já jsem to udělal tak, že jsem přišel, všem jsem se okamžitě vyhnul. Všem. Signál, nemluvte na mě, mám toho plné zuby. Šel jsem do sprchy. Tam jsem se na radu svých dvou kamarádů začal sprchovat studenou vodou. Tak to mi úplně zkazilo večer. Takové ty kecy, že to je večer dobré, prosím vás, nevím, co je na tom dobrého. Pak jsem si sedl na gauč a chvíli jsem koukal. Hodinu jsem koukal před sebe a snažil jsem si utřídit myšlenky, abych vypnul z toho vyjednávání, abych na to přestal myslet. A pak mě z toho vyrušil David, o kterém jsem dneska mluvil, který mi říkal, že natáčení jednoho rozhovoru bude trvat alespoň dvě hodiny, tak ať s tím počítám. A to už jsem otevřel lednici a nalil jsem si první skleničku šampaňského. Ostatně, když jsem sem přišel, tak se mě na to ptal tady náš kameramano-zvukař Honza a říkal: „Záleží na tom, Radime, kolik včera bylo skleniček.“ Takže jsem si nalil první skleničku šampaňského a po druhé skleničce jsem šel spát. Doma jsme prohodili asi tři věty. Se mnou žít je hrozné, vlastně. Teď když jsem to takhle celé řekl, tak se mnou žít je úplně hrozné. Buď tam nejsem, nebo nemluvím, to je blbé.

 

Martin Hurych: Takže tvoje rodina, když přijdeš domů, vidíš ty svatozáře, co mají nad hlavami?

 

Radim Pařík: Přesně tak. Já bych je měl všechny zasypávat zlatem, drahým kamením a nějakou láskou, ale tím, že mám... Já mám kamaráda, on se jmenuje Filip Plevač, je to technolog, dělá robotizaci a digitalizaci. On mi říkal, že mám empatii minus pět. Ona to je vlastně pravda. Mně nějaké věci prostě nenapadnou.

 

Martin Hurych: To je, myslím ale, přirozená výbava našeho genderu.

 

Radim Pařík: No, já si třeba nepamatuji výročí, svátky a takové věci. Takže já jsem jel...

 

Martin Hurych: Od toho je přeci Outlook.

 

Radim Pařík: Nefunguje mi to. … jsem byl v autě teď, zavolal jsem svojí mamince, protože jsem potřeboval něco probrat, a ona mi říká: „Já nemám čas, my slavíme.“ A já říkám: „A kdo co slaví?“ A ona říká: „Já slavím.“ Říkám: „Ježišmarja, a co slavíš?“ Říká: „Svátek.“ „Tak to jsi mi měla připomenout, že máš dneska svátek…“ Protože ona mi připomíná všechny svátky a pokud na to potom náhodou nezapomenu nebo si to přečtu, tak to i vyřeším. Narozeniny v rodině mi připomíná a svůj vlastní svátek mi normálně nepřipomněla. To mě naštvala.

 

Martin Hurych: Takže světový vyjednavač a bez maminky by byl polovina.

 

Radim Pařík: Co se týká kontaktů nebo udržování vztahů v rodině, nenaštvat lidi, že jim k ničemu nepřeješ, protože na to zapomínáš, tak jo, tak bych byl ztracený.

 

Martin Hurych: Abychom to ukončili jako každý Zážeh, já se tady snažím nakonec vždycky vypreparovat nějakou jednu radu založenou na tom, co se ti buď povedlo nebo nepovedlo. Já vím, že tohle není moc originální, protože na to se tě ptá v každém druhém podcastu moderátor taky. Vydoluj něco, co jsi ještě nikde neřekl.

 

Radim Pařík: Vydoluj něco, co jsi ještě nikde neřekl...

 

Martin Hurych: Pokud mám před sebou něco opravdu extra důležitého jako majitel firmy, jak bych měl postupovat, než si vezmu zlaté stránky, najdu si tvoje číslo, vytočím tě, co bych měl vědět předtím, než mi přijdete do firmy, co bych si měl připravit, abych na to vyjednávání byl nachystaný?

 

Radim Pařík: Já na to rád odpovím, ale přesto řeknu něco, co jsem ještě nikde neřekl.

 

Martin Hurych: OK.

 

Radim Pařík: Teď jsem to vydoloval a děkuji, že jsi mi dal ten čas. Během vyjednávání používáme analýzu, už v přípravě, a ta analýza se, mimo jiné, zabývá tím, jaké nástroje moci na nás používá protistrana a jaké nástroje moci jsme doposud použili my. I když mluvím za klienta. Existuje k tomu schéma. Jeden z těch nástrojů moci může být tlak, to znamená, někdo na tebe zvyšuje tlak. Může to být třeba legitimita, to znamená, nejenom jestli splňuješ nějaké zákonné požadavky, ale jestli jsi fér nebo nefér, to tam můžou zmiňovat. Může tam být odměna, to znamená, něco ti slibují. Může tam být práce s informacemi, to znamená, my vyhodnocujeme, jaké informace a kolik nám protistrana doposud dala a jaké informace a kolik jsme jich na druhou stranu poskytli. Ono těch nástrojů moci je víc. Ale když si odnesete jenom tyhle a zanalyzujete třeba e-mail od svého obchodního partnera a budete tam hledat tlak, legitimitu, odměnu, budete tam hledat množství informací, do jaké hloubky jdou, tak budete mít obrovský náskok, protože najednou dokážete otočit i beznadějné vyjednávací případy. A kdybys mi, Martine, zavolal a říkal: „Radime, pojď, my máme důležitý obchodní případ a potřebujeme to vyjednávat,“ tak jediné, co potřebujeme, jsou vlastně dvě věci. Ta první, že od začátku mi budete říkat skutečný stav a nebudete si hrát se svým vlastním egem, abyste nevypadali blbě. Protože to jenom zdržuje a vede nás to do přípravných, ale i výsledkových slepých uliček úplně zbytečně, aniž bychom chtěli. A to druhé je, že se obrníte obrovskou trpělivostí, protože se zcela jistě během debaty o tom, co budete potřebovat, pohádáme.

 

Martin Hurych: Tak jo. Kde tě lidé najdou, to je asi hloupá otázka, protože ty jsi opravdu všude, minimálně v LinkedIn.

 

Radim Pařík: Je to LinkedIn, je to Facebook, dokonce mám instagramový účet, kde se toho teda moc neděje, ale tam to je méně byznysové, jsou to stránky Fascinating.Academy. Ideálně, kdyby mě hledali, tak ať se se mnou potkají osobně. Já moc na debaty přes LinkedIn a přes online formulář na webových stránkách nedám. Takže klidně zavolejte.

 

Martin Hurych: Měl bych na závěr jednu prosbu. Když už jsi to tady dneska otevřel, tak to taky zavři.

 

Radim Pařík: Dámy a pánové, Martin Hurych a jeho Zážeh. Jeden z nejlepších podcastů, co se týká byznysu. A Martin, výborný vyjednavač, mentor, provází vás řešeními ve vašich firmách, pomáhá vám růst a pokud jste mu ještě nezavolali nebo nenapsali, tak to velmi rychle napravte, protože vyhazujete peníze do kanálu.

 

Martin Hurych: Tohle bude drahé. To byl Radim Pařík.

 

Radim Pařík: Díky za pozvání, Martine.